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谷亞雷:中國汽車流通業(yè)處在強勁發(fā)展階段
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http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2011-4-22 10:29:35
蘭格鋼鐵 |
捷亞泰是一家只代理一汽大眾產(chǎn)品的汽車經(jīng)銷商，目前在北京有六七家店，捷亞泰連續(xù)四年獲得全國銷量冠軍，近三年每年的銷量都突破了萬臺。2011年4月上海車展前期，北京捷亞泰中興總經(jīng)理谷亞雷接受了搜狐汽車的專訪。以下是訪談的文字實錄。
主持人：您覺得本屆上海車展將會有哪些值得重點關注的看點？
谷亞雷：本屆上海車展，我認為具備中國特色的產(chǎn)品會很豐富，一個是完全自主車型，一個是新的合資自主產(chǎn)品，另外更能反映中國消費者需求的產(chǎn)品可能注入的東西更多一些。在車展過程當中，很多消費者可能更關注自己心怡和喜歡的品牌、產(chǎn)品，至于是看高端車還是看自主車，看SUV還是MPV、房車，那就是仁者見仁，智者見智了。
支持限購等政策短期內必定影響銷量
主持人：從一季度情況看，您覺得北京的限牌政策對捷亞泰以及其他經(jīng)銷商的銷量影響大嗎？現(xiàn)在有一種說法千萬人口以上城市都有可能會出臺限車政策，您怎么看待這個問題？
谷亞雷：我認為北京限牌影響還是挺大的。對一部分經(jīng)銷商來講，可能是非常寒冷的冬天，有的經(jīng)銷商會被"凍傷"，甚至會被"凍死"，總之，經(jīng)銷商面臨的形勢非常嚴峻。
其實從本質上來講，我是支持限牌政策的。因為我們不能為了一個產(chǎn)業(yè)而犧牲整個城市的環(huán)保、出行等，政府出臺這樣的政策其實是提前為產(chǎn)業(yè)更好地發(fā)展奠定了基礎。
為什么這么說？我們看到汽車行業(yè)高速發(fā)展帶來了交通擁堵、環(huán)境污染、停車難等一系列問題。其實，真正的汽車社會其實應該不是我們目前這樣的，但我們不要把它看成是只有中國面臨的問題，這是每個國家汽車行業(yè)不可逾越的一個過程，歐美日韓的汽車行業(yè)都已經(jīng)經(jīng)歷過了這種階段，一定是從飛速發(fā)展的過程當中再停下來，然后再看如何去解決用車環(huán)境、能源危機等問題。我覺得這應該我們政府部門應該做的，應該讓更高級城市管理人員去解決。我認為一定會能解決，一定也能解決好。
具體到北京，我認為限牌政策的影響應該從兩個面看，第一，加速了優(yōu)勝劣汰，第二個市場業(yè)態(tài)可能需要五年的時間，這樣政府出臺相關政策可能兩年就會對汽車產(chǎn)業(yè)、對汽車服務體系進行完一輪重新的梳理。第二，限購政策可能會使一些經(jīng)銷商奠定長久發(fā)展的基礎。
現(xiàn)在來看，限牌讓經(jīng)銷商損失的是份額，長久看這是發(fā)展的基礎，因為北京五百多家4S店不可能全部生存下去，我覺得終歸還是要有一部分會經(jīng)營的得很好，有一部分經(jīng)營狀況就會一般，還有一部分可能就要死掉，這是市場規(guī)律的必然。
汽車流通處在強勁發(fā)展階段經(jīng)銷商上市是必然
主持人：您覺得中國汽車流通行業(yè)處在一個怎樣的發(fā)展階段？如今整個汽車流通渠道主要還是以4S店為主，您覺得未來會不會發(fā)生一些變化？
谷亞雷：我認為近十年是中國汽車產(chǎn)業(yè)的黃金十年，汽車流通業(yè)應該處在強勁、快速發(fā)展階段。
關于流通渠道形式的變化，我認為4S店這種形式在三五年內可能不會改變。但是經(jīng)銷的這種業(yè)態(tài)發(fā)生了一些變化，如新的銷售模式和服務模式變化，這種變化有很多原因。我覺得在大的汽車集團背景下，在各類市場產(chǎn)業(yè)政策的影響下，環(huán)保、能源、物流、地的稀缺、成本增加等都可能都會帶來一些新變化。比如說像北京，可能要會把汽車4S店逐漸從四環(huán)以內要延伸到其他地方。這個時候是誰來做，可能首當其沖的是這些有實力的汽車經(jīng)銷集團，他們可以建立自己的汽車人群，也加汽車shoppingmall。
