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杭鋼抓兩頭牽住降低成本“牛鼻子”
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http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2010-1-18 9:21:53
蘭格鋼鐵 |
“剛剛還在，一轉(zhuǎn)眼又不見(jiàn)了�！痹谖镔Y供應(yīng)分公司，聽(tīng)到這樣的感慨已經(jīng)“見(jiàn)怪不怪”了。
轉(zhuǎn)眼就不見(jiàn)的人，是謝晨，物資供應(yīng)分公司的經(jīng)理。找他的人很多，見(jiàn)到他要靠“運(yùn)氣”。謝晨的時(shí)間往往是以分鐘計(jì)算，兩分鐘前還在開(kāi)會(huì)，兩分鐘后已經(jīng)在路上了。
既要吃得飽，又要吃得好，鋼鐵主業(yè)各單位的“兵馬”都要靠物資供應(yīng)分公司提供“糧草”�！拔易畲蟮膿�(dān)心，就是搞得不好，給集團(tuán)公司造成損失�！敝x晨望著遠(yuǎn)處的煉鐵高爐，話沉甸甸的，讓人感覺(jué)到他這個(gè)“后勤部長(zhǎng)”很不好當(dāng)。
市場(chǎng)非常時(shí)期，集團(tuán)公司對(duì)鋼鐵生產(chǎn)采取了“成本倒逼機(jī)制”，抓兩頭，促中間。礦石、焦炭、廢鋼等原燃材料，每年要花費(fèi)一百多億元，從天南海北一船船、一車車?yán)丶�，這可是要抓的最大、最關(guān)鍵的一頭。資源在人家手里，市場(chǎng)交易像股票價(jià)格，漲漲跌跌，由不得自己，所以買賣時(shí)機(jī)非常要緊。謝晨和他的同事們就是要不停地里外跑，收集信息，尋找賣家，測(cè)算成本，力圖買到最經(jīng)濟(jì)、適用的東西。
去年，采購(gòu)成本比上年下降了38億元，為集團(tuán)公司完成全年目標(biāo)立下了汗馬功勞�！斑@主要是市場(chǎng)功勞――現(xiàn)在原燃材料價(jià)格又在漲了，今年測(cè)算成本就要上升7個(gè)億�！钡x晨心里有譜，他說(shuō)，與行業(yè)對(duì)比，自己的采購(gòu)價(jià)格還是不錯(cuò)的。“這主要是同事的功勞，現(xiàn)在大家正想方設(shè)法控制成本――我只是個(gè)敲邊鼓的�！�
新年一過(guò)，雖然鋼材市場(chǎng)有點(diǎn)轉(zhuǎn)暖，但礦石不斷漲價(jià)，集團(tuán)公司壓力很大。令謝晨欣慰的是，去年不但抓住時(shí)機(jī)采購(gòu)到低價(jià)現(xiàn)貨礦，“消化掉”70多萬(wàn)噸的高價(jià)長(zhǎng)協(xié)礦，攤低了兩億元的成本，而且果斷出擊在港口又儲(chǔ)備了70多萬(wàn)噸的低價(jià)礦，夠今年“吃”一段時(shí)間的。
金融危機(jī)的影響遠(yuǎn)沒(méi)有消逝，生存仍是第一要素，鋼鐵主業(yè)要強(qiáng)身健體，內(nèi)部各單位只有傾力合作，降成本、提質(zhì)量、拓市場(chǎng)、增效益才能實(shí)現(xiàn)。這必然要求管理創(chuàng)新和管理升級(jí)。
“現(xiàn)在都是捆綁式考核，保供和盈利不能分割。物資采購(gòu)只有性價(jià)比高，才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)集團(tuán)的效益最大化。”謝晨坦言，自己不懂工藝，市場(chǎng)上便宜的東西往往質(zhì)量差一些，買來(lái)到底好不好用，心里沒(méi)底�！艾F(xiàn)在用料結(jié)構(gòu)差一些，好的差的搭配著吃，生產(chǎn)廠都在努力改進(jìn)工藝，這對(duì)采供部門是最大的支持�！�
對(duì)物資供應(yīng)分公司支持的不光是生產(chǎn)單位，非鋼產(chǎn)業(yè)也鼎力相助。“以前幾家貿(mào)易公司'軍閥割據(jù)’，現(xiàn)在共建采購(gòu)平臺(tái)，資源共享，相互協(xié)作。非鋼產(chǎn)業(yè)反哺主業(yè)，不光是給予資金支持，而且還提供資源渠道支持我們的工作，這也是反哺的一種形式�！�
與商貿(mào)集團(tuán)的幾家兄弟公司比，物資供應(yīng)分公司除了做買賣，還有新世紀(jì)再生資源利用公司、石灰車間、加油站等幾家單位要管。和其他廠一樣，安全、質(zhì)量、設(shè)備等生產(chǎn)范疇的事情，一個(gè)都不能少。“攤子鋪得大，精力有限，能力有限，如果沒(méi)有很多兄弟單位幫忙，自己寸步難行。”謝晨說(shuō)，去年，在大宗物資采購(gòu)上，浙江富春公司、外經(jīng)貿(mào)公司、新世紀(jì)貿(mào)易公司、冶金物資公司等多家單位鼎力支持，這使物資供應(yīng)分公司不但應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多了底氣，與資源壟斷的老外們周旋也長(zhǎng)了智慧。今年利用好這個(gè)平臺(tái)，在謝晨看來(lái)顯得更加重要。
謝晨堅(jiān)信，管理創(chuàng)新給企業(yè)帶來(lái)的效益比任何其他方式都來(lái)得快、來(lái)得大。對(duì)于自己公司的管理升級(jí)，謝晨用了四個(gè)字：以變應(yīng)變。他解釋說(shuō)，去年的創(chuàng)新拿到今年可能就“過(guò)時(shí)”了，現(xiàn)在是先進(jìn)的東西放到將來(lái)就可能落后了。
