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限購潮延伸衛(wèi)浴五金市場 新布局迎接挑戰(zhàn)
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http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2011-8-5 9:44:31
蘭格鋼鐵 |
國務院常務會議要求“房價上漲過快的二三線城市也要采取必要的限購措施”，在這樣的背景下，有關(guān)二三線城市將要實施“限購”的時間、名單等各類消息不斷傳出。日前住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部已草擬了新一輪的限購城市名單，限購城市或?qū)⒊?00個，新一輪限購如果開啟，意味著家裝建材市場又將面臨新一輪的挑戰(zhàn)。加之，今年物價不斷上漲，人工成本不斷提升，海外市場疲軟，使陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的壓力越來越大。如何應對不斷加碼的多重壓力，成為目前家裝衛(wèi)浴企業(yè)的頭等大事。
全智能衛(wèi)浴行銷
國產(chǎn)衛(wèi)浴名牌箭牌、九牧等則以質(zhì)優(yōu)價廉為立足點擴大市場份額。而像日本東陶、伊奈、JADO等國際衛(wèi)浴品牌則把目光鎖定國內(nèi)高端市場，推出了一系列高端產(chǎn)品。針對這一趨勢，東陶主打智能衛(wèi)浴，在TOTO北京未來空間展廳就看到了先進的“全智能衛(wèi)浴套間”。
TOTO市場部部長吳朝暉就向筆者表示：“像東陶的智能產(chǎn)品不僅面向高端市場，也有上千種產(chǎn)品適合于一般消費者，而且這種增長基數(shù)每年都是非常大的。中國衛(wèi)浴市場的金字塔很大，智能衛(wèi)浴占的份額很明顯，在這塊智能衛(wèi)浴領(lǐng)域我們希望整體隨著消費增長，將來會有更多的增長點。”
從近年的市場趨向來看，智能化的同時，環(huán)保、節(jié)能將會成為比較明顯的消費概念。同時中國的高端市場空間還比較大，頂級產(chǎn)品的增長趨勢特別明顯，相比2009年，2010年增長比例非常高。同時用戶也從國際頂級的五星級酒店，延伸到定位為豪宅的高端的住宅項目。
二三線市場定位
面對壓力，在中國一線城市順風順水的國際衛(wèi)浴品牌也同時將觸角伸向二三線市場。并且制定相應的銷售對策，力保站穩(wěn)一線市場，同時，擴大二三線市場的市場占有率。不同的市場定位，要求產(chǎn)品線多元化。國際模具及五金塑膠產(chǎn)業(yè)供應商協(xié)會秘書長羅百輝表示，營銷定位具有更大的操作空間。無論是打造一支具有超強戰(zhàn)斗力的營銷隊伍，還是鍛煉一名優(yōu)秀的營銷人才，其自身的定位都不可忽視。定位是給企業(yè)和員工一個地標，讓企業(yè)和員工的行為有明確的指引。營銷定位就是企業(yè)的營銷地標，它不僅是一連串的數(shù)字，更是一系列的規(guī)則。以企業(yè)最為常見的渠道經(jīng)銷商拓展業(yè)務為例，我們通常所說的“定位于一線城市有實力的經(jīng)銷商”即為一種營銷定位，它決定了企業(yè)業(yè)務人員工作的對象和目標，也為企業(yè)的營銷業(yè)務拓展指明了方向。
以陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的營銷業(yè)務來說，基本上分為六大類：國際貿(mào)易業(yè)務、OEM代工生產(chǎn)業(yè)務、渠道經(jīng)銷商拓展業(yè)務、工程訂單業(yè)務、店面銷售業(yè)務、隱形渠道業(yè)務。這六大類營銷業(yè)務，本質(zhì)上都是攻陷消費者心智，讓消費者愿意為公司的產(chǎn)品和服務買單。但是，很明顯，這六大類營銷業(yè)務所面對的消費者也是完全不同的，他們的心理狀態(tài)、判斷標準、運作方式、產(chǎn)品要求以及服務要素也是完全不同的，因此需要進行區(qū)別對待。在這種局面下，企業(yè)的營銷業(yè)務完成了第一波營銷定位，就是業(yè)務分類的定位。
在企業(yè)完成第一波營銷定位即業(yè)務分類之后，企業(yè)的第二波營銷定位即企業(yè)的深耕營銷需要更細致的數(shù)據(jù)和更深入的分析，羅百輝認為以下五種方法將有助于企業(yè)營銷定位的具體實施。
