“五年內(nèi)，國內(nèi)混凝土機械市場格局將保持穩(wěn)定”。
“三一混凝土市場總部設(shè)在德國，三年內(nèi)將做到國外混凝土機械市場第一”
——三一重工執(zhí)行總裁 易小剛
“營銷，沒有秘訣，關(guān)鍵是產(chǎn)品、研發(fā)實力和綜合能力等的體現(xiàn)。競爭，體現(xiàn)在品牌與實力，完全規(guī)范化、體系化、制度化的營銷模式。”
——三一重工營銷公司總經(jīng)理 謝志霞
近日，三一重工以215.8億美元的市值首次躋身2011年全球上市企業(yè)500強，成為中國工程機械行業(yè)首家進入世界500強的企業(yè)，再次為中國制造注入強勁動力。服務(wù)，是三一集團的三大核心競爭力之一，對服務(wù)的無以復(fù)加是三一追求的目標(biāo)。7月8日，三一重工“一生無憂”服務(wù)承諾正式發(fā)布。這是三一產(chǎn)品與服務(wù)實力的再次提升。發(fā)布會當(dāng)天，三一重工執(zhí)行總裁易小剛、三一重工副總經(jīng)理彭光裕、王志強、三一重工營銷公司總經(jīng)理謝志霞、三一重工總裁助理劉愛榮等公司領(lǐng)導(dǎo)就目前行業(yè)關(guān)注話題答記者問。中國工程機械商貿(mào)網(wǎng)記者應(yīng)邀參加，并對活動進行全程報道。
三一重工“一生無憂”新聞發(fā)布會現(xiàn)場
【四大措施全力保障“一生無憂”服務(wù)承諾】
三一敢為天下先，在行業(yè)內(nèi)率先推出“一生無憂”服務(wù)承諾。這種底氣來自哪里？易小剛明確表示，“一生無憂”服務(wù)標(biāo)志著三一產(chǎn)品質(zhì)量、性能、服務(wù)達到新高度，也標(biāo)志著三一服務(wù)平臺、配件供應(yīng)平臺上了新臺階。基于這種實力做保障，三一首次在工程機械行業(yè)實現(xiàn)服務(wù)量化。
推出“一生無憂”服務(wù)承諾之后，究竟通過哪些來兌現(xiàn)這些承諾。三一重工總裁助理劉愛榮介紹，三一重工將從四大方面保障“一生無憂”服務(wù)承諾的實現(xiàn)。第一，服務(wù)人員、網(wǎng)點規(guī)模將不斷擴大。現(xiàn)有服務(wù)師3000多人，服務(wù)車輛1600多臺，今年年底達到一人一車。在全國建立350個倉庫，130多個服務(wù)網(wǎng)點。下個目標(biāo)是每個縣級城市都設(shè)立網(wǎng)點，每個地級市都設(shè)立倉庫。服務(wù)范圍是180公里，明年將為100公里的目標(biāo)。第二，從信息化方面提升。三一開發(fā)設(shè)計的手機服務(wù)平臺，在上面可以查詢資料、配件、庫存等信息，方便快捷。第三，加強培訓(xùn)。只有培養(yǎng)高素質(zhì)人才，才能將設(shè)備使用與維護好。第四，加大監(jiān)控力度。將承諾量化，所有客戶需求通過4008派工，實行陽光下管理，客戶需求在總部都有備案。通過電話回訪，2小時內(nèi)到達客戶現(xiàn)場，1季度抽取1/3進行抽查回訪，解決服務(wù)死角。同時，到現(xiàn)場模擬，監(jiān)督整個服務(wù)流程。
對于三一“一生無憂”服務(wù)承諾的推出，作為三一重工的營銷將帥謝志霞一語中的：三一作為頂級企業(yè)，我們要考慮回饋客戶、回饋社會。是的，對產(chǎn)品和客戶能做出“一生無憂”，是企業(yè)發(fā)展到相當(dāng)實力的體現(xiàn)，更是一種擔(dān)當(dāng)。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度，承擔(dān)社會責(zé)任將變得更為重要，這是整個社會都希望看到的，也是一個世界級企業(yè)的責(zé)任所在。
三一重工執(zhí)行總裁易小剛答記者問
【上半年產(chǎn)品供不應(yīng)求 全年同比將大幅增長】
