今年以來，山鋼集團(tuán)萊鋼棒材廠面對(duì)鋼材市場(chǎng)低迷的嚴(yán)峻形勢(shì)，加大營(yíng)銷工作創(chuàng)新力度，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，以真心贏客戶，以誠(chéng)心拓市場(chǎng)，該廠兩個(gè)自營(yíng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售收入4億多元。
萊鋼棒材廠經(jīng)營(yíng)著大圓鋼和大鍛件兩個(gè)自營(yíng)產(chǎn)品。為進(jìn)一步贏得市場(chǎng)，打開產(chǎn)品銷路，該廠不斷延伸服務(wù)領(lǐng)域，向上將服務(wù)延伸到原材物料的采購(gòu)及生產(chǎn)環(huán)節(jié)，向下將服務(wù)拓寬到客戶的運(yùn)輸使用環(huán)節(jié)，為客戶提供全面服務(wù)。該廠積極組織調(diào)配合格的原材物料，為客戶嚴(yán)把原料質(zhì)量關(guān)。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，該廠營(yíng)銷科及時(shí)深入各道工序，進(jìn)行技術(shù)指標(biāo)檢查，嚴(yán)格按照客戶需求組織生產(chǎn)，為客戶把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。針對(duì)外省客戶，營(yíng)銷科積極為客戶制訂優(yōu)化運(yùn)輸方案，及時(shí)聯(lián)系協(xié)調(diào)外發(fā)鐵路路局和車輛，在保證質(zhì)量和安全的前提下，最大限度地為客戶節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用。
受市場(chǎng)危機(jī)影響，市場(chǎng)價(jià)格千變?nèi)f化，為了讓客戶減少經(jīng)濟(jì)損失，該廠立足內(nèi)部調(diào)控，優(yōu)化合同運(yùn)轉(zhuǎn)周期，規(guī)避原料價(jià)格波動(dòng)帶來的合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)緩解用戶資金困難。10月份，陜西西安一家企業(yè)急需一批大鍛件，由于企業(yè)資金鏈出現(xiàn)問題，購(gòu)貨資金不能到位。萊鋼棒材廠營(yíng)銷科得知他們與萊鋼有供貨業(yè)務(wù)后，急客戶所急，在爭(zhēng)取公司政策支持后，通過協(xié)調(diào)應(yīng)收貨款抵抹兌付的方式，為客戶解決了貨款資金問題。拿到急需的產(chǎn)品，山西客戶感嘆地說：“像萊鋼棒材廠這樣講信用、為客戶著想的企業(yè)真的少有，就憑這一份情意，我們還會(huì)選擇你們廠�！痹搹S還通過整合運(yùn)輸資源，提高發(fā)貨效率，為客戶降低物流成本。為了減少產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，進(jìn)一步開發(fā)直銷、直供市場(chǎng)，該廠現(xiàn)已形成每月4000余噸的直供量，讓客戶獲得了最大的利潤(rùn)空間。
該廠注重?cái)U(kuò)大和培植長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶群體，以真情贏市場(chǎng)。該廠營(yíng)銷科建立客戶聯(lián)誼機(jī)制，定期與客戶交流溝通，深入了解客戶需求，加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)，建立穩(wěn)固忠誠(chéng)銷售網(wǎng)絡(luò)。前一時(shí)期，包頭一家客戶急需一批價(jià)值80余萬元的擠壓機(jī)設(shè)備工藝件，由于材料特殊、工期緊，生產(chǎn)面臨很大壓力。該廠營(yíng)銷科多方聯(lián)系原材物料，加班加點(diǎn)為客戶組織生產(chǎn)，比預(yù)計(jì)工期提前10天交貨。5月份，該廠一名南方客人在萊鋼突患急病，營(yíng)銷科人員深夜將客人送到醫(yī)院，并輪班守候在病床旁，直到客戶痊愈，用真情贏得了客戶的忠誠(chéng)。
營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變，帶來了市場(chǎng)的延伸和用戶的認(rèn)可。前3個(gè)季度，該廠圓鋼經(jīng)營(yíng)銷售量7萬余噸，鍛件經(jīng)營(yíng)共簽訂合同量5000余噸，創(chuàng)歷史同期最高水平。(來源：中國(guó)冶金報(bào)) |
