又到了鐵礦石談判的節(jié)骨眼了。
在2009年鐵礦石談判無(wú)疾而終以后,有著“五連敗”談判史的寶鋼再次走上前臺(tái),開(kāi)始代表中國(guó)鋼鐵工業(yè)對(duì)外進(jìn)行2010年度的談判。中國(guó)在鐵礦石談判中連續(xù)六次遭遇價(jià)格敲詐之后，第七場(chǎng)談判自然吸引了全體國(guó)人的關(guān)注。
回顧中國(guó)鐵礦石談判的歷史，我們可以看到，自2005年4月1日起，中國(guó)所有進(jìn)口鐵礦石上漲71.5%。也正是從那一天起，一部分中國(guó)的政府官員和鋼鐵企業(yè)才開(kāi)始認(rèn)識(shí)到鐵礦石所帶來(lái)的危機(jī)�？墒�，這場(chǎng)危機(jī)在當(dāng)時(shí)并沒(méi)有引起太大的漣漪，因?yàn)楫吘巩?dāng)時(shí)的中國(guó)正處在飛速發(fā)展的黃金期，而且整個(gè)市場(chǎng)和大量精英人士正為此暗自歡喜，彈冠相慶。不過(guò)，隨后鐵礦石談判卻讓我們進(jìn)入了屢談屢敗，屢敗屢談的怪圈。
2004年，對(duì)于寶鋼第一次參加，日本企業(yè)持歡迎態(tài)度，寶鋼不僅使雙方談判力量平衡，重要的是對(duì)增加亞洲鋼企的談判實(shí)力有很大幫助。但寶鋼并沒(méi)有發(fā)揮實(shí)質(zhì)的作用，接受新日鐵談成的首發(fā)價(jià)。之后的2005年、2006年也是跟隨日本定價(jià)，沒(méi)有取得首發(fā)價(jià)。特別是2006年經(jīng)過(guò)六輪艱苦的談判，最后還是被歐洲市場(chǎng)的淡水河谷和蒂森克虜伯拿到首發(fā)價(jià)。最近的2008-2009年，同樣是接連失利。
經(jīng)驗(yàn)罕有教訓(xùn)多多
那么，鐵礦石談判究竟應(yīng)該怎樣去談？經(jīng)過(guò)多年的失敗我們又應(yīng)該從中總結(jié)出那些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)呢？帶著這些問(wèn)題，記者采訪了蘭格鋼鐵信息研究中心研究員以及業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家。
蘭格鋼鐵信息研究中心研究員張琳表示，我國(guó)在談判中受損的主要原因也是我們的權(quán)益礦少的可憐，國(guó)內(nèi)礦品位又偏低，但我們卻是第一進(jìn)口大國(guó)。我國(guó)正處在重工業(yè)化中后期，對(duì)鋼材需求空間很大。而要想扭轉(zhuǎn)在談判中的不利局面，就應(yīng)該對(duì)于鐵礦石談判的節(jié)奏和未來(lái)一年內(nèi)的鋼材市場(chǎng)(國(guó)際和國(guó)內(nèi))有一個(gè)更好的判斷，做到心中有數(shù)，有自己的底牌。但更根本的原因是要看清楚，鐵礦石是一個(gè)特殊的大宗商品，很稀缺的資源，供需關(guān)系的差異化，才使得礦石巨頭接連提價(jià)。
蘭格鋼鐵信息研究中心研究員孫明則表示，經(jīng)過(guò)多年來(lái)的多次談判，中國(guó)從中汲取了大量的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，也采取了許多積極應(yīng)對(duì)措施，就像去年對(duì)“力拓門(mén)”事件的處理，應(yīng)該說(shuō)就是一個(gè)成功的案例。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不能說(shuō)目前中國(guó)的大小鋼廠在鐵礦石談判上就如一盤(pán)散沙，但到今天為止仍沒(méi)有取得談判成功確是一個(gè)地球人都知道的事實(shí)。中國(guó)作為全球第一大鐵礦石進(jìn)口國(guó)，在談判桌上沒(méi)有鏗鏘有力的話話權(quán)，這不能不說(shuō)是中國(guó)鋼廠的悲哀。而歸根結(jié)底，還是因?yàn)閲?guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能過(guò)于分散，向心力不夠，而對(duì)于商業(yè)談判來(lái)講，缺乏談判技巧。
“我覺(jué)得應(yīng)客觀的評(píng)價(jià)國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能，對(duì)鐵礦石的需求做出綜合評(píng)定，如果該漲價(jià)的時(shí)候，就應(yīng)該大膽出價(jià)，該出手時(shí)就出手，讓中國(guó)在國(guó)際鐵礦石談判中真正揚(yáng)眉吐氣一回�！睂O明強(qiáng)調(diào)說(shuō)。
