2011年5月16日，由飛龍電器打造的多方達(dá)電器連鎖渠道舉行了啟動儀式。它的起航，標(biāo)志著又一家專注于三四級市場的家電連鎖企業(yè)正式運營。
隨著中國農(nóng)民收入不斷增加，國家對農(nóng)村的政策傾斜，三四級家電市場這塊大蛋糕吸引來了眾多連鎖經(jīng)營的“淘金者”，但是其中還沒有一家在規(guī)模上能與國美、蘇寧相比拼。這些扎根于三四級市場的連鎖渠道要么只能覆蓋某一區(qū)域，要么覆蓋全國的連鎖專賣店運營模式過于松散，大多數(shù)企業(yè)都在摸索中前行。
加速擴(kuò)張
當(dāng)2008年家電下鄉(xiāng)政策開始在山東省章丘市試點實施，植根于章丘市的濟(jì)南勤隆電器有限公司董事長王勤就看到了其中的商機(jī)。王勤希望借助家電下鄉(xiāng)等政策的東風(fēng)，擴(kuò)大自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，開始計劃在章丘市轄區(qū)內(nèi)設(shè)立幾家直營店。如今，王勤已經(jīng)實現(xiàn)了幾年前的夢想。他告訴《電器》記者，通過幾年的發(fā)展，公司規(guī)模不斷壯大，已經(jīng)形成了以一家總店為核心，4個直營店為骨干，50多個配送網(wǎng)點為補(bǔ)充以及11個電腦產(chǎn)品專營店為滲透的覆蓋章丘三四級市場的連鎖渠道。
在采訪中，《電器》記者發(fā)現(xiàn)，目前定位于三四級市場的連鎖渠道主要有兩大模式。一種是與濟(jì)南勤隆電器有限公司發(fā)展軌跡類似的區(qū)域家電連鎖渠道。這些連鎖渠道有一些共同特點，他們的前身多是某一區(qū)域的經(jīng)銷商，以該區(qū)域為重點，垂直滲透到區(qū)域內(nèi)的三四級市場。他們過去多以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，隨著農(nóng)村市場對家電消費需求的快速增長，迅速在各自區(qū)域建立并擴(kuò)大自有零售門店或者發(fā)展加盟門店，通過統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一售價等細(xì)節(jié)管理，為自身發(fā)展找到新的突破口和增長點。另一種是覆蓋全國三四級市場的連鎖渠道。這種渠道往往由制造商投資建設(shè)，以日日順和正在發(fā)展的萬馬奔騰、多方達(dá)電器為代表。
目前，全國各地區(qū)已涌現(xiàn)出大量區(qū)域家電連鎖企業(yè)，他們已經(jīng)初具規(guī)模，門店數(shù)量少則十幾個，多則上百個。其中包括匯銀家電、浙江百誠、東南電器、銀川新百東橋電器、廈門三峽國貿(mào)等，這些區(qū)域家電連鎖企業(yè)在各自區(qū)域市場深耕多年，并已經(jīng)深入三四級市場。
眾多區(qū)域家電連鎖企業(yè)中，2010年在香港上市的匯銀家電無疑是其中最耀眼的企業(yè)，也最具代表性。從匯銀家電2010年年報中可以看到，高速增長、快速布網(wǎng)是匯銀最主要的特點。
2010年，在中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的帶動下，匯銀家電實現(xiàn)營業(yè)收入17.8億元，同比增長43.01%，年度盈利約為9400萬元。如不計首次公開發(fā)售前購股權(quán)計劃開支及匯銀上市專業(yè)費用，其年度盈利約為1.173億元，較2009年的9740萬元增加20.43%。匯銀2010年的毛利率已由2009年的16.5%提升到了18%。
“2010年匯銀家電的良好業(yè)績與三四級市場爆發(fā)式增長密不可分。近年來，國家出臺了大量惠農(nóng)政策，比如家電下鄉(xiāng)政策、農(nóng)村城鎮(zhèn)化改造以及提高農(nóng)民收入等�！眳R銀家電(控股)有限公司運營總監(jiān)郭廣忠告訴《電器》記者。
