2010年乃至今后數(shù)年，金融風(fēng)暴的縱深席卷讓未來的形勢撲朔迷離，復(fù)蘇前景尚不明朗。在此大背景下，作為涂料工業(yè)——一個與諸多行業(yè)運營態(tài)勢息息相關(guān)的依附型行業(yè)，其企業(yè)如何從營銷層面展開絕地反擊戰(zhàn)，渡過危難的歲月？抓住大客戶，成為涂料危機銷售應(yīng)對的關(guān)鍵所在。
抓住大客戶這個觀點看似盡人皆知，但簡單的東西能堅持做到就是不簡單。試看今日涂料界那些修成正果者，又有哪個不是腳踏實地地做好貌似簡單之事呢？
大客戶誰都知道抓，這個看似簡單的客戶管理問題，涂料行業(yè)能做到的又有幾家呢?所以，在危機感強烈的背景下，檢討深思這個課題，對推動企業(yè)以嶄新視覺審視價值客戶、深度拓展價值客戶關(guān)系、發(fā)掘大客戶價值潛力，可謂正當(dāng)其時，這也是在風(fēng)暴中站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵所在。
面對大客戶，涂料營銷界人士一般都知道運用二八定律，把一定區(qū)域市場的客戶按銷售額或利潤額大小排序，累加達(dá)到總額度80%的那些客戶基本可歸結(jié)為大客戶。但有些涂料企業(yè)也依照二八定率進(jìn)行了客戶管理，結(jié)果卻不甚理想，這又是什么緣故呢?
目前在大客戶的管理方面，涂料企業(yè)常見做法是比較偏重上層客情關(guān)系，資源也比較能傾向性投入，但在大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略制定與執(zhí)行、大客戶的系統(tǒng)服務(wù)和大客戶價值開發(fā)與創(chuàng)造上，尚比較被動、零碎、粗糙。
首先，在大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略方面要明確客戶所處類型。借用波士頓矩陣法，綜合其當(dāng)前及未來價值，客戶一般可分為：金牛型、明星型、瘦狗型、野貓型四類。
金牛型，與企業(yè)關(guān)系長期比較穩(wěn)定，足以影響整體銷售及盈利局面，一般為大客戶，但成長進(jìn)入緩慢期；明星型，富有創(chuàng)新力，成長速度較快，當(dāng)前可能剛起步，但具備較大的未來涂料市場潛在價值；瘦狗型，自身經(jīng)營能力一般，業(yè)績平平，價值和潛力均乏善可陳；野貓型，不僅讓你賺不了錢，賣不好貨，而且給品牌形象、市場口碑均帶來負(fù)面效應(yīng)。 |
