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鋼貿(mào)叢林中的大膽探路人
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－－訪北京中邦華業(yè)科貿(mào)有限公司總經(jīng)理 郭洪波
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http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2011-3-7 10:15:21
蘭格鋼鐵 |
在北京鋼材圈里，郭洪波算是為數(shù)不多的“元老級”人物，他不光見證了這個行業(yè)將近20年來的發(fā)展，在幾段特定的歷史發(fā)展時期，他也成了大膽而勇敢的探路人。這一路走來，有過不勝其煩的困惑，有過揮汗如雨的艱辛，有過收獲成功的喜悅。時間沉淀了許多難忘的記憶，如今的郭洪波又探索出了一條怎樣的路子？
開創(chuàng)鋼企合作新模式
說起郭洪波與鋼材貿(mào)易的結(jié)緣，時間得追溯到90年代中前期，鋼鐵在國家雙軌制經(jīng)濟(jì)時代的定價并不太明朗。作為上下游之間的鏈接，鋼貿(mào)商的生存空間大，利潤也大，鋼貿(mào)商與鋼廠的合作模式也相對簡單。當(dāng)時，郭洪波在北京一家知名企業(yè)的鋼材部負(fù)責(zé)采購，與首鋼的合作甚為緊密。
1997年，亞洲金融風(fēng)暴爆發(fā)，對京城各大鋼貿(mào)企業(yè)帶來了嚴(yán)峻的考驗。郭洪波在這個時候卻摸索出了一條“賺錢”的好路子，他所在的公司鋼材部門每月向首鋼交付10%-20%的保證金，以承兌匯票的方式買進(jìn)來大量鋼材，現(xiàn)在鋼貿(mào)圈里的很多大戶當(dāng)時都從他手里采購鋼材，是他開創(chuàng)了鋼廠與貿(mào)易商合作的新局面。一時間，首鋼等國營企業(yè)的鋼材銷量大幅增加，他所在公司的利潤也大增。說起這事，郭洪波自己都很佩服自己當(dāng)初的“營銷智慧”。當(dāng)然，這只是特殊經(jīng)濟(jì)體制下滋生的特殊營銷策略，干了七、八個月之后，首鋼全面規(guī)范各級經(jīng)銷代理商，制止了這種行為。
通過這一段經(jīng)歷，郭洪波在這個圈子里建立了廣泛的人脈關(guān)系，同時也對這個行業(yè)有了深刻的認(rèn)識，成為他與鋼材貿(mào)易結(jié)緣的真正源頭。
2000年，郭洪波創(chuàng)立了自己的鋼材貿(mào)易公司——北京中邦華業(yè)科貿(mào)有限公司。自己創(chuàng)業(yè)，他更感知到了這個行業(yè)的深淺。一心想憑著勤奮努力、踏實(shí)誠懇就能在這個行業(yè)立足發(fā)展的他，卻接二連三遇到了很多麻煩，賒賬賴賬、發(fā)票等問題，讓郭洪波滿腹苦水也沒處傾訴。他的苦惱也是圈里大多數(shù)鋼貿(mào)商老板們的苦惱，鋼貿(mào)行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展需要一定的時間，郭洪波相信堅持自己誠信經(jīng)營的路子走肯定沒錯!
