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廣交會拉起低迷緊固件出口
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http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2009-4-27 8:50:43
蘭格鋼鐵 |
在廣交會一期展會的C區(qū)4樓五金展區(qū)，筆者意外發(fā)現(xiàn)了一個人正坐著輪椅與客商洽談生意。原來這個“輪椅人”是寧波的外貿(mào)業(yè)務員。他就是寧波太平鳥進出口公司的部門經(jīng)理陳文飛，居然“輕傷不下火線”。
陳文飛是老廣交了，至少參加了10屆廣交會。在廣交會開幕前10多天的一次羽毛球比賽中，陳文飛扭傷了右腳，醫(yī)生說要休養(yǎng)1個月。
他的主打產(chǎn)品是緊固件�！氨緛砩賲⒓右淮螐V交會也無所謂，但目前出口形勢不好，需要來這里領(lǐng)領(lǐng)市面，所以一定得來�！标愇娘w道出了“輕傷不下火線”的原因，“我要結(jié)識一些新客人，順便跟老客戶進一步溝通、商量、判斷接下來的外貿(mào)形勢�！庇捎谑艿浇鹑谖C和歐盟反傾銷中國緊固件的雙重影響，目前緊固件出口生意形勢不佳。這使陳文飛感到并不輕松，也迫使陳文飛輕易不下火線。
盡管行動不便，但在同事的幫助下，陳文飛的生意洽談還是一如既往�！斑@次廣交會來的客人不多，但都是帶了訂單來的。我這幾天接單還不少，大多數(shù)都是非洲、中東的，雖然訂單規(guī)模都很小，還是很有收獲。”陳文飛說。
在陳文飛看來，目前的金融危機只是一個必須的插曲�！敖�(jīng)濟發(fā)展總是有起伏的，現(xiàn)在的困難也是暫時的�，F(xiàn)在只要有訂單，生存下去，保持跟客戶的緊密聯(lián)系，經(jīng)濟形勢總會好起來的。”這次，不僅讓陳文飛在廣交會上收獲了訂單，也看到了希望，收獲了信心。
迷人歌聲帶到廣交會
走在本屆廣交會一期的A展區(qū)家電館，你會意外地聽到優(yōu)美的越劇，抑揚頓挫的曲調(diào)令人神往。筆者在余姚市平安不銹鋼制品有限公司的展位上找到了越劇的來源，一個音響里正播著美妙的音樂，展位上還展示出一副美女圖，手持電熱水壺，作推薦產(chǎn)品狀。
“這首歌曲是我主唱的，現(xiàn)在播的都是我錄制的歌曲；這個圖上的女子就是我，我是我們公司的董事長，也是形象代言人。我希望通過這種特別的方法，讓更多的客商加深印象，可以對我們的產(chǎn)品感興趣�！惫菊刮簧弦晃慌恳皇诌f出一張名片，一手送出一盤光碟說：“這個光碟里的越劇全是我唱的，最后還有我們公司的有聲產(chǎn)品介紹�！币豢疵瓉磉@位女士正是平安不銹鋼制品公司董事長陳麗萍。
“我們公司是做電熱水杯的，這種產(chǎn)品現(xiàn)在做的廠家很多，所以要在競爭中勝出，要有點新招數(shù)。歌聲最能讓人留下美好印象了，我是越劇愛好者，就想到了用我的歌聲促進我的產(chǎn)品銷售�！标慃惼贾鲃咏榻B著她的新潮奇招。
“奇招”的成效很不錯，讓陳麗萍充滿了信心。她介紹說：“金融危機到目前為止對我們影響不大，主要是我們產(chǎn)品的單價較低，加上我們公司加大了新款的推出力度，很受客商歡迎。除了歐美市場外，中東、非洲、俄羅斯的客人也非常喜歡用我們的產(chǎn)品。這次廣交會我們主要開拓南美等新興市場，目前來看效果還不錯。”
熟練口語派上大用場
2005年6月，吳勇然進入寧波辰佳電器有限公司工作，就在當年的10月，他就被公司派到廣州參加廣交會。誰都知道，參加廣交會對業(yè)務員的口語要求比較高，外貿(mào)英語專業(yè)畢業(yè)的吳勇然無疑更能勝任這項工作。
在第105屆廣交會，吳勇然接洽并得到意向訂單確認的客戶有6位，而且全部是外商。他說：“我感覺，這一屆廣交會自己的業(yè)務要比去年好得多�！�
在外貿(mào)大環(huán)境不利的情況下，吳勇然為什么能取得不俗業(yè)績？這跟他的熟練口語有關(guān)。在廣交會上，吳勇然與外商交流全部使用英語，能熟練地介紹產(chǎn)品的功能、新穎的設(shè)計、細膩的工藝，同時還會介紹公司的情況、業(yè)績，特別是技術(shù)優(yōu)勢。
“來廣交會之前，我就已經(jīng)仔細想過了，怎么樣跟客戶溝通比較好�！�
經(jīng)過認真準備，他得到了更多與外商繼續(xù)交流溝通的機會，從而得到了更多簽訂意向訂單的機會。
面對客戶提出的不同疑問，吳勇然還有一個小竅門。當客戶提出產(chǎn)品價格偏高時，他就會重點介紹產(chǎn)品的質(zhì)量；當客戶提出對產(chǎn)品質(zhì)量稍有不滿時，他便重點強調(diào)產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。就這樣，他讓客戶達到心理上的最大平衡，最后接受他們的產(chǎn)品。 |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】m.t3home.cn |
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