據(jù)江蘇省商務(wù)廳數(shù)據(jù)顯示，2010年，江蘇省“家電下鄉(xiāng)”、“家電以舊換新”成績出眾。其中，“家電下鄉(xiāng)”超額完成預(yù)期目標(biāo)，全省累計銷售額為117億元，全省“家電以舊換新”銷售額約為250億元。家電下鄉(xiāng)和以舊換新政策的實施，帶動了深耕江蘇三四級市場的匯銀家電的發(fā)展。2010年，匯銀家電的收益中，享受家電下鄉(xiāng)和以舊換新政策商品的銷售額占比分別為9.35%和26.09%，比2009年上升約3.35%和17.69%。
同時，郭廣忠認(rèn)為，目前三四級市場存在很大發(fā)展空間�！皵�(shù)據(jù)顯示，2008年國內(nèi)家電零售一二級市場的容量約為6000億元，即便是如此龐大的市場，仍然只占全國整體市場的32%，剩下的68%的份額都在三四級市場�！�
根據(jù)匯銀家電2010年年報，2010年，匯銀家電繼續(xù)擴(kuò)大門店數(shù)目，自營店數(shù)目由2009年的27個大幅增加到2010年的53個;2010年特許經(jīng)營店增加7個，數(shù)目達(dá)到227個;售后服務(wù)網(wǎng)點數(shù)目也在增加，由2009年的126個增加至135個。年報顯示，快速搶占市場是公司未來發(fā)展的重要策略之一。
其他區(qū)域家電連鎖企業(yè)也在發(fā)展壯大。據(jù)了解，2010年，浙江百誠的門店數(shù)量已接近300個，基本上實現(xiàn)了對浙江“根據(jù)地”市場的精耕細(xì)作。浙江百誠有關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“在三四級市場，從事批發(fā)業(yè)務(wù)多年來，我們依托地區(qū)代理商，積累了渠道人脈資源。通過自建、收購、加盟的方式，我們發(fā)展城鄉(xiāng)電器連鎖業(yè)務(wù)，為當(dāng)?shù)叵M者提供一致性的商品和服務(wù)�！�
此外，近年來，覆蓋全國三四級市場的連鎖渠道也在加速擴(kuò)張。有業(yè)內(nèi)人士表示，日日順的銷售額近3年保持每年30%以上的快速增長。目前，日日順加盟店已發(fā)展到7000多個縣級分銷網(wǎng)點、3萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)級網(wǎng)點，并在13萬個鄉(xiāng)村建立了村級服務(wù)聯(lián)系站，縣級覆蓋率達(dá)到90%以上，鎮(zhèn)覆蓋率達(dá)65%以上。日日順已經(jīng)成為GE、惠普、摩托羅拉等品牌進(jìn)入中國三四級市場的重要渠道。
在采訪各地經(jīng)銷商時，不少人都提到了現(xiàn)在正在四處開店的萬馬奔騰連鎖渠道。由業(yè)內(nèi)知名企業(yè)富士康打造的首家萬馬奔騰電器超市于2010年5月8日在深圳富士康龍華廠區(qū)開業(yè)，該店面積超過200平方米，是主要經(jīng)營家電、通訊、數(shù)碼產(chǎn)品的3C賣場。根據(jù)富士康總裁郭臺銘的計劃，未來兩三年內(nèi)富士康將在中國開設(shè)1萬個3C家電零售店，發(fā)展內(nèi)銷市場。鴻海集團(tuán)旗下零售渠道事業(yè)群董事長胡國輝透露，富士康萬馬奔騰連鎖渠道計劃2011年門店數(shù)量將增加4倍，初步估計，到年底總店數(shù)達(dá)到500個，同時店面的覆蓋地域也會增大，目前萬馬奔騰已經(jīng)在浙江、四川、河南、安徽、山東等地設(shè)立門店，預(yù)計今年年底，有望在12個省新開設(shè)門店。
剛剛宣布正式啟航的多方達(dá)電器，目前在全國試營業(yè)的形象店已經(jīng)有500多個，2011年底，多方達(dá)電器連鎖門店就將達(dá)到3000多個。未來兩年，多方達(dá)電器要在全國建立1.5萬個連鎖門店，銷售目標(biāo)實現(xiàn)150億元。
模式不一
