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影響涂料行業(yè)生意的七個關(guān)鍵因素
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http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2010-2-26 13:45:45
蘭格鋼鐵 |
首先給涂友們拜一個晚年，祝愿大家在新的一年了萬事如意，虎虎生威，同時祝愿2010年的涂料行業(yè)是一個大豐收年。
其實我談的這八個因素大部分的人都知道，我也認為大部分的人可能比我談的更好，我談的并不全面，但是我還是想屢一屢，把我能想到的都談?wù)劊瑳]有談到位的希望前輩們能補充一下，給后人以個參考，也算是給大家新年的見面禮了。
一、市場因素：房地產(chǎn)、政府單位房、市場容量、消費習慣、競爭品牌情況
市場因素包括房地產(chǎn)的興衰、政府單位及企業(yè)安置房的拉動、市場容量、消費習慣、競爭品牌的情況。這幾個內(nèi)容都和涂料行業(yè)的銷售息息相關(guān)。過年了，回到西安和一個老同事交流，他只負責兩個地級城市，但他能知道他所管轄的地級城市有多少單位安置房、有多少商品房、分別大約在幾月份高密度的裝修。我聽了以后很受感動，我問的一個問題就是你這么得到的這些數(shù)據(jù)，他說通過查閱城市規(guī)劃、地方房產(chǎn)信息、片區(qū)業(yè)務(wù)員反饋、自己走訪、經(jīng)銷商反映等等渠道匯總出來的一個大概數(shù)字。我想如果有了這樣一個數(shù)字，我們再投入定位方面就會有了很好的、有舒服了的參考依據(jù)，同時也掌握了相對實際的市場容量數(shù)據(jù)，在結(jié)合消費導向(油木工導向、家裝公司導向、業(yè)主導向)、消費習慣(單包、雙包)、競爭品牌在當?shù)氐那闆r。我們就能基本找到做好生意的第一個清晰而有明確的關(guān)鍵因素。
二、品牌定位：產(chǎn)品線、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品概念營銷、產(chǎn)品政策
產(chǎn)品線的定位是決定品牌走向的關(guān)鍵因素，比如有的品牌重點主打家具漆、有的主打水性木器漆、有的主打工程漆、有的主打乳膠漆、你的主打藝術(shù)漆。筆者個人認為這個決定意味著企業(yè)的靈魂方向，去年和一個小涂料廠的老總聊天，雖然通過關(guān)系每年能做一千多萬的工程漆，但是幾年了一直都是這個樣子，一只沒有真正的去營銷自己的主打產(chǎn)品線，而且沒有這個意識。首先要根據(jù)自己的經(jīng)濟實力、技術(shù)創(chuàng)新能力、產(chǎn)品概念營銷能力等再結(jié)合我們眼下能射擊到的范圍的市場情況。技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)著品牌發(fā)展的方向及動力，產(chǎn)品概念營銷決定著與消費者的距離，產(chǎn)品的政策促進了營銷的手段。
三、拉力投放：廣告、促銷活動、終端互動政策
拉力分為三個部分：拉近網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的距離、拉近會員渠道(甲乙方、家裝公司、油木工)距離、拉近與消費者的距離。一般是也企業(yè)為主，經(jīng)銷商為輔，通過電視媒體、報紙、雜志、戶外廣告、等形式間接拉動。促銷活動是針對不同消費導向的直接拉動，一般是廠商共同參與實施；終端互動政策是指固定的、穩(wěn)定的、投入后可以拉動及吸引更多的回頭率的政策。但是對于國內(nèi)品牌老說，拉力只是讓我們拉近了距離，要有感情，眼下還得或多或少靠推力，不像部分大品牌有錢，把自己直接拉成了明星，不用推力，不用感情，有錢就可以直接解決問題，解決與消費者的距離，拉近了與消費者的距離、拉近了扁平化的距離，拉遠了經(jīng)銷商的單價利益，很負責任的說，這樣的拉力我們國內(nèi)的企業(yè)眼下還不具備，革命尚未成功，仍需努力。
四、形象定位：品牌形象、店面形象、產(chǎn)品形象、人員形象
準備成為好的品牌首先要有好的形象，消費者第一眼看到的是店面，第二眼看到的就是產(chǎn)品，第三要看到的就是人，三眼過后才會考慮是不是隱形的國際品牌。統(tǒng)一形象在營銷的角度考慮問題是絕對值得的。
五、渠道推力：
我多次的談到，國內(nèi)發(fā)展快的品牌基本上都是靠很強有力的推力快速發(fā)展起來的，渠道推力是指通過在小區(qū)直接接觸消費者的方式、通過優(yōu)勢政策及多次友好的拜訪油木工建立感情方式、通過對設(shè)計師、監(jiān)理、工長等為一體的綜合往來方式。說白了就是靠人，靠錢直接接觸終端消費導向的推銷模式，有的企業(yè)已經(jīng)做到了有標準、有手冊、有模式、有話術(shù)、有量化考核的渠道推力模式，為部分企業(yè)快速增長添加了不少色彩，拉近了不少感情，鞏固了不少固定客戶。
六、銷售團隊：
營銷團隊的人越來越多，營銷團隊的質(zhì)量就越來越差，經(jīng)常和很多大品牌的同仁們一起交流企業(yè)團隊管理情況，都是統(tǒng)一的講，近兩年比較亂。說明我們國內(nèi)的涂料企業(yè)在應(yīng)對金融危機的同事，對團隊團管理的改變步伐還是沒有跟上來，還是不能適應(yīng)現(xiàn)有的環(huán)境，能說事的很多，能做事的很少局面一直是大家討論的無句號話題。好的戰(zhàn)役肯定有好的團隊，好的管理，好的激勵政策。大部分人感覺所在企業(yè)方向不明確，目標很茫然，這已經(jīng)是最危險的信號了。
七、售后服務(wù)：技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品培訓服務(wù)、店面服務(wù)、上門服務(wù)。
涂料產(chǎn)品本來就是一個半成品，沒有一個涂料品牌說自己的產(chǎn)品部需要技術(shù)服務(wù)。但是筆者看到很多涂料經(jīng)銷商都是因為某一個廠家的技術(shù)服務(wù)不及時、不到位，導致放棄了一個品牌。技術(shù)服務(wù)的技術(shù)性，坦誠性、公開信、有效性決定著經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員對自身品牌的銷售信心。不怕有問題，就擔心出了問題沒有解決好問題。通過很很多品牌的旗艦店導購聊天得知，產(chǎn)品培訓服務(wù)嚴重不足，對產(chǎn)品的概念含義，產(chǎn)品的創(chuàng)意，產(chǎn)品的理念一點也不了解，基本都是靠“我們的環(huán)保、是大品牌”等等來解決問題，80%的店面體現(xiàn)出店面服務(wù)嚴重缺乏專業(yè)性、引導性、顧問性質(zhì)的搞素質(zhì)服務(wù)。最后就是上門服務(wù)，其實前面的服務(wù)比上門服務(wù)更重要，因為上門已經(jīng)是銷售以后的事情，雖然間接的對未來的生意有影響，但是前面的服務(wù)時直接的對生意有影響，很多人話大價錢把上門服務(wù)搞了，但是前面的服務(wù)不是很重視，所以就必須考油木工，必須靠關(guān)系，自然成家客戶就少了，因為別人看不出來你的優(yōu)勢。
可以這樣總結(jié)一下，前五個因素是解決進店率的，第六個因素是解決成交率的，最后一項是解決回頭率的。如果我們的生意有了很高的進店率，好強勢的成交率，自然會有很好的回頭率。 |
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