汽車shoppingmall是一個什么概念？不是有形市場，它區(qū)別于有形市場的概念，而是汽車文化、汽車展銷、汽車服務和一些后續(xù)延伸的服務業(yè)態(tài)的模式存在的。它有可能是一個體驗中心或者是購物中心，除了汽車銷售展廳，汽車服務維修保養(yǎng)的場所，還可能會有影院、商場、試車場、體驗中心等。我給它定位為汽車市場的shoppingmall。
主持人：您如何看待經(jīng)銷商上市這個問題？捷亞泰有沒有在未來上市這種計劃？
谷亞雷：我認為上市是必然趨勢，如果中國的汽車市場已經(jīng)迅速發(fā)展到現(xiàn)在狀況了，一定會吸引資本市場的資金進來，去把這個產(chǎn)業(yè)做得更好，更大，更強。
關于捷亞泰是否考慮上市，何時上市，我覺得現(xiàn)在可能還需要投資人來去考慮，還不是完全由我們這些人能決定的。但是我認為作為每一個經(jīng)銷汽車的想去干好汽車，長期經(jīng)營汽車的汽車經(jīng)銷商來講，沒有一個人不想去利用資本市場的錢來做，可能只是時間問題。
主持人：今年捷亞泰庫存情況怎么樣，有沒有新開店的計劃？捷亞泰開店主要通過什么方式？新建還是收購？
谷亞雷：首先講庫存，其實并不是非常充足，特別是一些熱銷車型如高爾夫、CC、邁騰等，而寶來、速騰還相對好一些，但依然不能滿足市場需求。
關于開新店，今年是有計劃的。除了剛剛開業(yè)的這家，中關村還有一個店即將開業(yè)，今年都會開始運營。
至于開店的模式，這兩家新店都是新建的，都是完全圍繞大眾的標準來籌建的。收購模式我認為現(xiàn)在可能還不是時候，大家也都還在觀望。
賣車首先是找人渠道下沉是趨勢
主持人：您如何預測2011年，中國汽車市銷量的增長？今年捷亞泰有沒有一些增值業(yè)務方面的計劃？
谷亞雷：我對市場持謹慎樂觀態(tài)度。對今年的市場預測，我認為會在10%~15%之間，特別是乘用車我認為達到這個數(shù)字是沒有問題的，除非中國經(jīng)濟遇到很大困難。
所謂的增值，也就是服務，我認為談到服務，無非于兩種。一種是前期的在銷售環(huán)節(jié)提供更多一些服務的支撐，支撐新車銷售的。是個對保有量客戶服務的延伸和增值，我覺得分兩種情況來去做。以北京的一汽大眾4S店來講，對有購車需求，而且具備購買資格的人，能提供哪些差異化的服務？對已經(jīng)成為一汽大眾產(chǎn)品用戶的人群能提供哪些差異化服務？其實，無非就是這么兩點。
在新車環(huán)節(jié)，我認為更多招募招募客戶是汽車4S店必須要做的一件事情。怎么找到每月一萬七千六百個新增客戶？主要就是通過市場宣傳、活動接洽、客戶資源平臺共享等手段來進行更多目標群體搜集，這是我們前期也都在去做的。
對于有車的用戶來講，最重要的是抓住置換這塊需求，我們也提供了很多特別實惠的辦法。第一個承諾是，我們負責快速辦理車輛評估、過戶等，一般兩天就能辦完。第二點，對于置換成功的客戶，我們會提供保險優(yōu)惠幅度。
主持人：這是針對不同的車主會采取的一些差異化措施嗎？
谷亞雷：對，我認為這些服務才是客戶真正的需求。此外，說我們還有長期的免費愛車體檢活動、愛車講堂等一些主題性的活動。在這個過程當中我們對車子本身的服務也會跟進。同時，根據(jù)差異化服務原則，我們會對不同的客戶針對他實際情況提供特別貼心的服務。
主持人：現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都在向二三線城市發(fā)展，您怎么看待渠道下沉這個問題？
谷亞雷：我認為這是一種趨勢和發(fā)展模式，是一種業(yè)態(tài)。我們銷售肯定是圍繞著人去做的，汽車雖然是一個高附加值的，但是它是一個消費用品，它并不是一個工具，可能90%是一個消費品，是提高我們生活水準的一個工具。它不是盈利科目，不是商用的工具，是一個消費工具。所以我認為賣車首先要找人，所以它下沉是對的。一旦一類城市的飽和度越來越提高，那么三四類城市完全是凈增和新增，我認為現(xiàn)在去三四類城市去建店未嘗不可選擇，近三年可能是競爭網(wǎng)點的一個過程，而三年以后可能是競爭服務、比拼營銷的一個過程。 |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】m.t3home.cn |
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