盡管三四級家電市場非常廣闊，但是并不是每家企業(yè)都發(fā)展得好。2005年6月，由TCL投資的幸福樹電器開設(shè)了第一家連鎖門店，隨后在河北、河南、湖北、湖南、云南、貴州、四川、山西、陜西等多個省和直轄市開展加盟業(yè)務(wù)，但是，幸福樹電器沒能“幸�！毕氯ィ罱K被TCL多媒體科技控股有限公司收編而銷聲匿跡。
業(yè)內(nèi)專家表示，目前三四級市場連鎖渠道面臨著競爭激烈、物流配送困難及售后不便等問題。不過，針對三四級市場，連鎖渠道都有著各自的發(fā)展模式及套路。
經(jīng)過多年發(fā)展，匯銀家電形成了以自營連鎖、加盟連鎖、售后服務(wù)連鎖和品牌代理為核心的獨特的“四輪驅(qū)動”商業(yè)模式。匯銀采取的策略是：首先在目標(biāo)市級市場中較繁華的地區(qū)建立面積較大的自營店，提高品牌知名度。然后在人口較多的周邊農(nóng)村地區(qū)開設(shè)特許經(jīng)營店，讓本地人經(jīng)營本地的生意，從而擴(kuò)大連鎖店的覆蓋范圍。
據(jù)《電器》記者了解，日日順主要以加盟店或者店中店的模式布局�！斑@種模式最大的特點是布局快，能在短時間內(nèi)開設(shè)大量加盟店，但是也存在一定問題。以山東某地區(qū)為例，盡管日日順的網(wǎng)點覆蓋很廣，而且有一些優(yōu)質(zhì)的門店和店中店，但是還有一部分門店管理較為松散，招牌是日日順，進(jìn)貨渠道卻不完全來自日日順。”某業(yè)內(nèi)人士對《電器》記者說。
“多方達(dá)以加盟店的形式進(jìn)行布局，實施精細(xì)化管理，一方面為加盟店提供低價優(yōu)質(zhì)的商品，另一方面，實施加盟店的信息化管理�！憋w龍家電集團(tuán)董事長王煥江表示，多方達(dá)電器由多家家電生產(chǎn)商共同參股合作，成立聯(lián)合銷售服務(wù)公司，利用各自優(yōu)勢進(jìn)行品牌和產(chǎn)品組合，通過區(qū)域倉儲中心(營銷中心)與縣級旗艦店、數(shù)以萬計鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端零售點進(jìn)行合作聯(lián)盟。多方達(dá)電器秉承“更好品牌、更優(yōu)質(zhì)量、更低價格”的品牌理念，堅持打造先進(jìn)的品牌與品質(zhì)。
目前，多方達(dá)已吸納了多品類的供應(yīng)商，包括經(jīng)營冰洗產(chǎn)品的飛龍、日普、水仙、冰熊、中意，長嶺等，經(jīng)營制冷產(chǎn)品的月兔空調(diào)、現(xiàn)代空調(diào)等，消費電子有易美遜彩電，小家電有卓力電器和心連心電器。
業(yè)內(nèi)人士表示，除了運營模式，企業(yè)對三四級家電連鎖門店人員的管理以及對加盟商的支持也非常重要。早在2008年，匯銀家電(控股)有限公司董事長曹寬平就宣布啟動一項針對公司員工的創(chuàng)業(yè)計劃。凡是家住在農(nóng)村的員工，如果回到老家開設(shè)匯銀加盟店，匯銀將提供5萬元鋪底資金支持。不過，匯銀家電有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，雖然這些員工創(chuàng)業(yè)的熱情很高，但是在三四級市場開設(shè)門店首先遇到的問題就是人員素質(zhì)普遍不高�！叭绾喂芾砑用说晔且婚T學(xué)問。我們認(rèn)為，不能用買賣的關(guān)系綁定加盟商，要通過培訓(xùn)、走訪等形式解決加盟店發(fā)展中遇到的問題，實現(xiàn)對三四級市場的精耕細(xì)作，進(jìn)而拉近加盟商與總部的距離。”
無獨有偶，萬馬奔騰的經(jīng)營模式中，也大力支持員工創(chuàng)業(yè)開店。對于在富士康工作滿5年的員工，富士康給予近40萬元的創(chuàng)業(yè)貸款，幫助他們開設(shè)門店。某家電企業(yè)市場部經(jīng)理告訴《電器》記者，萬馬奔騰的門店裝修都由富士康總部負(fù)責(zé)，僅這一項費用就讓加盟商節(jié)省了五六萬元。
