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涂料企業(yè)營銷 你抓住關(guān)鍵點了嗎？
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http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2010-3-17 10:52:31
蘭格鋼鐵 |
大學(xué)畢業(yè)之后，做過很多企業(yè)的營銷方案，有成功的，也有失敗的，當(dāng)然很大一部分都是失敗的，因為一個方案的最終是否能夠落地是和很多因素相關(guān)的，并不單單跟個人的創(chuàng)意抑或智慧有關(guān)，還與企業(yè)的一個發(fā)展意向、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的個人意愿等等多方面復(fù)雜的因素相關(guān)!用一句很俗的話來說就是：“做項目就跟選老婆一樣，得雙方都情投意合，那才能幸�！�
今天，剛從業(yè)務(wù)員同事那邊獲悉，又一個雙方都挺滿意的方案被斬落馬下了，其實對于我自己來說，只是覺得一段的辛苦又是無所收獲，但更多的遺憾其實是對于企業(yè)，畢竟，在企業(yè)的生命過程當(dāng)中，每天都在演繹不同的故事，每天都會有不同的營銷方案誕生，特別是對于我們這些做市場策劃的人來說，一個好的點子來之太不易了，今天被暫且擱下，明天等你回想起來重新提上議事日程的時候，時機可能早已過了。君不見，涂料產(chǎn)業(yè)中請明星代言人，美涂士不是最早的吧，在他的前面有一批企業(yè)，但美涂士是最早將明星代言作為一個企業(yè)的營銷議程來進行的，效果可想而知，2009年，說是涂料企業(yè)明星代言集體爆發(fā)的一年，不如說是美涂士蔣雯麗引領(lǐng)明星代言狂潮的一年!而更多的企業(yè)再跟著上來，其實更多的是東施效顰，邯鄲學(xué)步，風(fēng)光早已經(jīng)被搶走了，而營銷熱點也已經(jīng)被競爭對手搶走了!2010年，適逢廣州亞運會、南非世界杯、乃至馬上舉行的世錦賽，可謂是中國的體育大年，而這也預(yù)兆著明星代言的風(fēng)潮已經(jīng)慢慢地減熱了，而體育營銷的熱度慢慢地提升上來，據(jù)慧聰筆者了解，從2009年初開始，就有很多企業(yè)在關(guān)注這塊體育營銷市場，中山麗莎涂料2009年的沙灘排球總冠名、2010年江門嘉寶莉的三年不下8位數(shù)的中國男籃未來3年總冠名……
2010年，企業(yè)營銷的戰(zhàn)爭，烽煙已經(jīng)燃起，號角已經(jīng)吹響，而勇者勝!其實說到營銷，慧聰筆者有一個自己私人的見解，不知道對抑或不對：其實營銷，抑或企業(yè)的品牌塑造，歸根到底就是一種理念的傳播，多年以來，我們的很多企業(yè)總認為廣告就是營銷，軟文就是營銷，那么問問自己，你到底想傳達給你的用戶是一種什么理念？相信現(xiàn)在大部分企業(yè)家都很迷惑!所以營銷就是一句話的事，把你想告訴你的用戶的告訴你的用戶!而當(dāng)你的意志已經(jīng)傳達到你的用戶那里的時候，別說什么品牌影響力，別說什么銷售，那都是水到渠成的事情!
我們企業(yè)家門每天都在傳誦著那些成功的營銷案例，特別是我們的營銷部門為最。但要么他們在訴說故事(別人的)，演繹著(自己的)，創(chuàng)造著(虛幻的)故事，這些故事的目的無非一個目的——助力企業(yè)營銷工作的開展，銷售額和利潤額的增長。其實呢？又有多少企業(yè)在打造屬于自己的營銷故事，一個沒有故事的品牌能讓人記住嗎？這就好比一個沒有故事的人的平淡的一生，你做了什么，你說了什么，根本沒人會去留意!
2009年，三棵樹憑借著超一億的廣告費用進軍央視媒體平臺，你以為只是在黃金時間播放一個廣告，影響一批受眾那么簡單嗎？不是的，三棵樹是在創(chuàng)造屬于自己的企業(yè)營銷故事!也許在過去的若干年，人們在買油漆的時候還會說起，我買的就是2010年在央視獲得“建材行業(yè)第一標(biāo)”的三棵樹油漆!對于一個年銷售收入不超過20億的企業(yè)來說用一個多億去創(chuàng)造一個屬于三棵樹的企業(yè)營銷故事，這也就是三棵樹董事長洪杰的過人之處與魄力所在!新中國成立六十年，涂料產(chǎn)業(yè)也從新中國成立初期的百廢待興到如今的蓬勃發(fā)展，雖說也走過了60多年的歷程，但大部分的涂料企業(yè)特別是廣東地區(qū)的涂料企業(yè)大部分都是建司十年左右，伴隨著行業(yè)的高速發(fā)展，企業(yè)在這十年間也高速發(fā)展，但企業(yè)越大要想再繼續(xù)前進一步遇到的困難也必然會越大，因此自2008年波及全球的金融危機開始，大部分企業(yè)都感受到了企業(yè)前進的天花板，也就是企業(yè)發(fā)展到了一個瓶頸期，特別是廣大的發(fā)展?fàn)顩r良好的中小型涂料企業(yè)!
