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涂料企業(yè)會議營銷日趨成熟 可不能打折
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http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2009-9-29 8:46:22
蘭格鋼鐵 |
這么多年，涂料產(chǎn)業(yè)的會議銷售已經(jīng)趨于成熟，各強勢企業(yè)也已度過原始積累起，開始逐步走向品牌化，規(guī)模化。中小運營商漸漸退出市場，到不是說小企業(yè)小規(guī)模不能做會議銷售。而是應(yīng)該逐步走向正規(guī)化，成熟化道路。
近來，一些涂料企業(yè)仍走向會議形式化，只是認(rèn)為請到顧客，在賓館開個講座，就能銷售。儼然不知顧客是何需求。
顧客在經(jīng)過這么多年來的洗禮，不但認(rèn)知產(chǎn)品有著教強的識別力，對于企業(yè)實力，產(chǎn)品研發(fā)過程，產(chǎn)品功能，銷售價格，乃至銷售流程甚至強于一般經(jīng)營者。
以前那些精細(xì)化，系統(tǒng)化，數(shù)倨化的顧客管理開發(fā)過程已不能滿足現(xiàn)在消費者的需求，何況是那些偷工減料的銷售會議。
許多企業(yè)銷售不暢，主要歸結(jié)以下原因：
一：本身團隊架構(gòu)不合理，一般以銷售人員為核心，缺少優(yōu)秀的專家，主持，檢測人員，甚至現(xiàn)在有許多企業(yè)目前已經(jīng)省掉了這些人員，直接到會場就是自己員工講產(chǎn)品，然后就賣貨，認(rèn)為開會就是銷售，整場會議毫無樂趣，慢慢銷費者就是不愿意參會，員工請不到人，銷售業(yè)績不好，員工流失。最后在市場消失。
二：新員工不培訓(xùn)，不樹立企業(yè)文化機制，單純做銷售而不培養(yǎng)銷售人員。致使能賣貨的賣的很多，不能賣貨的一點沒業(yè)績，造成公司內(nèi)部人員不穩(wěn)定，員工流失大，口碑差，慢慢就會每天為著招聘員工而發(fā)愁。
三：企業(yè)短視，不注重品牌樹立，現(xiàn)場只知道強攻，不給顧客了解產(chǎn)品的機會，造成部分顧客不敢參會。
四：選擇顧客不系統(tǒng)化，只知道拿其他公司和單位的數(shù)據(jù)，拉到會場就強推，這樣會嚴(yán)重喪失公信力。
五：運營資金太低，員工低工資，員工素質(zhì)要求低，會議無新意，整個低水平復(fù)制。企業(yè)銷售能好嗎？
會議銷售是一個非�？茖W(xué)的銷售方法，下面把一個中小市場人員常用的人員配置發(fā)布一下：
區(qū)域經(jīng)理1名
主持2人(男女各1名)
長駐專家1人(主要和顧客溝通產(chǎn)品適用癥，促單。開會時在外聘1人主講健康知識)
檢測兼文員1人
業(yè)務(wù)20人后期適量增加
以上看正常一個小市場應(yīng)該25人左右，這還是比較精簡的。
所以量上來看，一些小企業(yè)有些市場是10來個人，有的加10人都不到。做起來反而素手素腳，不容易做上營業(yè)額。
會議流程來看，目前一些企業(yè)省下了娛樂節(jié)目，直接就是現(xiàn)場講座，員工攻單，發(fā)放贈品，顧客走人，回公司開批斗會。已經(jīng)失去了會議銷售的意義。
會議銷售的核心就是增值服務(wù)。所有的銷售都是圍繞著消費者的滿意為核心，有服務(wù)才能有銷售，有信任才能相信產(chǎn)品達到最終購買。
會議銷售的精髓就在于我們研究消費者的需求，并且我們滿足他們的好奇心，我們也注意消費者的購買心理，所以在會場上我們造勢，讓一部分銷售者跟隨購買。我們?yōu)槭裁匆蓄櫩桶l(fā)言，就是讓消費者知道大家都用的好，跟風(fēng)購買。
為什么選擇在會場銷售，就是規(guī)避傳統(tǒng)產(chǎn)品，作到差異化銷售，避開競品的競爭，并且在會場上容易制造銷售氛圍，更容易和顧客溝通交流。會議可以打消顧客的疑慮，可以專著的注意自己的產(chǎn)品。了解產(chǎn)品，有問題可以現(xiàn)場提問，現(xiàn)場解決。
有效銷售，就是在合理投入的前提下在科學(xué)的營銷模式下，采取銷售利潤的最大化。員工所做的都是圍繞銷售而做的工作，如果不能最終簽單，所做的一切都是徒勞。會銷企業(yè)不能讓員工為請人而請人，為銷售而銷售，要理解和滿足消費者的需求。
如今的保健品在也不是那個瘋狂的年代了，但是我們銷售人員始終保持一顆狂熱的心那是應(yīng)該的，做會議銷售要注意以下幾點：
一：人員配置一定完善，不做偷工減料的市場，市場是在做部門協(xié)調(diào)下合作的結(jié)果，不是實驗品。
二：前期鋪墊要做好，不是一開會就能有好業(yè)績的，是在和消費者充分溝通，互相信任下產(chǎn)生的。
三：人員培訓(xùn)要到位，不是所有會議都賣貨的，要讓員工知道怎樣和消費者溝通。
四：會議還要保持熱情，保持新穎，和消費者產(chǎn)生共鳴，才能產(chǎn)生忠實顧客。
五：盡可能的做整合營銷，從各個環(huán)節(jié)滿足消費者的各層需求。 |
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