第一種武器是王者之風。在營銷過程中，“自信”是每個營銷團隊應該具備的基本素質(zhì)，然而具備“王者之風”的營銷團隊則鳳毛麟角。企業(yè)若將自己的營銷定位在“王者之風”，則需要企業(yè)具備足夠的歷史底蘊、文化沉淀、品牌影響力和團隊素質(zhì)。“王者之風”的定位，帶給企業(yè)和商家的是一種霸氣，一種不可置疑的、絕對的自信，甚至在某種意義上可以稱之為“自負”。那些國際性大品牌就是典型的代表。
第二種武器是特性聚焦。我們都知道，在足球場上，也許某個運動員具有關(guān)鍵性作用，但是決定勝負的依然是整個團隊。營銷也是如此，決定勝負的是整個營銷團隊。因此，這個營銷團隊總會在某一個方面比較突出，這就是這個營銷團隊的特性，而企業(yè)的營銷定位就是圍繞這個特性來進行。比如渠道開拓中，某個營銷團隊特別擅長開拓分銷商，那么它的營銷定位就可以是“最好的分銷者”。
第三種武器是市場專長。我們在市場上經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，有些營銷團隊特別擅長某一區(qū)域、某一類型客戶的開拓，而離開這個區(qū)域、這個類型，他們就變得十分平庸了。既然如此，我們就可以很明確地將這個具有一定市場專長的隊伍進行定位，在工作安排中也能夠做到“適當?shù)牟攀亲詈玫摹薄?br>
第四種武器是技術(shù)專家。每個銷售人員懂一定的產(chǎn)品技術(shù)，這是必然的。但是，如果團隊里每個銷售人員都成為技術(shù)專家，那么這支銷售團隊就必然讓人刮目相看。這種局面在大型機械設(shè)備領(lǐng)域經(jīng)�？梢钥吹剑@種營銷定位在一些大型機械設(shè)備企業(yè)也常常能夠遇到。在這種營銷定位下的隊伍，每個人不一定懂得多少營銷知識，但是一定懂得本行業(yè)主流產(chǎn)品的所有優(yōu)缺點。正因為如此，他們以專業(yè)技術(shù)形象贏得客戶的信任，并最終做出優(yōu)秀的業(yè)績。
第五種武器是無為而治。無為而治并不是要求無所作為，而是強調(diào)能夠把握時勢，順時而動。企業(yè)營銷定位若采取無為而治，表面看來是一盤散沙，實際上每個人都是一個高超的“特工”，能夠在接觸客戶的過程中找到客戶的薄弱點，并針對性提出解決方案，最終實現(xiàn)營銷目標。在這種營銷定位體系下的每個成員，都需要具備靈活、機動、智慧的高超營銷技巧，才能實現(xiàn)不拘一格的營銷方式;而這個營銷體系的管理者，更需要具備大局觀、長遠觀和忍耐觀，才能將這種定位最終貫徹執(zhí)行到底。
全社會綠色發(fā)展
在全社會綠色健康的呼聲漸起之時，企業(yè)用一種近乎科學的態(tài)度在經(jīng)營一間企業(yè)，運作一個品牌，研發(fā)一款產(chǎn)品，認真、務實、嚴謹，但并不僵固，而是重新定義了衛(wèi)浴產(chǎn)品的本質(zhì)屬性，衛(wèi)浴產(chǎn)品不是藏污納垢之所，而是可以給衛(wèi)浴空間罩上一層凈化膜，從本質(zhì)上提高了人們的衛(wèi)浴消費水平，推動了整個行業(yè)的發(fā)展。
房地產(chǎn)業(yè)的向好勢頭，讓企業(yè)家們躊躇滿志，衛(wèi)浴五金企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)的營銷的一把利劍，消毒浴室柜是開行業(yè)先河的旗幟性產(chǎn)品，企業(yè)現(xiàn)在做的是好產(chǎn)品，長遠做的是行業(yè)標準。
衛(wèi)浴五金行業(yè)在不斷的突破，衛(wèi)浴五金產(chǎn)品不斷改良和升級，這是陽光與陰影并存的一年，在金融危機的陰霾下，衛(wèi)浴五金行業(yè)逐漸走上了一條綠色發(fā)展道路，率先在行業(yè)內(nèi)推出專利產(chǎn)品——消毒浴室柜，是對“贏在創(chuàng)新、贏在服務、贏在團隊、贏在顛覆”的一種有力實踐。
隨著經(jīng)濟的發(fā)展和民眾對居住環(huán)境健康的注重，綠色的衛(wèi)浴五金產(chǎn)品將具有巨大的發(fā)展?jié)摿�，其發(fā)展趨勢有望成為行業(yè)的新亮點，并贏得更多消費者的青睞，從而發(fā)展市場。
對于衛(wèi)浴五金行業(yè)的未來發(fā)展，羅百輝認為綠色發(fā)展是關(guān)鍵。他表示，綠色發(fā)展要從兩方面來說，一是在生產(chǎn)過程中做到節(jié)能減排、減少原材料消耗，二是產(chǎn)品應盡量增加自潔、抗菌、殺菌等保健功能，近年來，國際貿(mào)易中練就的技術(shù)優(yōu)勢帶到國內(nèi)市場，鞏固休閑衛(wèi)浴的發(fā)展優(yōu)勢，以精英研發(fā)團隊，讓消毒浴室柜的健康理念深入中國的萬千家庭。
(來源：價值中國網(wǎng)) |
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