資源價(jià)格每月都不一樣，要進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)，在采購(gòu)方式、模式，操作手段上都要以變應(yīng)變。謝晨說(shuō)，“現(xiàn)在長(zhǎng)協(xié)礦價(jià)格已經(jīng)低于現(xiàn)貨礦，我們就要趕緊掉轉(zhuǎn)車頭；生鐵價(jià)格如果招標(biāo)，價(jià)格肯定超高，我們就要利用自己的供應(yīng)渠道，低價(jià)買一單是一單�！睘榱俗プC(jī)會(huì)成本，采購(gòu)人員不光經(jīng)常跑市場(chǎng)，還在辦公室開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)，盯牢期貨等虛擬經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)變化，全面收集價(jià)格信息，為決策找依據(jù)。
就在兩天前，華東地區(qū)某大鋼廠頭天的物資采購(gòu)價(jià)格，第二天謝晨就知道了。這得益于“鋼廠交流機(jī)制”，“價(jià)格都是比較透明的，關(guān)鍵是學(xué)人家的采購(gòu)方式�！�
謝晨對(duì)外有一套，對(duì)內(nèi)也有獨(dú)到的管理思路。自從去年輔料推行“陽(yáng)光采購(gòu)”以來(lái)，實(shí)行公開(kāi)招標(biāo)、網(wǎng)上公示，相互監(jiān)督。公開(kāi)了，也就不那么神秘了�！坝袀�(gè)單位采購(gòu)的手電筒，可用于潛水，五六百塊一個(gè)。我個(gè)人認(rèn)為沒(méi)必要這么高檔，很簡(jiǎn)單，網(wǎng)上一公開(kāi)，問(wèn)題迎刃而解�！敝x晨說(shuō)，像這樣例子很多。陽(yáng)光采購(gòu)主要是威懾力量大，采購(gòu)貨比三家，大家都小心翼翼，這對(duì)費(fèi)用控制影響大�！斑@其實(shí)也是為'他’好。今年我們準(zhǔn)備把采購(gòu)信息掛到阿里巴巴、淘寶等一些專業(yè)采購(gòu)網(wǎng)站上，不但要內(nèi)部監(jiān)督，還要社會(huì)來(lái)監(jiān)督�！�
與謝晨一樣，銷售處處長(zhǎng)鄔自強(qiáng)也是神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾，在路上、在外地是家常便飯。買東西那頭的擔(dān)子謝晨挑，賣東西這頭的擔(dān)子由他來(lái)挑。
“我們都靠你吃飯呢!”跟鄔自強(qiáng)開(kāi)這個(gè)玩笑，他馬上嚴(yán)肅起來(lái)，國(guó)際國(guó)內(nèi)、天南地北分析一通：金融危機(jī)還沒(méi)過(guò)去，通脹壓力很大，產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，支撐目前鋼市高庫(kù)存、高產(chǎn)量運(yùn)行的貨幣政策有面臨緊縮的壓力，需求還主要靠投資拉動(dòng)，成本大幅上升，公司電爐鋼面臨市場(chǎng)同質(zhì)化低價(jià)產(chǎn)品的沖擊，市場(chǎng)起伏跌宕……摸爬滾打多年，濃厚的危機(jī)意識(shí)已經(jīng)深深植入鄔自強(qiáng)的大腦。鋼價(jià)漲的時(shí)候，他首先考慮的是如何抓住機(jī)遇多銷高效品種；跌的時(shí)候，他考慮的是如何確保產(chǎn)銷平衡和生產(chǎn)秩序順行。不管漲還是跌，他和同事們整天都在尋思著多賣高效益產(chǎn)品，賣出個(gè)好價(jià)錢。
去年，杭鋼的一些品種鋼銷量已位居全國(guó)同行前列�！暗鞘袌�(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。由于裝備水平和技術(shù)水平趨同，產(chǎn)品質(zhì)量也趨同。人家用轉(zhuǎn)爐煉，我們用電爐煉，成本比人家高出一截。隨著工藝的改進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量差距逐漸縮小，稍微不注意，人家就后來(lái)居上，我們就要被'挖墻角’�！痹卩w自強(qiáng)腦子里擺在頭等位置的永遠(yuǎn)是“危機(jī)”二字。
彈簧鋼盤條、優(yōu)特帶、易切削鋼、履帶板，這些重點(diǎn)盈利品種，開(kāi)拓的客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè)，簽訂的都是全年供貨協(xié)議，這對(duì)穩(wěn)定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)大有好處。礦用材也在和礦山企業(yè)加大溝通力度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。為了進(jìn)一步應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)形勢(shì)，穩(wěn)固銷售渠道，彌補(bǔ)坯料缺口，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取效益最大化，銷售處今年大幅調(diào)整了營(yíng)銷政策，縮短了風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)期，實(shí)施信譽(yù)保證金制度和電爐鋼重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售配比制度�！