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家電縱深：家電網(wǎng)商越打價(jià)格戰(zhàn)越?jīng)]戲
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http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2011-2-1 9:41:32
蘭格鋼鐵 |
當(dāng)前網(wǎng)上銷售家電產(chǎn)品蔚然成風(fēng)，在這股網(wǎng)商大軍中既有家電連鎖企業(yè)，也有家電制造企業(yè)，還有新興的B2C和C2C運(yùn)營商。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，電子商務(wù)的本質(zhì)是什么？家電企業(yè)應(yīng)該如何更好地利用這一平臺？請看本期《家電縱深》：家電網(wǎng)商越打價(jià)格戰(zhàn)越?jīng)]戲。
主持人：各位網(wǎng)友大家好，歡迎收看本期家電縱深，首先歡迎我們的老朋友，怕了咨詢資深董事羅清啟老師，最近網(wǎng)上銷售家電產(chǎn)品蔚然成風(fēng)，在這股大軍中，既有家電連鎖企業(yè)還有家電制造企業(yè)，還有新興B2C、C2C的運(yùn)營商，您怎么看待這種現(xiàn)象？
羅清啟：我認(rèn)為蔚然但還沒有成風(fēng)，風(fēng)是什么？蔚然是有這種感覺，成風(fēng)是一種現(xiàn)象，一種趨勢。我認(rèn)為有蔚然的狀態(tài)，但是沒有成為趨勢。
主持人：目前來看，部分企業(yè)為了快速發(fā)展電子商務(wù)，基本上都采取了價(jià)格戰(zhàn)方式來吸引消費(fèi)者，您認(rèn)為低價(jià)是家電業(yè)電子商務(wù)的本質(zhì)嗎？
羅清啟：低價(jià)不是本質(zhì)，現(xiàn)在怎么講？我覺得大家都在討論這個(gè)東西，包括有一些電子商務(wù)的企業(yè)做價(jià)格做得比較低，你看看是不是天天這樣低？像我們說沃爾瑪是一直是低價(jià)，你看看是不是一直是低價(jià)，我現(xiàn)在也可以把演播室的機(jī)器拿出去賣個(gè)低價(jià)格，它不是戰(zhàn)略舉動(dòng)，是戰(zhàn)術(shù)舉動(dòng)。
主持人：等于前期需要有吸引人的手段。
羅清啟：比如傳統(tǒng)電器零售在周末時(shí)推出一些產(chǎn)品，32寸產(chǎn)品800塊錢，你說是不是低價(jià)，是低價(jià)，是促銷的手段，但是是一個(gè)戰(zhàn)略模式，還是既定模式，或者是長遠(yuǎn)模式，是不是一致有這個(gè)低價(jià)，如果每這個(gè)模式它沒有這個(gè)能力，簡單某個(gè)時(shí)段調(diào)低價(jià)格不算什么東西。
主持人：最近有媒體報(bào)道京東商城在低價(jià)銷售家電數(shù)碼產(chǎn)品時(shí)，引來家電連鎖的巨頭的阻擊，比如說國美、蘇寧，并且連鎖向供應(yīng)商施壓，您怎么看這個(gè)爭斗？
羅清啟：我認(rèn)為沒有阻擊，如有阻擊，最大的阻擊是工廠。就是驚動(dòng)商城的合作方。這個(gè)會(huì)阻擊。為什么會(huì)阻擊？現(xiàn)在是這樣的，我把大流量的產(chǎn)品放到物理地面上，國美、蘇寧店面上，放在你的店面上，你有什么資格把價(jià)格做得很低，有什么條件呢？你的條件是什么？如果你能夠降到這個(gè)成本，物理地面也可以降到這個(gè)成本，我認(rèn)為現(xiàn)在是如果你有能力，你的價(jià)格降得很低時(shí)，別人無法阻止你，即使有封殺，也沒有用，我認(rèn)為這個(gè)是能力，就是說廠家為什么要封殺，廠家、商家為什么會(huì)給你施加阻力，為什么一施加阻力你就不行，還是能力達(dá)不到。比如說國美這樣的店可以把價(jià)格放得很低，可以嗎，也可以。為什么？就是說，現(xiàn)在的主流的通路是什么，還是大的連鎖。大的連鎖是什么概念？就是說你抓住最大的流量最大的消費(fèi)者群體在這，最大的銷量在這，就是說廠家在這個(gè)平臺開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)沖抵成本，就是說你看到產(chǎn)品時(shí)，我們接觸的是整機(jī)，背后是有一系列的成本的，比如說模具的成本，如果銷量不夠，就無法銷售背后的開發(fā)成本。
現(xiàn)在，我把一個(gè)產(chǎn)品拿過來，放在電子商城上銷售，銷得量很小，所以廠家不值得給他開發(fā)產(chǎn)品，沖銷不掉開發(fā)成本，你想想，現(xiàn)在是什么，我認(rèn)為不是商家封殺他們，實(shí)際上是工商本身無法擺脫這個(gè)東西，就是說廠家如果把一款辦理擺在國美、蘇寧是一個(gè)價(jià)格，擺在京東商城是一個(gè)價(jià)格，最后是有一個(gè)博弈的。
