兩個規(guī)格、區(qū)區(qū)500余公斤，這樣的小訂單接還是不接？
山鋼集團的回答是：只要能服務客戶打開市場，小訂單也照樣接。
前不久，日本一家企業(yè)在使用山鋼集團特殊鋼產(chǎn)品后“意猶未盡”，追加了一個只有586公斤的小定單。按照客戶的要求，山鋼集團迅速安排專人負責，科學調(diào)配資源，全力以赴組織生產(chǎn)，滿足了客戶的特殊需求。
堅持共創(chuàng)、共進、共贏的核心價值觀，恪守精品贏得市場、誠信創(chuàng)造未來的經(jīng)營宗旨，山鋼集團全方位、全過程踐行“為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務”的企業(yè)使命，服務市場、服務客戶的能力持續(xù)提升。
據(jù)了解，在2011年戰(zhàn)略客戶商務年會上，山鋼集團首次客戶滿意度調(diào)查達87%。
資源集聚服務市場的平臺更大了
王兵是山鋼集團銷售中心棒線部的經(jīng)理。棒線材銷售是山鋼集團銷售中心最早實現(xiàn)統(tǒng)籌運作的業(yè)務，說起業(yè)務整合帶來的甜頭，王兵感觸頗深。他表示，山鋼集團銷售中心整合后，資源瞬間集聚，品種規(guī)格優(yōu)勢凸現(xiàn)，企業(yè)服務市場的平臺更大了，市場掌控力也更強了。
2010年11月份，山鋼集團就組織6家鋼廠召開研討會，牽頭建立山東省內(nèi)螺紋鋼市場的協(xié)調(diào)機制，維護了市場穩(wěn)定，山鋼集團的螺紋鋼價格走勢成為山東省及周邊螺紋鋼市場價格走勢的風向標。
在棒線業(yè)務運行順暢的基礎上，山鋼集團繼續(xù)深化業(yè)務整合，增設了板材業(yè)務部、鋼帶業(yè)務部和加工配送管理部，將板材、鋼帶銷售集中統(tǒng)一管理、協(xié)調(diào)，實施加工配送項目的建設與運營管理。針對個性化較強的優(yōu)鋼、型鋼等產(chǎn)品，山鋼集團建立了銷售溝通協(xié)調(diào)機制，在穩(wěn)定市場運行秩序方面發(fā)揮了積極作用。
企業(yè)服務市場的平臺大了，市場對企業(yè)的信心也足了，企業(yè)在市場上的位置變的更加靈活。有段時間，小規(guī)格螺紋鋼、冷軋深沖用板市場走俏，山鋼集團銷售中心迅速將信息傳導到生產(chǎn)單位，及時調(diào)配資源，充分發(fā)揮了全集團各單位生產(chǎn)線產(chǎn)能的釋放，最大限度地滿足客戶需求。同時，山鋼集團通過優(yōu)化產(chǎn)品的流向和市場布局，統(tǒng)一價格管理，也讓企業(yè)實現(xiàn)效益最大化。
另外，山鋼集團還積極推行聯(lián)合接單，濟鋼、萊鋼、張鋼優(yōu)勢互補，出口業(yè)務量實現(xiàn)大幅增長。
鏈條延伸服務市場的界面更清了
把下游的服務對象變成合作經(jīng)營的伙伴，“冠洲模式”成為山鋼集團增強服務滲透力和穿透力，與客戶共贏共享的經(jīng)典案例。
1月10日，山鋼集團總經(jīng)理任浩一行來到山東冠縣，在美麗的天沐湖畔，就冠洲鋼材加工配送項目與冠縣人民政府簽約。山鋼集團與山東冠洲股份公司從單純的上下游關系上升成為聯(lián)系更加緊密的利益共同體。
山鋼集團把產(chǎn)業(yè)鏈建設作為轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)的重要戰(zhàn)略舉措，充分利用鋼材資源優(yōu)勢，積極探索“產(chǎn)品+服務”的營銷模式，努力從單純賣鋼材向加工配送延伸，從鋼鐵制造商向材料服務商轉(zhuǎn)變。
據(jù)了解，2011年山鋼集團將立足中厚板、寬厚板、冷軋板等主導產(chǎn)品，面向工程機械、造船、汽車、農(nóng)用車、家電、鍍鋅彩涂等行業(yè)用戶，采取“一對一”與“一對多”相結(jié)合的服務模式，加強客戶需求調(diào)研，統(tǒng)籌制定國內(nèi)鋼材加工配送中心的建設布局規(guī)劃。
與此同時，山鋼集團銷售中心注重理清服務的界面，明確服務的職責；統(tǒng)一客戶關系管理，加強對客戶的需求分析、貢獻價值分析、差異化分析，形成客戶動態(tài)管理機制；實行戰(zhàn)略客戶、重點客戶、一般客戶的梯級管理，為每類不同的客戶群體設計不同的服務方案；積極推進與直供客戶的戰(zhàn)略合作，實施戰(zhàn)略合作客戶升級，加大市場開拓力度。目前，山鋼集團已與中國鐵路物資總公司、日本美達王株式會社、上海電氣電站集團等簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。
結(jié)構(gòu)調(diào)整服務市場的腳步更快了
2010年12月13日，萊鋼型鋼廠小型生產(chǎn)線技術負責人周長秀起了個大早。天不亮，她就趕到了該線軋機換輥作業(yè)區(qū)。對照圖紙調(diào)整軋機，8時10分，在她和工友的共同努力下，新產(chǎn)品18#工字鋼一次性開發(fā)成功。
以市場用戶為導向，產(chǎn)銷研密切配合，加快調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，山鋼集團服務市場的腳步更快了。據(jù)介紹，萊鋼已與25家戰(zhàn)略用戶簽署了2011年型鋼需求協(xié)議量達220多萬噸，占型鋼銷售總量的62%以上。
市場在哪里，企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的著力點就在哪里。山鋼集團緊緊盯住市場晴雨表，以客戶需求確定研發(fā)方向，配置資源。2010年，山鋼集團共開發(fā)55多個新產(chǎn)品，新產(chǎn)品產(chǎn)值率達23%左右；鐵道機車車輛用鋼、中厚板耐磨鋼、熱軋X80、L485高強度鋼板、冷軋深沖鋼等實現(xiàn)了批量生產(chǎn)，高檔工程機械用鋼、歐標熱軋高強度H型鋼樁、低溫沖擊韌性H型鋼生產(chǎn)取得突破。
一切為用戶著想，用戶也愿意為山鋼集團提供強力支持。江蘇春和集團、太平洋集團造船公司梁小雷代表企業(yè)表示，愿意成為山鋼集團的窗口，愿意成為山鋼集團的產(chǎn)品實驗室。
據(jù)了解，2011年山鋼集團超前謀劃營銷思路，將以高效、新產(chǎn)品銷售為突破口，加快市場開拓步伐，積極協(xié)同廣大客戶，逐步向高技術含量、高附加值產(chǎn)品市場滲透；瞄準高效產(chǎn)品重點應用領域，重點開發(fā)船舶、汽車、家電、機械工程、石油、集裝箱和鐵路用鋼等高技術含量、高附加值產(chǎn)品市場,不斷提高高效產(chǎn)品銷售比例，精品培育新產(chǎn)品優(yōu)勢，形成產(chǎn)品差異化競爭和同質(zhì)產(chǎn)品差異化營銷格局，實現(xiàn)高效產(chǎn)品銷量的新突破。(來源：中國冶金報) |
