河北鋼鐵整合優(yōu)勢實(shí)踐大營銷戰(zhàn)略

http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2011-6-17 9:12:55 蘭格鋼鐵

    2008年6月30日，河北鋼鐵航母整隊(duì)集結(jié)起航，12月18日，銷售總公司砥兵利劍出鞘----。走過九百多個日日夜夜，經(jīng)歷了市場風(fēng)雨洗禮和摔打，河北鋼鐵集團(tuán)銷售總公司2009年實(shí)現(xiàn)銷售總量2918萬噸，銷售收入1095億元，整合效益4.2億元；2010年實(shí)現(xiàn)銷售總量3410萬噸，銷售收入1506億元，整合效益11.26億元；今年1-5月份，實(shí)現(xiàn)銷售總量1374萬噸，銷售收入687.91億元，整合效益2.84億元。

    這一組振奮人心的數(shù)字詮釋著該集團(tuán)高瞻遠(yuǎn)矚、實(shí)施銷售整合的英明決策，也展示出銷售人實(shí)踐大營銷戰(zhàn)略，博弈市場、睿智營銷的精神風(fēng)貌。

    在銷售業(yè)務(wù)模式上，河北鋼鐵廣采國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)和原五家銷售公司所長，通過流程的優(yōu)化設(shè)計(jì)和企業(yè)文化的融合建設(shè)，成立了熱板、冷板、寬厚板、棒線和型帶五個專業(yè)銷售公司，實(shí)現(xiàn)對各子公司的相應(yīng)產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一銷售運(yùn)作；成立駐廠分公司，負(fù)責(zé)進(jìn)行產(chǎn)銷銜接、發(fā)貨組織、業(yè)務(wù)結(jié)算、售后服務(wù)等；整合駐外公司，負(fù)責(zé)客戶銜接和市場服務(wù)。

    從2009年初開始，由于市場變化的影響，寬厚板產(chǎn)品的合同量急劇減少，特別是舞鋼已經(jīng)影響到生產(chǎn)經(jīng)營的正常進(jìn)行。為應(yīng)對市場危機(jī)，銷售總公司充分發(fā)揮銷售整合統(tǒng)一指揮協(xié)調(diào)作用，強(qiáng)力推進(jìn)舞鋼寬厚板產(chǎn)品的合同組織和銷售管理。

    發(fā)揮整合后的市場調(diào)控能力，實(shí)施優(yōu)化訂單，實(shí)現(xiàn)各產(chǎn)線優(yōu)勢互補(bǔ)、聯(lián)合接單和最優(yōu)下單是實(shí)現(xiàn)整合效益的有力手段。某船廠是舞鋼的長期戰(zhàn)略直供戶，該船廠向舞鋼提交了當(dāng)月訂單，但由于其他鋼廠和貿(mào)易公司甩出低價競爭，使價格洽談陷入艱難困境。寬厚板公司在充分征求邯鋼意見、平衡協(xié)調(diào)產(chǎn)能和生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上，決定按市場價接單，其中高難度船板由舞鋼生產(chǎn)，普通規(guī)格船板由邯鋼生產(chǎn)，捆綁算賬"有利可圖"，順利承接了此單六千余噸的銷售合同。

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