還有一個(gè)問題，即使你這個(gè)地方價(jià)格很低，你的配送狀態(tài)——物流、服務(wù)、結(jié)算這些能不能支撐現(xiàn)有的消費(fèi)需求。
主持人：家庭網(wǎng)購的聲音一直很大，但是沒有爆發(fā)式的增長現(xiàn)象，您認(rèn)為家電網(wǎng)購難以快速發(fā)展的原因何在？
羅清啟：這個(gè)原因很多，我認(rèn)為很重要的原因是現(xiàn)在看網(wǎng)購什么賣得多，就是賣書，賣小的東西，包括器件，包括服裝，可以走到網(wǎng)上銷售多，網(wǎng)購本身牽扯到真實(shí)和虛擬貨幣的差異，我買的衣服和我想象的不一樣，我要退貨，但是現(xiàn)在網(wǎng)購可以給你退貨，但是你想，一遍的物流過程就會(huì)變?yōu)閮杀�，這個(gè)費(fèi)用誰來支付，這個(gè)過程退衣服是可以的，這件衣服不好，我退掉，比如說退掉物流成本是屬于消費(fèi)者來擔(dān)負(fù)，這個(gè)衣服不會(huì)有什么損害，現(xiàn)在把冰箱搬家里，不行又退回去，中間的過程，上車、倒倉庫會(huì)發(fā)生磕碰，這個(gè)很簡單，只要你一次搬運(yùn)過程，兩次搬運(yùn)過程，肯定會(huì)發(fā)生磕碰，這個(gè)問題怎么辦？
主持人：這個(gè)問題不好解決。
羅清啟：這個(gè)問題很難解決。所以，現(xiàn)在的問題是什么你會(huì)發(fā)現(xiàn)虛擬網(wǎng)站零售和物理地面的零售，現(xiàn)在是兩個(gè)平臺，其實(shí)你要做一個(gè)網(wǎng)站很簡單，比如說40萬種產(chǎn)品搬到網(wǎng)上去可以看，現(xiàn)在到物理店面可以逛，但是現(xiàn)在我們的虛擬網(wǎng)店有一個(gè)問題是什么，品種太少是一個(gè)問題，第二不能真實(shí)再現(xiàn)產(chǎn)品的情況，但是現(xiàn)在有很多軟件工具可以再現(xiàn)，但是因?yàn)槠奉愄囟�，所以不能再現(xiàn)，比如說拍個(gè)產(chǎn)品一個(gè)照片可以，不同角度拍個(gè)照片，但是你能聞到它的氣味嗎，你要買一個(gè)冰箱，你看什么功能、樣子、款式都很好，但是我一聞這個(gè)塑料很差，不買了，網(wǎng)上是聞不到的。這些物理因素被過濾掉了。所以他買書是什么，主要是上面的字，也是你買的內(nèi)容，這個(gè)書紙爛一點(diǎn)，有的人不會(huì)計(jì)較，就是質(zhì)量不會(huì)受到影響。
但是冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、彩電呢？這個(gè)物流是一個(gè)大物流，不像有一個(gè)EMS快遞包把書、手機(jī)寄過來，冰箱能這樣寄嗎？你現(xiàn)在不行，15天退貨，基本上把廠家退火了，也把商家退煩了，因?yàn)樵诹闶劾镉羞@么一個(gè)問題，樣機(jī)和殘機(jī)的處理，如果你這樣15天不行，要退貨，根本不行，殘疾太多，誰來付，不是送到家的問題�，F(xiàn)在我在物理賣場是什么概念，我選對一錘子定音，如果質(zhì)量不好，比如說不開機(jī)，我可以退貨，如果沒有這些問題，一般不退貨，因?yàn)檫x的就是對的。把這種退貨可能消掉了。就像我們講庫存一樣，不是庫存有了我們怎么管庫存，而是讓庫存不產(chǎn)生，物理銷售是什么概念，不會(huì)產(chǎn)生把一次購物，變成二次、三次兩次購物，把一次物流變成兩次、三次物流過程。開店不是把展示部分開起就是開店，我現(xiàn)在，你想想，如果是電子商城的話，你搞一個(gè)線上店面在電腦上呈現(xiàn)了，你說國美、蘇寧不可以搞嗎，太可以搞了，找點(diǎn)軟件就可以了，這顯然不是商城，拿點(diǎn)東西網(wǎng)購一下，那不就可以了嗎，它是一個(gè)配套的。
主持人：當(dāng)前家電業(yè)出現(xiàn)四個(gè)類型，一個(gè)是家電連鎖企業(yè)、一個(gè)是家電制造企，第三個(gè)是B2C運(yùn)營商，一個(gè)是C2C運(yùn)營商，您認(rèn)為出現(xiàn)什么利弊？
羅清啟：四類基本上屬于做小電器還可以，因?yàn)樾〉奈锪鬟^程簡單。主持人剛才講“蔚然成風(fēng)”我剛才說蔚然但不成風(fēng)，蔚然是出了很多，這種形式，那種形式，四種形式，我認(rèn)為四種形式基本上處在探索過程中。現(xiàn)在還沒有成為一種趨勢，成為一種趨勢就會(huì)形成模式，為什么會(huì)出現(xiàn)四種？你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們在物理店面上出現(xiàn)四種模式，沒有，包括外國軍團(tuán)進(jìn)來也是這種模式，他們本身都是連鎖的，店態(tài)的差異因?yàn)橄M(fèi)者不同有差異，但是本質(zhì)是連鎖�，F(xiàn)在我說電子商務(wù)有什么模式？所以大家抓住一個(gè)側(cè)面都在做試探。
