WTO之后，國外大型跨國涂料企業(yè)長驅(qū)直入中國市場，特別是早些年已在中國“生根發(fā)芽”的涂料巨頭ICI、立邦更是迅猛掀起一輪又一輪的本土化營銷戰(zhàn)。他們用整合傳播的手段(如廣告、公關(guān)、終端專賣店、調(diào)色中心)提升品牌影響力，靠強(qiáng)大的品牌拉力直接影響終端消費(fèi)者，大舉搶奪零售批發(fā)市場。面對如此強(qiáng)大的對手，本土建筑涂料企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對？
此類企業(yè)最大的劣勢主要是市場份額尚小，難以與涂料巨頭面對面的在零售市場一比高下。因此一些精明的企業(yè)都英雄所見略同地在渠道建設(shè)上采取了揚(yáng)長避短的策略：
繞開涂料零售批發(fā)市場的直接競爭，另辟蹊徑重點(diǎn)突破涂裝工程市場，加強(qiáng)渠道競爭力。有人甚至預(yù)言：涂裝工程市場是目前本土建筑涂料企業(yè)最大的機(jī)會(huì)!但時(shí)過境遷，傳統(tǒng)的渠道建設(shè)的理念與方法已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)代涂裝工程市場的發(fā)展需要，以至于有些企業(yè)感嘆為何眼看著大蛋糕卻吃不著。根據(jù)對國內(nèi)外知名涂料企業(yè)在中國市場表現(xiàn)的研究分析，企業(yè)在渠道建設(shè)方面的困惑與問題存在較大的共性，在此鄭重提出，愿能引起更多的建筑涂料從業(yè)者特別是營銷人員的關(guān)注與思考。
建筑涂料企業(yè)在發(fā)展的過程中，其渠道模式一般會(huì)經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：
第一階段是完全經(jīng)銷商制。只通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，企業(yè)的營銷工作主要是不斷的尋找經(jīng)銷商；
第二階段是經(jīng)銷商+辦事處。找到合適的經(jīng)銷商后，企業(yè)會(huì)派區(qū)域經(jīng)理或辦事處主任組建辦事處協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)作好市場；
第三階段是經(jīng)銷商+辦事處+專賣店。在第二階段的基礎(chǔ)上，企業(yè)會(huì)在當(dāng)?shù)鬲?dú)資或與經(jīng)銷商合資建立自己的產(chǎn)品專賣店；
第四階段是完全直營制(分公司)。在這一階段，企業(yè)取消經(jīng)銷商這一銷渠道，直接建立分公司運(yùn)作市場。而幾乎所有建筑涂料企業(yè)的渠道模式在過渡到“完全直營制”以前，都不可避免地要面對兩個(gè)核心問題：一是企業(yè)如何找到合適的經(jīng)銷商或二級分銷商；二是在找到合適的經(jīng)銷商或二級分銷商后企業(yè)如何幫他們開發(fā)工程市場(本文暫不涉及建筑涂料零售市場)。可怕的是企業(yè)往往只解決了第一個(gè)問題，甚至有些企業(yè)連這個(gè)問題也未能很好地解決；至于第二個(gè)問題很多企業(yè)要不是認(rèn)為“那是經(jīng)銷商的事”，就是有想法也無能為力�？傊�，建筑涂料企業(yè)本來可以在渠道建設(shè)方面贏得競爭力的機(jī)會(huì)如不在意就可能又要失去了。那么，建筑涂料企業(yè)究竟該如何解決這兩大問題呢？
一、企業(yè)如何找到合適的經(jīng)銷商/二級分銷商？
合適的經(jīng)銷商對企業(yè)意味著什么？合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆，她有可能不太富有(經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般)，不太漂亮(其貌不揚(yáng)，不顯山不露水)，沒有炙手可熱的權(quán)力(社會(huì)關(guān)系尚可但不足以呼風(fēng)喚雨)，沒有顯赫的地位(行業(yè)內(nèi)影響力中等)，但她是一個(gè)懂得生活的人(一直踏踏實(shí)實(shí)的做生意)，一個(gè)與你有著共同的志向與愛好的人(經(jīng)營理念與企業(yè)較吻合)，一個(gè)可以長相廝守的人(注重長遠(yuǎn)利益，想與企業(yè)共同成長)，一個(gè)忠于你的人(愿與企業(yè)結(jié)成牢固的策略聯(lián)盟)，一個(gè)全力以赴支持你事業(yè)的人(投入全部精力立志協(xié)助企業(yè)做好涂裝工程市場)……
而優(yōu)秀的建筑涂料企業(yè)又期望經(jīng)銷商做些什么呢？期望經(jīng)銷商能成立專門的涂裝工程營銷部；期望他們能主動(dòng)出擊開拓涂裝市場；期望他們有關(guān)系但不完全依賴關(guān)系；當(dāng)然也期望他們能與企業(yè)長遠(yuǎn)經(jīng)營理念相一致。 |