而對于這些發(fā)展遇到瓶頸期的企業(yè)，除了企業(yè)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)調(diào)整，最重要的工具就是企業(yè)營銷方向的轉(zhuǎn)變!也許我們以前還是注重產(chǎn)品的推廣，那么現(xiàn)在就應(yīng)該注重品牌的塑造，也許我們以前還是多方用力，那么現(xiàn)在就應(yīng)該重注一個點了，而目前來說，慧聰筆者以為最重要是尋找一個屬于企業(yè)自身的故事營銷模式!其實故事營銷這個概念被提出是因為有的企業(yè)在以前的營銷工作中進行營銷策略創(chuàng)新的時候借用故事(歷史故事或者企業(yè)成長故事、企業(yè)創(chuàng)業(yè)成長故事、活動營銷故事、事件營銷故事等)充斥到企業(yè)的營銷工作當(dāng)中去，不只是有意為之還是誤打誤撞，該策略竟然為企業(yè)營銷工作錦上添花，使?fàn)I銷工作如虎添翼，但他們都不外乎抓住了一個點，而且抓住的這個點是行業(yè)其他品牌還沒意識到抑或剛剛意識到但還著手去實施的時候，像海爾“砸冰箱”之事宜使消費者相信其質(zhì)量，某企業(yè)的老板喝漆料讓消費者相信其環(huán)保，經(jīng)過這一系列的事件營銷事件將質(zhì)量、環(huán)保灌輸進企業(yè)的品牌內(nèi)涵里面，綜合各類營銷故事，炒作也罷，創(chuàng)造也罷，虛構(gòu)也罷，訴說也罷，筆者認為所有的故事應(yīng)該抓住一個關(guān)鍵點，用一個點擴散出去然后去影響最廣大的面。那么，一個成功的營銷故事應(yīng)該具備那幾個特點呢？
1.與企業(yè)營銷訴求相吻合
企業(yè)的營銷訴求有很多種，像品牌訴求、企業(yè)訴求、產(chǎn)品(功能性、時尚性等)訴求等。在構(gòu)建自己的營銷故事時企業(yè)一定要搞明白自己要傳播的訴求是什么？即你的故事必須傳承你的營銷訴求!以涂料企業(yè)的體育營銷舉個很簡單的舉個例子，若你的老板本來就是個體育愛好者，那么就可以從老板的文化映射到企業(yè)的一個精神文化，形成企業(yè)獨特的品牌文化，繼而傳承給經(jīng)銷商、終端消費人群!
2.具有可信性
企業(yè)無論你是訴說故事，演繹故事，還是摘錄故事一定要可信，一定要讓消費者認為有這么回事情，是存在的。只有這樣，他才會將故事的可信性和你的企業(yè)、產(chǎn)品、品牌聯(lián)想起來。千萬切忌搞了一個故事自己不信就罷了，把自己的故事傳播受眾消費者不相信，那就完蛋了，還不如不做好!切忌!
3.能引起消費者共鳴
人遇到任何事情絕對不會一聽便過，一掃便過，一視一觸便過，所有他用神經(jīng)所能觸及的東西，都會去想象，會去思考，不可能像一些人所講的“左耳朵出，右耳朵冒”，尤其是對于有一定思維意識的十多歲以上的。問題是在你的營銷工作中，你的廣告故事能引起消費者的共鳴嗎？無論是產(chǎn)品共鳴，情感共鳴，還是......
4.能廣為傳播(傳播性要強)
你的故事做出來了，能傳播出去嗎？能有效的傳播嗎？能傳播到自己的目標(biāo)消費群體嗎？這就需要我們企業(yè)的相關(guān)人員在進行故事創(chuàng)作策劃的時候一定要考慮好如何將該故事進行傳播，是線上線下結(jié)合，是互動傳播，還是空中與地面結(jié)合，還是植入式傳播等等。傳播性不強，你的效果會好嗎？不會!
5.能成為企業(yè)文化的一部分
既然企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展過程當(dāng)中所創(chuàng)造的一切物質(zhì)文化和精神文化的總和。那么，筆者認為我們企業(yè)的營銷故事理應(yīng)成為我們企業(yè)文化的一個組成部分，使之融入我們企業(yè)的信仰、價值觀、使命，使之成為企業(yè)內(nèi)部營銷的一個手段，使之成為企業(yè)文化傳承的一個工具。當(dāng)員工成了文化傳播的載體，他能不將該文化融入自己的工作中去嗎？不能!
6.能有效促進銷售交換的達成
不能有助于企業(yè)終端銷售達成的營銷故事就像沒有操作性的策劃方案，就像繡花枕頭等，中看不中用。即使相關(guān)營銷人員采用此營銷故事不但不會達到理想的效果，或者說是平平淡淡，無波無瀾，甚至造成反面效果。就像我們涂料產(chǎn)業(yè)初期的形象代言人，單純是為了代言而代言，根本沒有對企業(yè)的銷售有任何幫助!可悲!
營銷是所有企業(yè)必不可少的一個非常有效的工具，而營銷的思路是決定一個企業(yè)生死抑或高速發(fā)展或逐漸沒落!企業(yè)的生命就是如此，有時候因為一個激進的決定而蓬勃發(fā)展，有時候因為一個新鮮的創(chuàng)意而突破瓶頸，而當(dāng)你已經(jīng)意識到這個趨勢的時候，涂料企業(yè)們，您抓住了營銷的關(guān)鍵點了嗎？若不抓住，也許您的競爭對手就會抓住，用您的思維超越你，占領(lǐng)您的市場!文章最后，在此，順祝2010年所有意圖大力發(fā)展的涂料企業(yè)們銳進2010! |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】m.t3home.cn |
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