主持人：如果它成為一種趨勢或者模式，就變成一種。
羅清啟：變成一種公用的。
主持人：針對家電企業(yè)紛紛進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，您提一些戰(zhàn)略性的建議吧？
羅清啟：我認(rèn)為電子商務(wù)是什么？不是所有東西都可以電子商務(wù)，我們現(xiàn)在環(huán)境是為了電子商務(wù)而電子商務(wù)。電子商務(wù)當(dāng)然是很好的，但是你可以電子不商務(wù)，什么概念，你把網(wǎng)站現(xiàn)在消費(fèi)者有一個(gè)趨勢是什么，他可以在網(wǎng)上完成一部分逛店的功能，比如我如果逛店我一般到物理店里去逛，但是我現(xiàn)在可以先到網(wǎng)站上去逛街，就是收集信息，無論是工廠、零售退這個(gè)東西，應(yīng)該是記錄消費(fèi)者去感知產(chǎn)品的蹤跡或者痕跡的過程，你要把網(wǎng)站做成什么用？你要把零售做生產(chǎn)用？是要真售嗎，還是要把它作為一個(gè)測試工具、雷達(dá)來使用，如果不能賣東西就作為雷達(dá)來使用，也是很好的，因?yàn)槲覀冊瓉頉]有網(wǎng)絡(luò)所以就沒有雷達(dá)，雷達(dá)是紙媒，雷達(dá)是口口相傳的東西，去感受消費(fèi)需求。
我們經(jīng)常講，我要管理需求的話，通過這個(gè)網(wǎng)上商城是可以的，可以收集數(shù)據(jù)，可以拆掉你庫存的手段，不一定非要有網(wǎng)就要有商務(wù)，我認(rèn)為現(xiàn)在應(yīng)該是去電子商務(wù)化的方式，不是非要電子商務(wù)化。
舉一個(gè)例子，網(wǎng)絡(luò)本身僅僅是一個(gè)工具而已，它是一個(gè)新玩意，像原來沒有電話時(shí)，世界上出現(xiàn)電話以后，出現(xiàn)電話商務(wù)模式的方式，像發(fā)瘋了，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，世界上是什么東西都放在電話上賣嗎？沒有，電話是普及了，沃爾瑪長大了；現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)普及了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)國美、蘇寧長大了，點(diǎn)是網(wǎng)上商城長大了嗎？就是說哪些貨品適合在電子商務(wù)做，就做，不適合就不做，如果一個(gè)物理過程取代不了，逛店的過程達(dá)不到這個(gè)狀態(tài)，這是一個(gè)，如果在網(wǎng)站展示的虛擬產(chǎn)品和現(xiàn)實(shí)東西一樣，款式、顏色、質(zhì)感、味道都感受得到，我覺得這個(gè)逛店過程可以取代，達(dá)不到不可取代。就是說仍然處在抽象狀態(tài)，現(xiàn)實(shí)才是具像的，我要到具像環(huán)境里搞，這是一個(gè)。
第二，因?yàn)槟闶浅橄蟮�，所以你的退貨過程復(fù)雜，把一次物流變成N次物流，最后這種糾紛就很多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)別人賣一萬件產(chǎn)品，退貨率是2%，你賣一萬產(chǎn)品退貨率是35%，這個(gè)成本就大大增加了，所以電子商務(wù)會(huì)增加成本，大家想過嗎？大家都認(rèn)為電子商務(wù)會(huì)降低成本。只是停留在賣東西的層面上，比如說我現(xiàn)在要在家里逛八大賣場，如果網(wǎng)上有都可以逛一下，但是是抽象的，因?yàn)榫W(wǎng)上沒有它多，比如說質(zhì)感、硬不硬、軟不軟，就是一個(gè)初步的了解，這個(gè)可以，替代物流過程，收集一些數(shù)據(jù)，但是真要選一些東西的，比如說現(xiàn)在的網(wǎng)上相親，如果在網(wǎng)上見好就結(jié)婚行了，為什么還要線下見面，就是網(wǎng)上有很多東西了解不全，我們現(xiàn)在只看到優(yōu)勢的地方，網(wǎng)絡(luò)適合賣什么產(chǎn)品才去賣，不適合就不能去賣。
主持人：非常感謝羅老師精彩的解讀，本期節(jié)目到此結(jié)束。下期再見! |
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