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京城置換市場火爆啟動 SUV產(chǎn)品另類崛起
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http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2011-3-11 10:25:31
蘭格鋼鐵 |
京城限堵限牌令下，面對北京車市增速的迅即下降，北京經(jīng)銷商迎來一場“革命洗禮”。業(yè)內(nèi)人士的預(yù)言充滿火藥味：北京至少有100家4S店將消亡。轉(zhuǎn)換發(fā)展思路、重找盈利重點顯然是眾多在京經(jīng)銷商需要完成的迫切任務(wù)，新的競爭焦點集中在爭奪客源之戰(zhàn)，“集客量，到店率”成為經(jīng)銷商破局的關(guān)鍵詞，對京城4S專賣店來說，置換是時機，而車型集客能力在決定未來中起關(guān)鍵作用。
押注置換，激活SUV換購潮
“搖號號難求，舊車車易換。”在牌照增長上限已定的情況下，可以預(yù)見的是二手車置換推動換車潮，置換將是經(jīng)銷商們重要的“生存”通道。車市悄然進入3月，當眾多車商對新車市場淡季到來感到擔憂的時候，其中高端甚至豪華超豪華車型需求的胃口，正在日漸膨脹，消費升級刺激了有車一族的換車熱情。筆者在走訪多家汽車經(jīng)銷商時了解到，除了今年中高級車受到追捧外，像漢蘭達這樣的豪華SUV火爆異常，也是很多要換車的車主的首選。
中高級車作為各汽車生產(chǎn)廠家的必爭市場，明爭暗斗從來就沒有停止過，京城限堵政策后，各廠家開始有意識地加強對中高檔車型置換的推廣力度，同時增加大排量車型的促銷優(yōu)惠力度，
爭取搶占更多的市場份額。近日，某一汽大眾經(jīng)銷商推出了置換奧迪的推廣活動，凡在該店置換奧迪的車主，店鋪將為車主辦理“二手車快速外遷”。京城的漢蘭達在首批搖號后給出了2000元的非現(xiàn)金優(yōu)惠，置換車主享受1000元油卡禮品，這些優(yōu)惠措施吸引了不少顧客的關(guān)注。受此利好消息影響，本地汽車銷售商紛紛采取行動，推出“置換大禮包”，搶奪置換車市場。
“汽車置換早就不是新鮮事，像漢蘭達的新車客戶中超過70%的車主都是二次購車�，F(xiàn)在北京的車主都比較理性，經(jīng)過了第一輛車的使用也更了解汽車，所以對車的品質(zhì)要求更高，保值率、品牌的信譽等方面都是二次購車的車主重點考慮的因素”，廣汽豐田北方大區(qū)銷售總監(jiān)信俊峰說。
廣汽豐田博瑞東貿(mào)4S店銷售經(jīng)理劉春表示：“漢蘭達推出了置換優(yōu)惠后，進店咨詢漢蘭達置換的車主明顯增多，置換用戶激活量增速大大超過了預(yù)期�！鼻叭找晃辉诘昀镞x擇漢蘭達的車友顧先生告訴筆者，自己的第一輛車是豐田花冠，已經(jīng)快要4年了，現(xiàn)在隨著事業(yè)的蒸蒸日上，要換輛更有面子的車，搖號排不上，漢蘭達在內(nèi)飾設(shè)計、乘用舒適度方面都與豪華轎車不相上下，尤其是他擁有的七座豪華艙的感覺更是讓他滿意，覺得亦公亦家都可周全，而其出色的通過性能、傳統(tǒng)的SUV粗獷和動感等獨特功能更深深的吸引了他，在同等價格區(qū)間下，豐田的品質(zhì)和出色的燃油經(jīng)濟性，讓他毫不猶豫地選擇了置換。
看來，新政策并沒有限制消費升級的需求�？梢詳嘌�，2011年是北京車市“置換年”。