翱蛻舾覀冇憙r(jià)還價(jià)，但我們要以企業(yè)效益最大化為前提，引導(dǎo)客戶與公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)接軌。要客戶交信譽(yù)保證金，是防止違約，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。流通企業(yè)都愿意買那些流動(dòng)性好、資金占用少、風(fēng)險(xiǎn)易控的產(chǎn)品，而我們電爐的特殊產(chǎn)品卻不是這樣，那我要搭配一些特殊產(chǎn)品賣給你。配比銷售有利于促銷這些品種結(jié)構(gòu)，也利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額�！编w自強(qiáng)解釋說(shuō)。
銷售處今年的銷售定位是立足省內(nèi)，輻射周邊，突出重點(diǎn)，打造品牌。對(duì)于品牌，鄔自強(qiáng)的理解很獨(dú)到：一個(gè)好的企業(yè)一定是能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)，這樣的企業(yè)才有前途。他打了個(gè)比方：我們常見(jiàn)的數(shù)碼相機(jī)索尼、三星等大品牌，其鏡頭上還要標(biāo)注卡爾蔡司的標(biāo)識(shí)。為什么？因?yàn)榭柌趟剧R頭的質(zhì)量是世界公認(rèn)的高品質(zhì)產(chǎn)品。標(biāo)上它，能提升自己相機(jī)的價(jià)值。如果我們的彈簧鋼能樹(shù)立起這樣的品牌效應(yīng)，那客戶肯定會(huì)大聲喊：我們用的可是杭鋼的彈簧鋼!在市場(chǎng)和客戶那里，我們企業(yè)自身的價(jià)值得到體現(xiàn)和認(rèn)同，“杭鋼牌”就形成無(wú)形的資產(chǎn)。這樣一來(lái)，在成本不變的情況下，我們的產(chǎn)品就逐步“增值”了，利潤(rùn)空間就擴(kuò)大了。
對(duì)營(yíng)銷工作來(lái)說(shuō)，保供能力與快速響應(yīng)能力是穩(wěn)定銷售渠道和抓住市場(chǎng)機(jī)遇的重要條件。銷售部門一頭連接客戶，一頭連接生產(chǎn)廠，學(xué)會(huì)了傾聽(tīng)“抱怨”，在兩頭之間尋找平衡，化解矛盾。鄔自強(qiáng)倡導(dǎo)“全員營(yíng)銷”理念。他說(shuō)，全體員工，尤其是直接參與生產(chǎn)、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有直接影響的員工，要了解和關(guān)注市場(chǎng)。產(chǎn)品只有銷售出去轉(zhuǎn)化為商品，勞動(dòng)成果才有價(jià)值。而營(yíng)銷部門要把有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量情況、客戶的需求信息、產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)前景等及時(shí)準(zhǔn)確地反饋回來(lái)，通過(guò)這樣來(lái)推進(jìn)產(chǎn)銷研一體化。
對(duì)于一號(hào)文件提出的推進(jìn)管理升級(jí)，鄔自強(qiáng)同樣頗為贊賞。天天與市場(chǎng)打交道，他的一些管理方法倒是與謝晨的理念有許多共通之處。他說(shuō)，管理升級(jí)要從四個(gè)方面尋找落腳點(diǎn)。一是提升員工素質(zhì)，通過(guò)技術(shù)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷來(lái)提升產(chǎn)品價(jià)值，同時(shí)也提高“跑市場(chǎng)”的能力；二是強(qiáng)化信息管理，從信息收集分析向信息技術(shù)分析轉(zhuǎn)變；三是加強(qiáng)銷售計(jì)劃管理，堅(jiān)持比價(jià)生產(chǎn)、效益優(yōu)先、兼顧市場(chǎng)、合理排產(chǎn)的原則；四是強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，以公司利益優(yōu)先，實(shí)現(xiàn)共贏�！拔覀兊膬�(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)作理念，但也不能抹殺個(gè)性，要盡可能地發(fā)揮個(gè)人的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造力�！编w自強(qiáng)說(shuō)，今年要進(jìn)一步以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)，對(duì)關(guān)鍵產(chǎn)品，每個(gè)銷售科室都選配了營(yíng)銷主管，并制定了相應(yīng)的激勵(lì)考核制度。(來(lái)源：杭鋼) |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】m.t3home.cn |
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