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江蘇柳工：制造客戶(hù)需求的小型工程機(jī)械
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http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2010-3-19 13:13:10
蘭格鋼鐵 |
3月16日，柳工集團(tuán)“小機(jī)器•大舞臺(tái)”——感受之旅2010年全國(guó)巡演活動(dòng)媒體見(jiàn)面會(huì)在江蘇鎮(zhèn)江舉行。柳工副總裁閉同葆、柳工總裁助理兼國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理余亞軍出席了本次見(jiàn)面會(huì)，就柳工小型工程機(jī)械的研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)及中國(guó)小型工程機(jī)械的發(fā)展等行業(yè)和媒體比較關(guān)注的問(wèn)題回答了記者提問(wèn)。
讓用戶(hù)真正了解小型機(jī)
眾所周知，中國(guó)小型工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展一直比較緩慢。余亞軍認(rèn)為中國(guó)工程機(jī)械發(fā)展之所以不快，主要取決于大家對(duì)小型機(jī)市場(chǎng)的關(guān)注度不夠，很多小型機(jī)的潛在客戶(hù)并不了解小型機(jī)，不知道小型機(jī)能為自己帶來(lái)哪里利益。只有經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期培育，加大開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的力度，讓大家都了解小型機(jī)后，小型機(jī)市場(chǎng)才能更快發(fā)展。這也是柳工舉行這次小型機(jī)巡展的目的。余亞軍說(shuō)：“制造一臺(tái)機(jī)器并不困難，但制造一臺(tái)客戶(hù)需要的機(jī)器就不是簡(jiǎn)單的事情。盡管小型機(jī)的發(fā)展已經(jīng)有十幾年的歷史，但直到前幾年我們才真正了解了客戶(hù)的需求，才生產(chǎn)出客戶(hù)需要的產(chǎn)品�！遍]同葆認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)的應(yīng)用與國(guó)外市場(chǎng)是不同的，當(dāng)前中國(guó)每天大概有三萬(wàn)輛清倉(cāng)，這在國(guó)外其他市場(chǎng)是沒(méi)有的。
以客戶(hù)需求進(jìn)行研發(fā)
閉同葆認(rèn)為，柳工小型工程機(jī)械研發(fā)體系的建立得益于長(zhǎng)期的項(xiàng)目分類(lèi)。他說(shuō)，柳工為了切實(shí)了解客戶(hù)的需求，會(huì)派研發(fā)人員到客戶(hù)那里走訪學(xué)習(xí)，然后根據(jù)客戶(hù)需求，從柳工其他工程機(jī)械項(xiàng)目中借鑒液壓、靜液、驅(qū)動(dòng)系列等相關(guān)技術(shù)，組織專(zhuān)業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)針對(duì)某個(gè)難點(diǎn)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)研發(fā)。
受小型工程機(jī)械在中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)用的限制，為了把小型工程機(jī)械盡快導(dǎo)入市場(chǎng)，柳工通過(guò)展會(huì)等多種途徑讓更多的人了解產(chǎn)品功能、性能及優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變客戶(hù)思維，讓市場(chǎng)慢慢認(rèn)識(shí)、接受小型工程機(jī)械這一新興產(chǎn)品。余亞軍說(shuō)：“要將小型工程機(jī)械導(dǎo)入中國(guó)市場(chǎng)確實(shí)存在一定難度，但不能說(shuō)有難度我們就不做。我們會(huì)盡力通過(guò)一些常規(guī)活動(dòng)、更多的巡演把設(shè)備帶到客戶(hù)面前，讓大家認(rèn)識(shí)和了解小型機(jī)械�！�
以公路養(yǎng)護(hù)為切入點(diǎn)
由于大多數(shù)人都知道小型機(jī)對(duì)公路養(yǎng)護(hù)的用途比較多，所以柳工希望借助公路養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)切入市場(chǎng)。同時(shí)，柳工也在嘗試其他的方式，比如通過(guò)用起重機(jī)將小型機(jī)吊到高樓上進(jìn)行作業(yè)，以更好地展示小型機(jī)的廣泛用途。
當(dāng)前，在工程機(jī)械行業(yè)中出現(xiàn)了很多施工模式的相互替代，對(duì)于柳工小型機(jī)能否替代小挖，余亞軍表示，一方面，小機(jī)器，多功能，雖然柳工生產(chǎn)的滑移裝載機(jī)、挖掘裝載機(jī)具備很多功能，可以在高速公路養(yǎng)護(hù)、破碎等很多場(chǎng)合使用，但是小挖在城建方面的挖掘功能是不可能替代的。另一方面，用戶(hù)也會(huì)考慮成本問(wèn)題，因此不存在太大的替代性。
今年，柳工將把公路養(yǎng)護(hù)作為產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)的重點(diǎn)突破方向。余亞軍表示，由于滑移裝載機(jī)、挖掘裝載機(jī)一機(jī)多能，因此將來(lái)會(huì)有很大的發(fā)展空間，但市場(chǎng)如何發(fā)展取決于廠家如何培養(yǎng)客戶(hù)。而柳工會(huì)根據(jù)每個(gè)階段對(duì)自己進(jìn)行具體定位，對(duì)重點(diǎn)突破方向會(huì)階段性地進(jìn)行調(diào)整。對(duì)柳工小型機(jī)的未來(lái)發(fā)展，余亞軍自信地說(shuō)：“柳工是比較有經(jīng)驗(yàn)的小型機(jī)器生產(chǎn)制造商，產(chǎn)品的高質(zhì)量、高品質(zhì)是用戶(hù)公認(rèn)的，因此，柳工的小型機(jī)器在同行業(yè)中具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)�！� |
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