觸動理性——雙層機遇，SUV城市多功能特殊基因開創(chuàng)普世價值
“豪華型SUV的嬗變與演進，迎合了都市生活多樣化的時尚生活方式，以滿足用戶作為生活人的最大尊享用車需求，事實上，作為SUV豪華型典型代表，漢蘭達的差異化定位已經(jīng)成為京城置換首選車型，漢蘭達正是投大眾所好，因此顯示出理性購車更大的現(xiàn)實指導意義。”廣汽豐田森華望京店的銷售經(jīng)理路凡對漢蘭達的市場前景樂觀其成。
一般來說，選擇換車的消費者比第一次購車時更理性、更加懂車、更關(guān)注車的內(nèi)在東西，他們更加追求車的品質(zhì)和駕駛的樂趣，他們的消費心態(tài)也是一直在變化的，消費升級讓他們對車有了更多的要求。
市場的認可是最實在的，是SUV熱銷的根基，也就是說，消費者選你，可能有100個理由，不選你，一個理由就夠了。有公開的調(diào)查顯示，超越七成的車友透露換購時將會考慮SUV車型。SUV城市多功能特殊基因開創(chuàng)普世價值，讓我們超越了“上班車”“家庭車”“時尚玩具車”的單一化模式，通過多功能與技術(shù)的對接，在辦公、家庭與休閑中實現(xiàn)了工作生活一體化的理想整合。作為一款率先倡導“無界限”生活理念的豪華城市型SUV，漢蘭達融合了豪華SUV、豪華轎車、高端MPV的優(yōu)點，成功俘獲了不少車主的心，成為二次購車人群的心儀之車。憑借市場與需求的對接，依托北京市場的保有量及迅猛成長的置換需求，開創(chuàng)豪華城市SUV先河的漢蘭達更是“上下通吃”--既吸引喜歡高端中高級車的消費者，也籠絡(luò)不少原本想入門款越野車的年輕買家，其理性購車環(huán)境下的領(lǐng)頭羊有充分的現(xiàn)實基礎(chǔ)。
廣汽豐田北方大區(qū)營銷總監(jiān)信俊峰提到，國家對房地產(chǎn)的政策導致很多房地產(chǎn)投資者減少投資，增加汽車消費和其他消費，而各種汽車金融產(chǎn)品，例如免息貸款，零利率購車，分期付款等推出也對消費者購買中高級車產(chǎn)生利好。廣汽豐田北京大區(qū)近期還會牽頭出臺一些增值服務(wù)，提供一些如延長置換新車的保修期等增值服務(wù)，同時在貸款購車方面也會提供更靈活的配套服務(wù)。
面對車商的“殷勤”服務(wù)，擁有一臺捷達的車主林先生表示，“這樣的雙重優(yōu)惠對消費者來說是好事情，本來還在猶豫要不要等等再換，現(xiàn)在看來，是抄底的時候了。”此次新推出的全方位的漢蘭達置換優(yōu)惠，順應(yīng)了市場及客戶的需求，將漢蘭達的潛在市場和優(yōu)勢資源重新洗牌，并以此推出了一套完整的為車主置換升級服務(wù)方案，構(gòu)成未來京城廣汽豐田營銷服務(wù)體系中嶄新的元素。
車型集客能力——決定京城車商的未來
“大鵬一日同風起，扶搖直上九萬里”。要扶搖直上，風是時機，而大鵬是能力，對于京城4S專賣店來說，置換是時機，而車型集客能力決定崛起的未來。事實證明，盡管轎車仍是目前的市場主流，豪華、動感、多功能讓SUV備受青睞，增長潛力不可小覷。顯然，京城置換促進了SUV的另類崛起，而SUV潮襲北京車市的背后，恰恰反映了消費需求的高端化趨勢和車市政策走向帶來的影響。漢蘭達正在演繹京城置換潮中的中流砥柱角色，更容易為廣豐京城經(jīng)銷商在2011年打開新局面。
(本文來源：中華工商時報作者：金鴿) |
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