2011年新年前夕，鞍鋼國貿(mào)韓國公司接連傳出消息：與現(xiàn)代重工業(yè)簽訂了20萬噸船板年度供貨協(xié)議，與三星重工業(yè)簽訂了季度船板供貨協(xié)議，與世界第三大挖掘機生產(chǎn)企業(yè)VOLVO公司簽訂3000噸厚板供貨合同。這些飽含鞍鋼國貿(mào)韓國公司開拓市場艱辛與努力的供貨協(xié)議，其背后是鞍鋼人開拓國際市場、推進中國鋼鐵民族品牌走向國際市場的堅定決心。
自成立以來，鞍鋼國貿(mào)韓國公司結(jié)合韓國區(qū)域市場特點，樹立鞍鋼品牌、增強鞍鋼產(chǎn)品市場競爭力。截至2010年底，他們已累計銷售鞍鋼各類鋼材365萬噸，占鞍鋼同期出口鋼材總量的28.6%，其中，熱軋卷板209萬噸、厚板產(chǎn)品63.5萬噸、線材銷售83.2萬噸。
到鋼鐵強國接受考驗
隨著中國鋼鐵企業(yè)的迅猛發(fā)展，鋼材出口成為一種必然。在這種情況下，中國鋼鐵企業(yè)紛紛探索有效的海外營銷手段，提高產(chǎn)品在海外市場的占有率。
1998年，鞍鋼開始在海外設立營銷機構(gòu)，2004年在韓國設立分公司。從市場潛力來說，韓國無疑是兵家必爭之地。以中厚板市場來說，韓國擁有的現(xiàn)代重工業(yè)是世界排名第一的造船企業(yè)，年造船能力超過650萬總噸，年需船板用鋼300萬噸；擁有三星、大宇、現(xiàn)代、STX等船廠；擁有的VOLVO是世界第三大挖掘機生產(chǎn)企業(yè)，年需20萬噸中厚板。
以熱軋卷板市場來說，現(xiàn)代鋼鐵是韓國除浦項制鐵外第二大冷軋、鍍鋅生產(chǎn)企業(yè)，年生產(chǎn)能力超過450萬噸。
正是因為這些潛在市場需求，韓國鋼材進口量一直維持高位。2008年以前，韓國平均年進口各類鋼材2000萬噸左右。按單一國家計算，是僅次于美國的全球第二大鋼材進口國。
然而，在蘊藏巨大潛力的同時，韓國市場上競爭對手眾多，市場競爭十分激烈。盡管韓國年平均生產(chǎn)各類鋼材不到6000萬噸，但卻是鋼鐵產(chǎn)品生產(chǎn)強國，其鋼鐵產(chǎn)品的生產(chǎn)、技術(shù)、管理及產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品檔次均處于世界領先地位。特別是造船、汽車家電及工程機械等高端領域用鋼的生產(chǎn)和銷售在全球具有很強的競爭實力。除韓國的鋼鐵企業(yè)外，國外的一些知名鋼鐵企業(yè)也均把韓國作為最重要的市場進行開發(fā)。
在強手競爭中奪市場
如何使鞍鋼品牌在市場潛力巨大、競爭激烈的韓國市場立足，成為鞍鋼國貿(mào)韓國公司的主要課題。
鞍鋼國貿(mào)韓國公司認識到，在鋼鐵強國開拓市場既不能盲目自大，也不能妄自菲�。患炔荒軄G失信心，也不能畏難不前。船板是韓國需求量最大的產(chǎn)品，而鞍鋼正是這一產(chǎn)品的主要制造商，鞍鋼船板在國內(nèi)生產(chǎn)規(guī)格最全、鋼種數(shù)量最多、質(zhì)量級別最高。自鲅魚圈5500mm寬厚板生產(chǎn)線投產(chǎn)后，鞍鋼船板年產(chǎn)能已邁上了300萬噸的新臺階，鞍鋼是國內(nèi)首家通過9家船級社認證的企業(yè)。