打開營銷新局面
伴隨著企業(yè)的發(fā)展逐漸走上正軌，郭洪波在企業(yè)營銷方面下了很大工夫，進(jìn)行了很多試探性的嘗試，同時考慮與上游建立更緊密的關(guān)系，他首先想到了中國五礦。他認(rèn)為，與五礦合作有諸多互利之處：首先，五礦雄厚的資金實(shí)力能為企業(yè)的發(fā)展提供更大的資金保障；其次，五礦的知名度能提高企業(yè)在社會上的影響力；第三，當(dāng)時的五礦在北京只是設(shè)立了一個行政總部，并沒有全面打開市場，這是個很好的對接點(diǎn)，他能利用自己的資源為五礦開拓更大的市場。
2003年，郭洪波與五礦的合作計劃正式落地。由他牽線，五礦提供支持，他們優(yōu)勢資源互補(bǔ)，很快打下了一片大好江山。三年后，五礦在北京的發(fā)展幾乎是遍地開花，這其中郭洪波功不可沒，當(dāng)然，他也收獲頗豐。公司的實(shí)力提升了，信譽(yù)打出去了，在社會上樹立了良好的口碑，被蘭格鋼鐵網(wǎng)評為北京地區(qū)鋼材營銷50強(qiáng)企業(yè)，同時在銀行方面也得到了很大的信貸支持，很快，發(fā)展規(guī)模和人才隊伍都壯大起來了。
發(fā)展上了一個臺階，管理自然要跟上。郭洪波說他在合作中還學(xué)習(xí)和借鑒了五礦的管理經(jīng)驗，這對后來企業(yè)的發(fā)展非常重要。隨著五礦的發(fā)展越來越迅速和龐大，他也漸漸意識到，鋼廠與貿(mào)易商之間的合作其實(shí)就是鋼材代理的關(guān)系，他和別的鋼貿(mào)商并無兩樣。為了開拓更多的營銷渠道，2005年以后，郭洪波在與五礦保持緊密合作的同時，還與承鋼、宣鋼等國內(nèi)大型鋼廠建立了友好合作關(guān)系，企業(yè)發(fā)展走上穩(wěn)健的道路。
引領(lǐng)轉(zhuǎn)型新潮流
在鋼鐵貿(mào)易領(lǐng)域摸爬滾打20年，郭洪波有過驕人的輝煌史，有過辛酸的奮斗史，他一刻也沒有停止過在這個行業(yè)里探尋更好的路子，尋求更大的突破。這其中的每一段經(jīng)歷都讓他刻骨銘心。不得不面對的現(xiàn)實(shí)是，現(xiàn)在鋼鐵貿(mào)易行業(yè)已進(jìn)入信息時代，價格和競爭的透明使得貿(mào)易商的利潤越來越微薄，夾縫生存的尷尬不斷遭遇這樣那樣的困擾。在這樣一種格局之下，鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)型的例子不在少數(shù)，郭洪波也是其中之一。
在房地產(chǎn)、新能源、餐飲、商品城等等領(lǐng)域做投資是北京鋼貿(mào)商最熱衷的轉(zhuǎn)型行為，尤其是房地產(chǎn)市場，一直是大家爭寵的大蛋糕。但是與大多數(shù)鋼貿(mào)商的轉(zhuǎn)型不同的是，郭洪波瞄準(zhǔn)的卻是奢侈品代購市場。兩年前，他就開始投入大量的人力物力潛心做一行，并取得了卓越的成效，極大程度上堅定了他這一轉(zhuǎn)型的信心。
郭洪波的這一轉(zhuǎn)型并非偶然。他喜歡旅游，幾年前去歐洲旅行的時候，他隨意買回來了幾件小禮物，回來之后發(fā)現(xiàn)比國內(nèi)市場的賣價便宜很多，他有些得意。一來二往，他還喜歡上了許許多多在國內(nèi)沒有見過的東西�！拔也豢赡芤荒晁募径纪涤跉W洲與中國，那么如何隨時隨地都能很順利地跨越國界，把我喜歡的這些東西都帶回國內(nèi)，把歐洲的時尚潮流也與國內(nèi)朋友一起分享；如何建立一個窗口，讓歐洲人也近距離了解中國……”一連串的疑問讓郭洪波陷入了沉思。
如果建立一個代購網(wǎng)站，這所有的問題不都解決了嗎？說干就干，郭洪波早已摸索清楚了一系列的路子，經(jīng)過兩年的發(fā)展，他現(xiàn)在的國外網(wǎng)點(diǎn)已有幾百家，國內(nèi)也建立了幾十家網(wǎng)點(diǎn)，做得相當(dāng)成熟了。物美價廉、貨真價實(shí)、服務(wù)周到是他的一大特色。郭洪波也坦言，鋼材銷售是傳統(tǒng)行業(yè)，而奢侈品代購是新興行業(yè)，他的這個轉(zhuǎn)型與鋼材沒有任何關(guān)聯(lián)，但是一開始就以鋼材貿(mào)易發(fā)家，這是主業(yè)，所以永遠(yuǎn)都不能丟。
郭總詼諧地說：“我一直就有一種感覺，做鋼材貿(mào)易特別能鍛煉人，上下游都在擠壓你，為了生存，所有的委屈和辛苦你都得忍，時間長了你就沒脾氣了，就能練出如鋼鐵一般的堅強(qiáng)和韌性，而具有這種精神的人，我相信干別的行業(yè)也能干好。鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)型成功的有很多，這都與他們在鋼材貿(mào)易這個行業(yè)的歷練有很大的關(guān)系�！辈稍L最后，郭總的這一總結(jié)有些出乎筆者的意料，不覺心生好奇，這是否也是大多數(shù)鋼貿(mào)商的真實(shí)感受？
(蘭格鋼鐵新聞中心 彭垚) |
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