北京科技大學(xué)管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系主任、企業(yè)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究所所長(zhǎng)何維達(dá)分析指出，中國(guó)鋼鐵企業(yè)在鐵礦石談判中最值得吸取的教訓(xùn)有：
首先，產(chǎn)業(yè)集中度低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。雖然我國(guó)目前是全球鐵礦石第一大買(mǎi)主，但中國(guó)鋼鐵企業(yè)數(shù)量眾多，大多規(guī)模偏小，產(chǎn)業(yè)集中度很低，遠(yuǎn)不及美國(guó)、日本、印度和韓國(guó)。中小企業(yè)各自為政導(dǎo)致產(chǎn)能繼續(xù)擴(kuò)張，對(duì)鐵礦石需求“高燒”難退。國(guó)際礦業(yè)巨頭不用費(fèi)力就能把握住中國(guó)鋼鐵業(yè)的“軟肋”。甚至就在中鋼協(xié)或?qū)氫摯碇袊?guó)進(jìn)行談判時(shí)，一些小鋼鐵企業(yè)、進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)仍私下與三大鐵礦石供應(yīng)商“暗送秋波”。
第二，中國(guó)鋼鐵企業(yè)參與此類(lèi)談判經(jīng)驗(yàn)不足，且不知隨機(jī)應(yīng)變。日本等國(guó)家的鋼鐵企業(yè)能夠接受漲價(jià)，主要是其中一些大企業(yè)擁有鐵礦石股權(quán)，以及其產(chǎn)品附加值價(jià)較高、漲價(jià)對(duì)他們影響相對(duì)不大。而中國(guó)鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品附加值普遍偏低，漲價(jià)對(duì)中國(guó)鋼鐵企業(yè)影響較大。此外，中國(guó)鋼鐵企業(yè)談判人員事先劃定條條，當(dāng)情況發(fā)生變化之后，不能隨機(jī)應(yīng)變�？磥�(lái)應(yīng)該讓他們?nèi)ミM(jìn)修。
第三，一直沒(méi)有取得定價(jià)權(quán)。多次鐵礦石談判的失敗，折射出我國(guó)這個(gè)原材料需求大國(guó)在定價(jià)話語(yǔ)權(quán)上的尷尬。作為世界鐵礦石第一大進(jìn)口國(guó)，我國(guó)這個(gè)大買(mǎi)家卻對(duì)這些事關(guān)國(guó)家安全的原材料的定價(jià)缺少發(fā)言權(quán)，被迫“高買(mǎi)低賣(mài)”，成為全球貿(mào)易中最大的被動(dòng)買(mǎi)單者。我國(guó)主導(dǎo)了生產(chǎn)，但主導(dǎo)不了原燃材料的價(jià)格。這是一種很不正常的現(xiàn)象，必須根本改變。因此，除了國(guó)內(nèi)應(yīng)該“抱團(tuán)應(yīng)戰(zhàn)”一致對(duì)外，還應(yīng)該主動(dòng)聯(lián)合日本、韓國(guó)等鋼鐵大國(guó)，形成內(nèi)外合力。
第四，鐵礦石進(jìn)口渠道過(guò)窄，受制于人。我國(guó)應(yīng)該到發(fā)展中國(guó)家合作開(kāi)發(fā)鐵礦資源，多途徑拓寬鐵礦石進(jìn)口渠道，降低對(duì)三大鐵礦石寡頭的依賴(lài)度。這樣逐步可以擺脫被動(dòng)局面。
第五，我國(guó)對(duì)行業(yè)機(jī)密把關(guān)不嚴(yán)，讓對(duì)手輕易掌握主動(dòng)。經(jīng)濟(jì)博弈是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，對(duì)此不能掉以輕心。而且必須做到“知己知彼”，否則難免吃大虧。
以上五點(diǎn)，是鋼企鐵礦石談判的重大教訓(xùn)，必須高度重視，并且要早采取措施，否則我們可能會(huì)一直陷于被動(dòng)。
有大兵力缺大智慧
中國(guó)鐵礦石談判連戰(zhàn)連敗，戰(zhàn)略已入“死地”。西方有一句名言：顧客是上帝。為什么到了中國(guó)這里，顧客成了被敲詐勒索的受害者？學(xué)者戴旭認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)界確實(shí)需要召開(kāi)“遵義會(huì)議”，對(duì)現(xiàn)行鐵礦石談判戰(zhàn)略進(jìn)行徹底反思。