今年一季度行業(yè)延續(xù)去年的旺銷局面，但4、5月份以來，由于各種因素的綜合作用，行業(yè)出現(xiàn)下滑態(tài)勢，引起業(yè)內(nèi)對今年總體形勢的擔(dān)憂。作為行業(yè)龍頭企業(yè)，三一混凝土市場上半年的發(fā)展如何？易小剛給出了肯定答案，“三一重工上半年的銷售形勢大大超出了我們的預(yù)料，從1-6月的銷售情況來看，我們?nèi)坏漠a(chǎn)品供不應(yīng)求�！�
對于下半年的走勢預(yù)測，易小剛表示，下半年會有一個調(diào)整，但有一點是肯定的，就是今年同比去年肯定會有大幅增長，下半年同比還會有正增長。今年全年三一重工肯定會超額完成任務(wù)，給股東和基金經(jīng)理們一個驚喜。這份對市場的樂觀判斷，給整個行業(yè)極大信心。
【智能化與低成本是未來趨勢 提升零部件自制水平】
作為中國科協(xié)常委、湖南省科協(xié)副主席、三一首席科學(xué)家，易小剛對混凝土機械未來發(fā)展有著獨到的見解：智能化和降低客戶使用成本將成未來發(fā)展方向。在智能化方面，比如，現(xiàn)在臂架一打開會不小心碰到高壓線，今后泵車就不會有這種問題，它在距離高壓線一段安全距離時，就會有所感知不再倒退了。第二是在使用成本上肯定會有很大下降，這將給客戶帶來更多效益。一切從客戶需求出發(fā)，將成為未來工程機械發(fā)展的著落點。
談及未來產(chǎn)品發(fā)展，基礎(chǔ)零部件始終是一個繞不開的情結(jié)。易小剛意味深長地表示，“過去我們主機廠家的零部件全部采用進口件。如今相反，因為這些零部件越來越不能滿足我們主機產(chǎn)品對故障率的需求。我們?nèi)坏漠a(chǎn)品恨不得一生都不要發(fā)生故障，現(xiàn)在百分之二點零幾的故障我都不能接受。所以我們又要搞基礎(chǔ)零部件的設(shè)計�，F(xiàn)在我們不再說這個是從國外進口的，而是說這個東西是我們?nèi)蛔约旱�。這種理念已經(jīng)發(fā)生了改變，這標(biāo)志著我們主機制造已經(jīng)上升到一個世界高度，這也形成一個企業(yè)的核心競爭力。我們?nèi)?8 000名員工可以開發(fā)出很好的、屬于自己的零部件�！边@不僅是三一人的心聲，更是整個中國工程機械行業(yè)人的心聲。
【營銷沒有秘決 從三方面進行品牌建設(shè)】
三一重工在去年銷售收入達到220億，成為全球混凝土機械第一品牌。三一重工的迅速崛起，謝志霞作為率領(lǐng)三一混凝土機械開疆拓土 11載、最年輕的營銷將領(lǐng)功不可沒。他究竟是如何帶領(lǐng)三一混凝土機械披荊斬棘、一路前行，其成功之路在哪里？謝志霞的回答很簡單：“營銷沒有秘訣，關(guān)鍵是產(chǎn)品，研發(fā)實力，綜合能力等的體現(xiàn)；作為大企業(yè)來講，競爭體現(xiàn)在品牌與實力，完全規(guī)范化、體系化、制度化的營銷模式。服務(wù)，任何時候客戶都是對的。不追究責(zé)任，而是第一時間處理問題，不斷延伸服務(wù)理念與手段�！�
三一重工營銷公司總經(jīng)理謝志霞答記者問
對于品牌建設(shè)，謝志霞有著深刻的解讀：簡單講就是品牌美譽度和用戶忠誠度。要做好這兩方面，無非從產(chǎn)品，企業(yè)社會責(zé)任感，員工面貌，以及與客戶接觸的方式。他引用現(xiàn)代營銷之父菲利普•科特勒的一句話，客戶跟企業(yè)交往的發(fā)生層面，一是產(chǎn)品功能需求滿足，二是情感方面的滿足，三是企業(yè)承載很強的社會責(zé)任感、價值觀或者精神理念。三一重工便是從這三個方面進行品牌建設(shè)的。
在產(chǎn)品方面要加強功能，三一營銷、服務(wù)與研發(fā)體系的結(jié)合非常緊密。根據(jù)客戶需求量身打造。研發(fā)是按照終端需求來做的。三一產(chǎn)品有完整、嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系，又有強大的研發(fā)體系作為支撐，在產(chǎn)品功能上已經(jīng)達到了客戶需求。第二在營銷戰(zhàn)略上，三一有具體規(guī)劃。比如借助事件營銷，像福島救援、智利救援、董事長參加中美戰(zhàn)略經(jīng)濟對話、三一德國工廠與美國工廠開業(yè)，以及各項促銷工作，這些都是品牌建設(shè)的一部分。
