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給采購方“送錢”成工程機(jī)械行業(yè)行規(guī)
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http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2011-4-22 10:57:48
蘭格鋼鐵 |
近日，多位工程機(jī)械企業(yè)銷售人員向媒體反映，在工程機(jī)械行業(yè)，給采購方“送錢”是行規(guī)。在行業(yè)內(nèi)部，送錢的費(fèi)用被稱之為“備用金”，而“備用金”的數(shù)額不會寫在合同中。
“其實(shí)與采購方打交道，一開始還是比較規(guī)范的，但時間長了，確實(shí)需要維護(hù)客戶關(guān)系。大家對此都是心知肚明的�！痹L期向水泥企業(yè)供應(yīng)設(shè)備的行業(yè)內(nèi)部人士余先生說。
余先生所說的“維護(hù)關(guān)系”，就是給對方相應(yīng)回報。而回報方式有多種，直接給現(xiàn)金是其中一種。有的現(xiàn)金是送給本人，有的則是打卡或轉(zhuǎn)交給第三方�！暗�，現(xiàn)在直接打卡的比較少，要不就是送現(xiàn)金，要不就是轉(zhuǎn)給其他人。相比之下，直接送現(xiàn)金的更多�！�
“送多少現(xiàn)金合適，一般視對方項(xiàng)目的大小以及采購方的價值而定。公關(guān)對象則是企業(yè)的工程師、物資部長、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等具有決策權(quán)的人物�！庇嘞壬硎�。
一位不愿透露姓名的工程機(jī)械企業(yè)銷售人員告訴本報記者，不同公司對“備用金”的撥付方式也是不同的。有些“備用金”可由一線銷售人員直接做主。比如，某個項(xiàng)目銷售人員賺了50萬元，那么該銷售人員可以從中提出5萬元或10萬元用以“答謝”對方。
業(yè)內(nèi)人士透露，在招標(biāo)過程中，若是給對方“備用金”，投標(biāo)方的競爭力將更具優(yōu)勢。
“工程機(jī)械行業(yè)里，基本沒有哪家企業(yè)具有壟斷地位，銷售人員在投標(biāo)時一般都會這么做。”余先生表示，也有采購方是不愿意拿現(xiàn)金的，因?yàn)橛行┤丝赡懿幌氤袚?dān)責(zé)任、擔(dān)心收錢之后影響不好，也有人不能左右中標(biāo)結(jié)果。
“通常情況下，投標(biāo)方也要看其結(jié)果是否令自己滿意，如果不滿意的話，按照行規(guī)會要求對方退錢�！庇嘞壬f。
在本報記者對在同一家工程機(jī)械企業(yè)做銷售的4位職員的采訪中，有一位銷售人員稱“沒有辦法送費(fèi)用給采購方個人”，其他三位則都表示將給對方回扣。
上述企業(yè)一位銷售人員告訴記者，某臺市場報價為200多萬的設(shè)備，可再讓利10萬元。如果能成交，就按“首付兩成加幾年按揭”的方式來操作，且可為采購方個人申請一筆幾萬元的費(fèi)用。如果采購方直接付款，給對方的個人費(fèi)用將會更高。
另一位從事旋挖鉆機(jī)銷售的人員則表示，如果能成交一筆200多萬元的設(shè)備，可直接給對方5萬元左右的回扣，且希望對方能提供身份證號和銀行賬戶。 |
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