如今，世界越來(lái)越變成一個(gè)大市場(chǎng)——資源型國(guó)家相當(dāng)于我們熟悉的“地主”，坐地收租，不勞而獲大筆財(cái)富；西方列強(qiáng)憑借高技術(shù)產(chǎn)品、軍火等暴利物質(zhì)，通過(guò)政治、金融等各種手段成為“資本家”。那些生產(chǎn)低技術(shù)產(chǎn)品的發(fā)展中大國(guó)，就是被剝削和壓榨的“工人和農(nóng)民”。這里完全可以套用馬克思的《資本論》，只是范圍從一個(gè)國(guó)家擴(kuò)展到全世界而已。發(fā)展中國(guó)家改變自身命運(yùn)，方法有兩個(gè)：一是利用自己的勞動(dòng)力資源和其他優(yōu)勢(shì)，重新制訂游戲規(guī)則，以實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的最大化；二是自己也努力成為地主或資本家。
用傳統(tǒng)戰(zhàn)爭(zhēng)的觀點(diǎn)看現(xiàn)在的鐵礦石談判和收購(gòu)力拓案，感覺(jué)有關(guān)方面戰(zhàn)略簡(jiǎn)單，戰(zhàn)術(shù)呆板，指揮凌亂，甚至還出現(xiàn)大量“通敵”的情形。反觀對(duì)手，兵不厭詐，聲東擊西，行賄用間，兵法運(yùn)用得心應(yīng)手。其實(shí)如果戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，我們也能找到眼前困境的破法。
首先，知己知彼，釜底抽薪。從當(dāng)前苦苦應(yīng)對(duì)高油價(jià)、高礦價(jià)(以后還會(huì)有高水價(jià)、高木價(jià))等等價(jià)格的困局中跳出來(lái)，認(rèn)真地盤(pán)點(diǎn)一下我們手中的王牌。中國(guó)有執(zhí)世界牛耳的焦炭。焦炭是煉鋼業(yè)必須的原料，關(guān)掉這個(gè)閥門(mén)，世界鋼鐵企業(yè)就不得不削減產(chǎn)能，就會(huì)減少對(duì)鐵礦石的需求。敲世界鋼鐵業(yè)的“山”，震鐵礦石供應(yīng)商的“虎”，這對(duì)世界鐵礦石寡頭無(wú)異于釜底抽薪。而中國(guó)鋼鐵企業(yè)趁機(jī)可以大量吸納鐵礦石，甚至參股世界鐵礦集團(tuán)。同時(shí)，世界煉鋼廠產(chǎn)能削減必將使鋼價(jià)飛升，這必將大幅度提高中國(guó)鋼鐵業(yè)利潤(rùn)。困擾中國(guó)多年的鐵礦石敲詐局面，一鼓可破。人無(wú)我有，就可以漫天要價(jià)，這也是目前國(guó)際資源壟斷集團(tuán)和高技術(shù)國(guó)家對(duì)中國(guó)的做法。中國(guó)當(dāng)務(wù)之急是對(duì)國(guó)家所有硬性資源進(jìn)行統(tǒng)一盤(pán)點(diǎn)，找出可以參加世界壟斷性博弈的東西，像俄羅斯一樣對(duì)重要的資源實(shí)行國(guó)家統(tǒng)一管理和調(diào)控。
其次，因勢(shì)利導(dǎo)，技術(shù)立國(guó)。這是長(zhǎng)久之計(jì)。畢竟中國(guó)無(wú)論在整體實(shí)力還是在目前對(duì)世界資源的掌控上，都不占優(yōu)勢(shì)。西方一直把鐵礦石和石油的漲價(jià)，歸因于中印等國(guó)的需求旺盛。雖然有掩人耳目的成分，但中國(guó)當(dāng)前急功近利的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，的確給了人“欲加之罪”的口實(shí)。長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，只能加重各種包圍，將短時(shí)的阻擊戰(zhàn)打成持久的陣地戰(zhàn)。而且目前“不法商人”在世界范圍內(nèi)的哄抬物價(jià)，油價(jià)飆升鐵礦石價(jià)格猛漲，都是他們一手造成的，都是把賭注壓在中國(guó)和印度等國(guó)對(duì)初級(jí)產(chǎn)品巨大需求上。筆者認(rèn)為，應(yīng)該趁眼前資源危機(jī)的機(jī)會(huì)，甩掉消耗資源性的發(fā)展思路，走高技術(shù)立國(guó)的道路，努力使國(guó)家和國(guó)民也擠進(jìn)“資本家”的行列，才是上策。
