|
|
深度解析：涂料行業(yè)的三種渠道運(yùn)營模式
|
|
http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2011-2-18 11:10:44
蘭格鋼鐵 |
在現(xiàn)在的涂料行業(yè)中，主要有兩種渠道運(yùn)營和管理模式是盛行的，一種是N+1模式，就是在一個(gè)區(qū)域開發(fā)多個(gè)涂料經(jīng)銷商，形成對(duì)經(jīng)銷商數(shù)量上的制約，如果某個(gè)經(jīng)銷商稍有三心二意，那么“處理”你沒有商量，這種模式的最大特點(diǎn)是以經(jīng)銷商的數(shù)量取勝；另外一種就是一片一經(jīng)，所謂的一片一經(jīng)，就是在一個(gè)區(qū)域內(nèi)只開發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商，讓一個(gè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)所在區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)，市場(chǎng)維護(hù)和市場(chǎng)管理，以經(jīng)銷商的質(zhì)量取勝。
業(yè)內(nèi)人士都知道，涂料行業(yè)的這兩種模式，在涂料行業(yè)內(nèi)比較常見，同時(shí)也有不同的品牌分別采取上述的不同的策略，那么對(duì)于這兩種模式，究竟哪一個(gè)更加具有優(yōu)勢(shì)，哪一個(gè)更加適合市場(chǎng)的變化。哪一種模式更加適合企業(yè)對(duì)于渠道的管理和控制，我們要深入的分析和研究。
下面筆者就帶你一起來看看以下的幾種網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式：
一、扁平化與“N+1”模式
很多的企業(yè)都在嘗試或者努力嘗試對(duì)渠道實(shí)行扁平化管理，希望通過扁平化的管理實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的擴(kuò)充，這個(gè)時(shí)候，如果你的企業(yè)在渠道管理上沒有實(shí)行扁平化的話，那么你已經(jīng)out了，因?yàn)�，現(xiàn)在已經(jīng)有太多的企業(yè)開始了扁平化管理了。對(duì)于企業(yè)而言，似乎只有扁平化才能夠解決渠道運(yùn)營和管理過程中深層次的問題。因此，非扁平化不行。
那么對(duì)于扁平化的最大的問題就是渠道的擴(kuò)充與渠道管理之間的矛盾，如何化解這個(gè)矛盾，有的企業(yè)開始通過加大渠道管理人員的數(shù)量來解決這個(gè)問題，通過不斷的擴(kuò)充渠道管理的團(tuán)隊(duì)，以此實(shí)現(xiàn)渠道管理的效率，在龐大的渠道管理團(tuán)隊(duì)建立和運(yùn)行之后，對(duì)于企業(yè)想希望看到的，就是銷售業(yè)績(jī)的快速提升。在成熟的市場(chǎng)或者對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)來說，渠道人員的增加和銷售業(yè)績(jī)的提升往往不成正比。因此，巨大的銷售壓力開始迫使企業(yè)采取“N+1”的模式，就是采取一個(gè)區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷商的模式，來提高渠道的覆蓋廣度，這對(duì)于貿(mào)易型的涂料企業(yè)來說可謂一箭雙雕，一方面產(chǎn)品以最快的速度鋪向了市場(chǎng)，另外一方面，也完成了公司所下達(dá)的銷售任務(wù)。面對(duì)這樣的好的局面，很多涂料企業(yè)開始嘗試這樣的模式。
對(duì)于這樣的“N+1”模式，企業(yè)往往是短期的最大贏家，因?yàn)�，企業(yè)的產(chǎn)品以最快的速度從企業(yè)的倉庫轉(zhuǎn)移到了經(jīng)銷商的倉庫。對(duì)于企業(yè)來說，報(bào)表非常漂亮，可是對(duì)于經(jīng)銷商來說，看著滿滿的倉庫，只有嘆息的份了。
二、“一片一經(jīng)”與“N+1”模式
對(duì)于渠道的開發(fā)和管理策略來說，有的涂料企業(yè)采取了“一片一經(jīng)”的策略，在一個(gè)片區(qū)內(nèi)選擇和培養(yǎng)一名優(yōu)秀的經(jīng)銷商，企業(yè)把渠道的發(fā)展都押在了一個(gè)經(jīng)銷商的身上，經(jīng)銷商肩負(fù)了更多的企業(yè)品牌建設(shè)，市場(chǎng)拓展，以及渠道維護(hù)的職能。
對(duì)于一個(gè)片區(qū)的一個(gè)經(jīng)銷商，除了企業(yè)在管理上要有其公司化的要求，同時(shí)對(duì)于區(qū)域品牌的投入也會(huì)更多的要求，對(duì)于經(jīng)銷商而言，只要企業(yè)愿意相信我，那么我對(duì)于市場(chǎng)的投入將會(huì)不遺余力，不會(huì)吝惜自己的所有力氣。雖然在銷售的廣度上沒有“N+1”模式來的快，但是這樣的模式來的更加穩(wěn)當(dāng)，市場(chǎng)將會(huì)持續(xù)的看好。
三、熊瞎子與愚公的PK
兩種模式可以說給企業(yè)帶來兩種不同的市場(chǎng)發(fā)展結(jié)果，有的人也許會(huì)說，N+1模式叫做優(yōu)勝劣汰，那么我請(qǐng)他也不要忘記了，一個(gè)沒有共同目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)是不會(huì)走遠(yuǎn)的。一片一經(jīng)的模式并不代表，一人得道雞犬升天，假如經(jīng)銷商沒有一心一意的跟隨企業(yè)成長的步伐，那么對(duì)不起，企業(yè)也將對(duì)其進(jìn)行淘汰。 |
|
|
|
文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】m.t3home.cn |
|
|
|