第三方面就是企業(yè)的社會責(zé)任和商業(yè)模式的創(chuàng)新方面�！叭滑F(xiàn)在已經(jīng)走到了第三個層面。三一帶給混凝土行業(yè)的不僅僅是一個三一，還有很多，包括三一的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、服務(wù)意識，以及三一管理和培養(yǎng)人才的體系等。高度認同企業(yè)的價值觀和經(jīng)營模式，客戶的忠誠度就會提高到無以復(fù)加的地步”謝志霞表示。
【三一混凝土機械市場全球總部設(shè)在德國】
6月20日，三一德國產(chǎn)業(yè)園開業(yè)。據(jù)中國工程機械商貿(mào)網(wǎng)了解，混凝土機械是該產(chǎn)業(yè)園的主打產(chǎn)品。眾所周知，德國是三一主要競爭對手的主場。作為外來者，如何在競爭對手本土市場上展開博弈，成為業(yè)界關(guān)注焦點。易小剛對此勝券在握，“任何企業(yè)都有自己的經(jīng)營模式。三一在中國市場上，與同行業(yè)相比具有本土化優(yōu)勢、文化優(yōu)勢，所以贏得市場。但到了國外以后，特別到了競爭對手本土，與競爭對手競爭時，我們要把劣勢變?yōu)閮?yōu)勢。他們是本土，我們是國外企業(yè)，所以我們建廠，我們也成為了本土。還有就是人文文化。我們必須解決文化上的差異，讓歐洲人來經(jīng)營我們在中國的企業(yè)，然后贏得歐州市場�？朔覀冊谄渌麌业娜鮿荩盐覀兤髽I(yè)、人才本土化�！蓖瑫r，易小剛透露，三一混凝土機械全球總部設(shè)在德國，其研發(fā)與銷售中心都將建在德國。
【三年內(nèi)國外混凝土機械市場做到世界第一】
十二五末，三一規(guī)劃年營收將達3500億元。對這一宏偉目標(biāo)，易小剛表示，中國的市場很大，但是僅僅依靠中國市場，不能實現(xiàn) 3500億的目標(biāo)，三一未來的戰(zhàn)略是國際市場。三一董事會提出一個金牌目標(biāo)，就是在三年之內(nèi)，把混凝土機械做到世界第一，取得一塊金牌。他解釋，“去年三一的混凝土機械銷售220億，已經(jīng)是世界第一了�，F(xiàn)在這個第一是把中國市場拋開，在國外混凝土機械市場上排名世界第一，這就是我們國外市場的目標(biāo)”。
【五年內(nèi)國內(nèi)混凝土市場格局將保持穩(wěn)定】
近期，由于對中國混凝土機械市場的看好，業(yè)內(nèi)企業(yè)紛紛增資加碼。按產(chǎn)能規(guī)劃，業(yè)內(nèi)人士預(yù)計未來幾年行業(yè)格局可能存在變數(shù)。易小剛分析，“中國工程機械產(chǎn)業(yè)在世界上的格局肯定會發(fā)生變化，但是近五年國內(nèi)的混凝土機械市場格局不會有很大變化。因為混凝土機械是一個很特殊的機械，它具備很高的技術(shù)壁壘，三一也不想引起這個行業(yè)的惡性競爭，我們也不想壟斷整個市場。我認為維持現(xiàn)在這種市場格局是可以的。如果說三一丟掉很多市場份額也是不可能的，因為我還有很多的行業(yè)壁壘，我會在適當(dāng)時候把它拿出來，我相信我和我的團隊還是有能力把握這個先機�！睂ξ磥硎袌�，易小剛信心百倍。
三一，永遠以高昂的斗志和創(chuàng)新的激情不斷締造著發(fā)展奇跡。在談到榮登全球市值企業(yè)500強，易小剛微笑著說道：“三一排在第 431位，音為‘是31’，里面有三一，我們很滿意。唐古拉山海拔5231米，音為‘我愛三一’”。這些雖然都是巧合，但我們從中看到的是他所代表的三一人對三一深深的熱愛。他表示，“進入全球市值500強不是所我們追求的，三一的夢想是進入全球銷售值500強。人類因為夢想而偉大，我們的夢想也在不斷改變，三一人的目標(biāo)也在不斷改變�！�
（中國工程機械商貿(mào)網(wǎng)） |