更何況，為什么日本、德國(guó)等靠高技術(shù)產(chǎn)品，多賺取資源國(guó)家的利潤(rùn)，以彌補(bǔ)購(gòu)買(mǎi)資源的損失，我們難點(diǎn)就不能嗎？印度現(xiàn)在已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，在計(jì)算機(jī)軟件方面，正異軍突起。如果我們不改變目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展思路，就不會(huì)改變當(dāng)別人奴隸的命運(yùn)。兵法講因勢(shì)利導(dǎo)因敵應(yīng)變。資源漲價(jià)，我們正可以趁機(jī)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，把資金從房地產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到國(guó)家現(xiàn)代化真正需要的戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)去，何必非要逆勢(shì)而為？GDP增速即使暫時(shí)出現(xiàn)下降，也是高燒病人的退燒現(xiàn)象，并非壞事。這里的關(guān)鍵是要丟棄GDP的迷思。沒(méi)有抗擊世界經(jīng)濟(jì)地震能力的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，GDP數(shù)字越龐大就越是潛伏著巨大的兇險(xiǎn)。
其實(shí)，鐵礦石談判跟刀光劍影的戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)律是一樣的。鐵礦石事關(guān)中國(guó)現(xiàn)代化計(jì)劃的全局，不能僅由一個(gè)具體的部門(mén)執(zhí)行。國(guó)家應(yīng)該成立戰(zhàn)略規(guī)劃部，協(xié)調(diào)各方戰(zhàn)略專(zhuān)家，統(tǒng)一行動(dòng)，各方配合。古人要求為將者要天文地理無(wú)所不曉，今天搞經(jīng)濟(jì)的人就是國(guó)家的主將，其知識(shí)結(jié)構(gòu)也應(yīng)該超出本專(zhuān)業(yè)，而涵蓋各領(lǐng)域。中國(guó)有那么多資源王牌，為什么不斷一下對(duì)手的“糧道”？中國(guó)有那么多外匯，為什么不去其他地方興風(fēng)作浪，順便把現(xiàn)有資源寡頭的體制動(dòng)搖一下？
在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，國(guó)家真正的軍隊(duì)是資金。而中國(guó)偏偏就有著雄厚的資金。以筆者愚見(jiàn)，我們既可以使用這支大軍于資源市場(chǎng)，也可以用于在高技術(shù)領(lǐng)域做戰(zhàn)略性出擊，為國(guó)家未來(lái)發(fā)展開(kāi)辟通道�？墒俏覀冞�沒(méi)有學(xué)會(huì)怎么使用這支外匯大軍。
我們不缺乏兵力，缺的是指揮這支大軍的大智慧。
拋棄空談打贏戰(zhàn)爭(zhēng)
在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，我們發(fā)展經(jīng)濟(jì)必須要走出去，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期尤其如此。但我們現(xiàn)在極度缺少走出去的經(jīng)驗(yàn)、方法、技巧，更重要的是幾乎完全沒(méi)有運(yùn)作國(guó)際經(jīng)濟(jì)的必要智慧!更可悲的是，一些人迄今仍堂而皇之地死抱著愚蠢、落后的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)觀念不放，一味追求GDP增幅，而對(duì)諸如就業(yè)、收入、物價(jià)、住房與時(shí)下嚴(yán)峻的民生諸話題視而不見(jiàn)。目前，國(guó)家經(jīng)濟(jì)仍處在危機(jī)之中，體量巨大的沿海外向型行業(yè)經(jīng)濟(jì)仍趴在地上毫無(wú)動(dòng)靜，西方對(duì)華的轉(zhuǎn)嫁危機(jī)、經(jīng)濟(jì)圍堵與打壓毫無(wú)減弱趨勢(shì)，國(guó)家高額外匯儲(chǔ)備結(jié)構(gòu)仍令人疑慮重重，周邊事態(tài)疑云密布，就業(yè)壓力有增無(wú)減，收入疲軟物價(jià)卻近乎亢奮，房?jī)r(jià)瘋狂風(fēng)險(xiǎn)累積，工業(yè)開(kāi)工不足制造業(yè)走軟，民間投資萎縮發(fā)展后勁不足，如此等等不一而足。我們應(yīng)當(dāng)拿出大力氣，大本錢(qián)，大智慧來(lái)認(rèn)真地解決這些事關(guān)國(guó)家命運(yùn)前途與百姓身家性命的根本問(wèn)題，而不要一味糾纏無(wú)謂的人為制造和折騰出來(lái)的偽命題。
當(dāng)前最現(xiàn)實(shí)的是打贏2010年的這場(chǎng)“鐵礦石戰(zhàn)爭(zhēng)”!別再讓別人拿鐵礦石堵住我們的家門(mén)口! |
