人都是有好奇心的。記者在得知沈陽機床要在CIMT2011展會之前召開新聞發(fā)布會后的第一反應就是，沈陽在繼CIMT2010上推出“新五類”產品后，又會有怎樣的舉措來引起新一輪的關注呢？
正如一個歌手如果不能持續(xù)地推出新歌，會被解讀為黔驢技窮或是被市場遺棄一樣，沈陽機床要改變外界的評價，也決不能是一把斧的表現。這就需要沈陽機床能有后續(xù)的，能持續(xù)讓人關注的焦點。那么，會是什么呢？
“新五類”之后
如果說一個展會是一場演出，那么主角一定是產品，當然最好要有個合適的主題。
說實在的，在去沈陽機床的路上，記者還在揣測一個問題想問關錫友，那就是新五類產品是否表明沈陽機床將一改純技術追求為重心轉向以市場營銷為重心的戰(zhàn)略路線，而且，以沈陽機床在行業(yè)的地位，該如何平衡這兩者之間的關系呢？
但到沈陽機床參觀了一圈以后，記者就徹底放棄了對這一問題的追究。因為車間里一臺臺打著參展用的機床本身已經回答了這一問題。
據了解，“智能化與自動化”是沈陽機床將在今年4月份在北京機床展會上的展示主題。屆時，沈陽機床將以1600平方米的強大陣容，推出25臺具有國際領先水平的高精密數控機床產品。
“高速化、復合化、精密化是25臺參展產品的共同特點，而客戶化、智能化則是展品最大的亮點。”沈陽機床集團主管技術的副總經理劉春時說，客戶需要、功能合理、操作便捷、性能優(yōu)異是公司在選擇參展產品時考慮的指標。
比如即將在CIMT2011展會上推出的一款龍門車銑復合加工中心，集成激光淬火系統(tǒng)及磨削系統(tǒng)，實現了真正意義上的對大型零件“一次裝夾，完全加工”，其復合加工能力滿足了客戶的多種需求，體現了沈陽機床在高檔數控機床產品上“為客戶提供解決方案”的能力與水準。
而重點推出的另一款產品則是沈陽機床自主研發(fā)的“輪轂自動加工單元”，整個加工單元采用輪轂型號自動識別系統(tǒng)、輪轂尺寸測量系統(tǒng)、輪轂氣門孔加工前視覺識別系統(tǒng)等，能夠滿足客戶混流生產的需求。同時該單元具有輪轂型號的自動檢測、搬運、自動加工、清洗、自動打號等功能，實現了整個輪轂加工區(qū)的無人化作業(yè)。
但在記者看來，沈陽機床的“飛陽數控系統(tǒng)示范應用展示區(qū)”或許會承載更多的關注與討論。
這是因為從2007年沈陽機床開始介入數控系統(tǒng)領域以來，就被廣泛關注，但沈陽機床一直沒有將其作為重點進行展示，如此遮掩引起業(yè)內不少猜測，究竟是欲蓋彌彰還是無計可施？終于，“丑媳婦”要露臉了，而且并不低調，記者猜想，但凡關注機床行業(yè)的人應該都不會放過這個一窺究竟的機會吧。
劉春時說，在這次展會上將有5臺配有飛陽數控系統(tǒng)的產品，會在現場進行產品切削、實地演示，屆時相信會有不俗的表現。
記得沈陽機床在2010年南京展上進行新五類產品的發(fā)布時，其新穎時尚的外觀、人性化的設計理念給行業(yè)帶來很大的震撼，而據了解，這次展品將會在細節(jié)上體現沈陽機床對“以客為先”和“智能化”理念的探索。關錫友說，沈陽機床要成為國際化機床制造企業(yè)，實現既大又強的目標，必須緊抓兩方面，那就是研發(fā)和營銷。
記者了解到，目前沈陽機床的研發(fā)體系已經形成三個層次：沈陽機床研究所側重面向未來技術的發(fā)展；企業(yè)各技術事業(yè)部的重點是面向客戶，遵循客戶化設計，進行產品商業(yè)化開發(fā)；最下面一層是面向內部制造技術的改進。
或許正因為有這層層遞進的設置，所以沈陽機床才能在短短一年之后推出全新產品進行展示。
打通產品升級與服務短板的通道