據(jù)悉，多方達(dá)電器在支持加盟店上也下了功夫。多方達(dá)電器聯(lián)合中國銀行對加盟店推出多方達(dá)信用卡，加盟商可享受5萬元信用多次滾動無息貸款。未來，中國銀行將在多方達(dá)所有門店中安裝POS機(jī)，方便商戶和消費者使用。
面臨激烈競爭
據(jù)《電器》記者采訪了解，目前區(qū)域家電連鎖遇到的問題是只在某一區(qū)域發(fā)展，規(guī)模偏小;而全國性三四級連鎖渠道的問題，是如何管理分布在全國各地的加盟店以及解決大跨度的產(chǎn)品物流問題。
“這幾年，國美、蘇寧已經(jīng)滲透到如山東濟(jì)南的歷城區(qū)這樣的三四級市場，這對區(qū)域家電連鎖非常不利。在有些縣市，國美、蘇寧的門店就開在區(qū)域連鎖加盟店的對面�！睒I(yè)內(nèi)人士對區(qū)域家電連鎖的前景有些擔(dān)憂，“未來，如果區(qū)域家電連鎖不能繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，市場前景很難預(yù)料�！�
王勤表示，區(qū)域家電連鎖擴(kuò)張到其他區(qū)域并不容易，會面臨其他渠道的挑戰(zhàn)，并且還有可能水土不服。
郭廣忠也認(rèn)為，“各地區(qū)有各自的特點，但是我們正在努力使匯銀家電具有更大的包容性，能更好地開拓其他區(qū)域市場。”2010年，匯銀家電邁出了區(qū)域擴(kuò)張的第一步，收購了位于安徽的淮南市幸福樹電器有限責(zé)任公司，合資成立新的公司，共同開發(fā)安徽家電零售市場。2009年，匯銀家電在安徽省內(nèi)只有2個門店，通過接收幸福樹門店以及新開門店，2010年，匯銀在安徽省的門店數(shù)量達(dá)到18個。
為了更好地發(fā)展，曹寬平曾建議區(qū)域家電連鎖之間加強(qiáng)合作。他說：“三四級市場蘊(yùn)藏著數(shù)千億元的巨大商業(yè)空間和機(jī)會，區(qū)域家電連鎖企業(yè)，在今后5年甚至更長時間，將迎來全面發(fā)展擴(kuò)張的最佳時期。今后，區(qū)域家電連鎖企業(yè)應(yīng)該建立產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展的新機(jī)制，相互共享管理手段和經(jīng)驗，搭建暢通的信息平臺，最終實現(xiàn)相互發(fā)展、共同成長�！�
近年來，全國性三四級連鎖渠道也在物流等方面進(jìn)行布局。2010年9月，海爾電器全資子公司青島新日日順物流服務(wù)公司斥資7.63億元收購青島海爾物流有限公司100%股權(quán)，在物流方面，為三四線市場分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展填補(bǔ)了重要環(huán)節(jié)。
王煥江也表示：“針對三四級市場的特點，我們組建了專門的物流車隊，先用大型車輛將家電運往全國24個配送中心，再利用小型車輛送到加盟店。”
曹寬平在今年4月23日舉行的“2011城鎮(zhèn)家電現(xiàn)代物流創(chuàng)新發(fā)展論壇”上透露，公司擬投入20億元的巨資打造華東物流園，運用包括物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在內(nèi)的現(xiàn)代物流技術(shù)，解決城鎮(zhèn)家電市場物流的“最后一公里”問題。據(jù)透露，華東家電物流園建成后除了可滿足100億元貨值到店配送以及到戶配送物流服務(wù)需求外，還可以為供應(yīng)商提供約200億元貨值的B2B物流服務(wù)。此前，匯銀家電的物流配送能力有限，公司僅在揚(yáng)州有1個面積為13476平方米的中央配送倉庫，外加16個自營店庫房，因此在少數(shù)幾個地市的部分加盟店需要從公司指定的第三方進(jìn)貨并配送。 |
