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首鋼：創(chuàng)一流營銷水平 建一流銷售公司
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http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2010-1-19 11:28:21
蘭格鋼鐵 |
首鋼“兩會”期間，銷售公司總經(jīng)理顧章飛接受了記者的采訪，談到2010年銷售任務(wù)，他認真分析了市場形勢。他說，今年國內(nèi)鋼鐵市場存在著諸多不確定因素，主要受到產(chǎn)能過剩、庫存過高、出口受阻等方面原因影響，其價格波動性比較強烈。以冷熱軋板等為代表的高端產(chǎn)品在國家拉動內(nèi)需的刺激下，市場的投放量預(yù)計比去年要多，競爭態(tài)勢肯定比去年激烈，一方面表明大型鋼企加速高端產(chǎn)品生產(chǎn)，另一方面表明鋼材市場競爭更加殘酷。
首鋼新鋼廠的技術(shù)裝備已達到世界一流水平，結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級的硬件條件已經(jīng)基本具備，鋼鐵產(chǎn)業(yè)布局有了很大的拓展，今年恰恰進入十分關(guān)鍵的年份，事關(guān)第二步發(fā)展戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。所以，銷售公司今年面臨著品種、數(shù)量、鋼級的飛躍式增長，今年冷熱軋產(chǎn)品的銷售量比去年增加一倍多，拳頭產(chǎn)品的銷售量幾乎比去年翻了一番，高端產(chǎn)品的數(shù)量和鋼級也比去年大幅提高。這就要求銷售公司在市場競爭殘酷形勢下，拿出攻堅破難的決心和勇往直前的勇氣，創(chuàng)出一流的營銷水平，實現(xiàn)營銷新突破。
對于完成2010年的銷售任務(wù)，顧章飛充滿信心。銷售公司要持續(xù)開展“2211”對標，通過與先進企業(yè)對標出廠價格，檢驗和提升市場把掌控能力；通過對標結(jié)算價格，檢驗和提升產(chǎn)銷運作能力；通過對標產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，檢驗和提升產(chǎn)研牽引能力；通過對標渠道結(jié)構(gòu)，檢驗和提升市場開發(fā)能力；通過對標營銷模式，檢驗和提升營銷創(chuàng)新能力；通過對標團隊素質(zhì)，檢驗和提升銷售增值能力。為首鋼三個百萬噸戰(zhàn)略性品種營銷目標，為銷售公司全年營銷任務(wù)的完成提供保證。
首鋼今年品種、數(shù)量、鋼級呈現(xiàn)飛躍式增長，需要銷售公司瞄準一流趕超先進，創(chuàng)新板材營銷策略，變革定價方式和合同組織方式，滿足冷熱軋一體化排程要求。在加強已有客戶需求管理和潛在客戶需求開發(fā)的同時,要洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)方向，提高對市場預(yù)期和銷售價格把握的準確性。創(chuàng)新營銷模式，實行加工配送、移庫銷售、JIT供應(yīng)等多元化營銷，變市場細分為客戶細分，為不同的細分客戶群定制個性化營銷模式，使該模式更加精準化，實現(xiàn)客戶的集群性和鎖定性。
堅持高標準高起點，推進服務(wù)體系建設(shè)。隨著產(chǎn)品高端化、渠道終端化、合作戰(zhàn)略化程度的大幅提高，客戶服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量、價格水平已共同成為決定板材市場競爭力的關(guān)鍵因素。銷售公司以“增強服務(wù)意識、改善服務(wù)態(tài)度、規(guī)范服務(wù)流程、明確服務(wù)職責(zé)、細化服務(wù)標準、提升服務(wù)能力、創(chuàng)新服務(wù)策略、強化服務(wù)管理、實現(xiàn)服務(wù)增值、打造服務(wù)品牌”為方針,編制客戶服務(wù)體系建設(shè)規(guī)劃。
銷售公司今年要充分發(fā)揮產(chǎn)研銷協(xié)同機制的作用，主動與生產(chǎn)科研部門協(xié)同合作，利用生產(chǎn)單位的技術(shù)工藝能力和銷售公司的營銷開拓能力，把優(yōu)勢資源和人員進行整合，步調(diào)一致開發(fā)高端市場，建立市場的快速反應(yīng)機制。同時要做好推廣應(yīng)用、促發(fā)需求關(guān)，構(gòu)建關(guān)系、促進合作關(guān)，達成交易、穩(wěn)定渠道關(guān)，實現(xiàn)高端產(chǎn)品進入高端市場的目標。
顧章飛表示，銷售公司營銷體系建設(shè)，要結(jié)合首鋼一業(yè)多地新發(fā)展和品種戰(zhàn)略的快速推進，以“區(qū)域分公司和加工配送中心覆蓋終端市場和終端用戶”為原則，按照定位準、動作快的要求，快速推進營銷體系建設(shè)。營銷團隊建設(shè)，要注重“教育、鼓勁、凝聚、培養(yǎng)”四大舉措同步推進，通過落實“有為才能有位，有位更應(yīng)有為”的功能定位，使優(yōu)秀的營銷人才脫穎而出，既能縱向成長，又能橫向發(fā)展，進一步激發(fā)營銷團隊的戰(zhàn)斗力。(來源：首鋼日報) |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】m.t3home.cn |
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