如果說過去中國機床行業(yè)是依靠消費需求和企業(yè)規(guī)模擴張帶來的慣性增長而蓬勃，那么現在大規(guī)模、低成本的競爭力已經日益削弱，未來以服務牽引的全產業(yè)鏈優(yōu)勢將成為企業(yè)新的核心競爭力。在關錫友看來，提升服務對沈陽機床品牌的意義并不亞于產品升級。
2010年，中國以280億美元的機床消費占據了世界41%的份額。關錫友判斷，至少未來5年這一地位不會有所變化。因此在興奮之余，他也經常思考這樣一個問題，能否把賣機床和賣服務結合起來，在迅速擴大市場份額的同時樹立品牌。
“4S”店全國范圍的鋪展是沈陽機床做出的選擇。
“在最靠近客戶的地方設立4S店，是沈陽機床從單純的經銷商向技術與服務運營商轉型，細分市場、深度耕耘的一個營銷策略。”沈陽機床副總孫純君曾向記者說，機床行業(yè)傳統(tǒng)推銷產品的方法很單一，除了上門的介紹外就是依賴展會的發(fā)布，但公司一年參加展會的次數有限不說，還耗資巨大且時間間隔不一定符合公司新品推出的時間要求。
因此對于沈陽機床這種上規(guī)模的公司而言，這種反應節(jié)拍不能滿足市場的需求，而沈陽機床4S店具有屬地化、專業(yè)化、標準化的特點，每個4S店都設有展廳，隨時將最新的產品展示給用戶；同時，公司向4S店派駐專業(yè)銷售人員和售后服務人員，并定期培訓屬地化的銷售人員和售后服務人員，保證每個客戶都能得到專業(yè)化的貼身服務；此外，統(tǒng)一制定4S店的各項工作制度和標準化服務流程，并全部設立備件庫，提供24小時綜合服務。這些手段使沈陽機床的產品更加貼近終端用戶，把賣產品和賣服務很好地結合起來，并在潛移默化中樹立了沈陽機床的品牌形象。
“2010年，我們青島4S店稅前的銷售額是8.5億元，比當地奧迪汽車的銷售額還要高�！标P錫友告訴記者，本月27號將在杭州開張的4S店將是沈陽機床的第10家店，力爭到2015年在全國范圍內建立50~70家4S店，每家4S店的年營業(yè)額將達到2億~3億元，完成4S店銷售網絡的全面布局。
其實，關錫友沒有明說的是，他希望通過差異化、標準化的服務延伸企業(yè)競爭力，讓沈陽機床的品牌實現內涵式增長。
2010年，關錫友提出要在未來5年內實現銷售額增加到300億元，相當于再造一個沈陽機床，超常規(guī)的擴張意味著2011年對沈陽機床而言將是關鍵性的開局之年。
可以估算的是，在過去的一年，沈陽機床在4S店上的投入決然不菲。實際上原材料和勞動力成本大幅上漲以及人民幣升值風險都是中國制造業(yè)集體面對的難題，而提升品牌溢價以支撐新的盈利空間將成為機床制造廠商的必然選擇。
大象起舞亦蹁躚
在沈陽機床內部習慣把這個轉變稱為蝶變之路，但在記者看來，或許大象跳舞更妥當。
因為沈陽擁有1.8萬名員工，是業(yè)內的“大象”級企業(yè)，但沈陽機床這頭“大象”卻預備要跳出輕盈的舞蹈。
為此，關錫友準備三種策略來進行“訓練”。一是產品結構的戰(zhàn)略性調整；二是全球營銷服務體系建設；三是金融與產業(yè)的緊密結合。
在產品戰(zhàn)略性調整這方面，沈陽機床早有動作。在2010年11月份，沈陽機床集團普通機床OEM項目面向全球招商，這意味著沈陽機床將徹底改變傳統(tǒng)的發(fā)展模式，有過去單純產品經營向產品、品牌、技術、服務等一體化經營轉變。
營銷體系上，沈陽機床在通過4S店模式打造自己的特色營銷與服務體系的同時，加速客戶中心建設。
在金融與產業(yè)緊密結合上，關錫友透露，將會是金融租賃、沈陽機床(000410)和昆明機床(600806)兩家上市公司增發(fā)和集團公司整體上市三管齊下運作。
他還表示，北京機床展過后，沈陽機床將會與業(yè)界兩家世界頂尖級企業(yè)確定合作(其一是德馬吉)關系，借助外界力量推動沈陽機床國際化進程。
如此看來，沈陽機床的2011年登峰之途一定不會寂靜，作為行業(yè)記者，我愿意關注著、期待著那一璀璨時刻的來臨。 |