人無我有，人有我優(yōu)，這是市場的通行準則。面對同質(zhì)化競爭激烈的實際，韓國公司向浦項、新日鐵等先進企業(yè)看齊，不斷滿足客戶對高級別鋼種的需求，使鞍鋼在出口品種結(jié)構(gòu)和質(zhì)量上實現(xiàn)跨越式發(fā)展。如開發(fā)供給現(xiàn)代鋼的70ppm、50ppm超低碳汽車家電用熱軋基料，開發(fā)IF50、IF30等熱軋產(chǎn)品，實現(xiàn)AH36、DH32等船板的批量供應。
面對眾多知名企業(yè)，鞍鋼國貿(mào)韓國公司積極推動與用戶行業(yè)有代表性的大型直供客戶開展戰(zhàn)略合作。在與現(xiàn)代鋼鐵、東部制鐵、聯(lián)合制鋼、HUSTEEL等多家韓國知名的大型冷軋、制管行業(yè)的用戶開展長期合作的基礎上，鞍鋼韓國公司緊緊抓住世界經(jīng)濟回暖的趨勢，見縫插針，搶占市場。經(jīng)過不懈努力，他們最終恢復了因金融危機影響而中斷的與現(xiàn)代重工業(yè)和三星重工業(yè)的合作。
貼身服務博得青睞
到鞍鋼各生產(chǎn)線了解產(chǎn)品生產(chǎn)情況，將客戶的意見反饋給生產(chǎn)廠，這是鞍鋼韓國公司員工每次回國都必須做的一件事。他們說：“從某種意義來說，我們就是架設在生產(chǎn)廠與海外客戶之間的橋梁�！�
鲅魚圈新區(qū)1580mm生產(chǎn)線產(chǎn)品供貨韓國現(xiàn)代鋼企業(yè)過程中，“出廠卷號”的酸洗問題給客戶帶來困擾。鞍鋼韓國公司了解到這一情況后，及時與生產(chǎn)廠進行協(xié)商，通過更改噴涂位置實現(xiàn)了雙贏�！疤幚砭順酥皇且患∈�，卻表明了一種服務態(tài)度，在激烈的市場競爭中這種態(tài)度更重要。”
隨著鋼材市場由“賣方市場”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場”，客戶對供應商的產(chǎn)品質(zhì)量，特別是售后服務也越來越挑剔，甚至達到了苛刻的地步。國內(nèi)外鋼材市場環(huán)境、政策的急劇變化，也加快了鞍鋼韓國公司出口營銷觀念的轉(zhuǎn)變。即出口工作的思想觀念由單純追求數(shù)量向出口高級別、標志性產(chǎn)品轉(zhuǎn)變；由流通、直供客戶相結(jié)合的客戶群體向與有價值的大型直供客戶開展戰(zhàn)略合作為主要銷售渠道轉(zhuǎn)變；由為客戶單純提供產(chǎn)品向為客戶提供產(chǎn)品的同時，提供優(yōu)良的增值服務轉(zhuǎn)變；由“熟練型”銷售人員向提高專業(yè)知識水平，增強駕馭市場能力的“專家型”銷售人員轉(zhuǎn)變。
“在韓國，我們代表的就是鞍鋼，我們要通過優(yōu)質(zhì)服務，樹立鞍鋼在韓國市場的優(yōu)良企業(yè)形象�！卑颁搰Q(mào)韓國公司發(fā)揮本地化的優(yōu)勢，對重要客戶每月必須至少走訪一次。通過走訪，與客戶共同探討市場的變化趨勢，了解競爭對手的最新動態(tài)，特別是他們及時征求客戶對鞍鋼的意見和建議，并在每周的市場信息中報告總部，提出改進措施。針對造船行業(yè)的特殊性，鞍鋼國貿(mào)韓國公司已經(jīng)對船廠承諾，如遇到產(chǎn)品質(zhì)量問題，保證本公司人員兩天內(nèi)到達現(xiàn)場。除察看、認證鞍鋼產(chǎn)品自身存在的問題外，他們還將著重與對方技術(shù)人員共同探討問題的產(chǎn)生原因和改進措施。僅2010年，鞍鋼國貿(mào)韓國公司就共走訪客戶、處理現(xiàn)場質(zhì)量異議達80多次。(來源：中國冶金報) |
