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淺談涂料企業(yè)與經(jīng)銷商合作共贏之道
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http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2010-12-22 11:16:06
蘭格鋼鐵 |
經(jīng)銷商，就是某一區(qū)域或領(lǐng)域內(nèi)只擁有銷售、服務(wù)的單位或個(gè)人，經(jīng)銷商擁有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)，獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，現(xiàn)階段經(jīng)銷商在中國(guó)市場(chǎng)上是既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量。據(jù)慧聰小吳所知，國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)的經(jīng)銷商大多都有自己的渠道或與產(chǎn)品銷售相關(guān)的圈子，經(jīng)銷商在這個(gè)圈子中通過對(duì)產(chǎn)品本身、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品口碑、產(chǎn)品服務(wù)等的經(jīng)營(yíng)來(lái)拓展自己的業(yè)務(wù)范圍。
涂料生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系
涂料生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間無(wú)非就是產(chǎn)與銷的關(guān)系，涂料企業(yè)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后，由經(jīng)銷商從企業(yè)進(jìn)貨，通過自己的方式將產(chǎn)品銷售出去，賺取之間的利潤(rùn)差。涂料行業(yè)中，很多經(jīng)銷商都經(jīng)營(yíng)著多個(gè)涂料品種與品牌，做為涂料供貨商，要如何提高經(jīng)銷商積極性，促使經(jīng)銷商對(duì)自己的產(chǎn)品著重推廣銷售，甚至使具有實(shí)力的經(jīng)銷商只經(jīng)營(yíng)自己一家的產(chǎn)品，已成為很多涂料供貨商重視的問題。
生產(chǎn)企業(yè)如何經(jīng)營(yíng)維護(hù)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)共贏
小吳認(rèn)為，對(duì)經(jīng)銷商合理的經(jīng)營(yíng)和管理，不僅要為經(jīng)銷商提供一個(gè)“有利可圖”的利潤(rùn)空間，還要從另外幾方面下手，最終實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。第一，產(chǎn)品質(zhì)量的保證，涂料是家居必不可少的裝修材料，涂料的質(zhì)量不僅會(huì)影響美觀度，更會(huì)影響人們的身體健康，尤其現(xiàn)在的社會(huì)人們對(duì)于健康已越來(lái)越看重，如果產(chǎn)品質(zhì)量有問題，只會(huì)是搬起石頭砸自己的腳。第二，為經(jīng)銷商提供相應(yīng)的培訓(xùn)課程，近日，筆者參加了經(jīng)典漆舉辦的經(jīng)銷商進(jìn)步特訓(xùn)營(yíng)活，經(jīng)典漆就店面選址、油工開拓及維護(hù)、夫妻店運(yùn)營(yíng)等問題，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了系統(tǒng)的課程講解，不僅提高了經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)理論知識(shí)，更為各地經(jīng)銷營(yíng)提供了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)交流分享的平臺(tái)。第三，涂料產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，無(wú)論是底漆還是面漆，其施工中通常出現(xiàn)的一些問題，都應(yīng)讓經(jīng)銷商有所了解，這樣，不僅可以使經(jīng)銷商在客戶面前更專業(yè)，也可提高經(jīng)銷商對(duì)售后問題的應(yīng)對(duì)能力。第四，品牌意識(shí)，不可否認(rèn)，如今的人們對(duì)于品牌意識(shí)已越來(lái)越濃，同樣的產(chǎn)品，也更愿意多花錢去購(gòu)買那些知名品牌的產(chǎn)品，在大多數(shù)消費(fèi)者的心里，品牌幾乎就是信譽(yù)的保證，所以企業(yè)產(chǎn)品不僅要走品牌化的道路，也要讓經(jīng)銷商把這個(gè)品牌推銷出去。
經(jīng)銷商的銷售渠道與人際基礎(chǔ)
每個(gè)經(jīng)銷商都有自己熟悉或者穩(wěn)定的銷售渠道，這也就是為何生產(chǎn)企業(yè)要招商的原因之一，涂料經(jīng)銷商更是如此，小吳與幾位地域級(jí)經(jīng)銷商交談中發(fā)現(xiàn)，他們幾乎都有自己固定的渠道和人際關(guān)系，當(dāng)然有的經(jīng)銷商是依靠長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)務(wù)拓展，積累了大量油漆工的信息，也有的經(jīng)銷商是通過裝飾公司銷售產(chǎn)品，當(dāng)然還有一些是通過產(chǎn)品品牌本身的影響力和人與人的轉(zhuǎn)介紹，然而這所有的一切，都要依靠經(jīng)銷商雄厚的地域優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)時(shí)間的交流與合作打下的良好基礎(chǔ)。 |
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