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主動出擊迎難而上 浙江軍聯(lián)機械進軍國際
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http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2010-3-22 10:32:51
蘭格鋼鐵 |
浙江軍聯(lián)機械電子控股公司成立于1992年，位于中國長三角經(jīng)濟最活躍的地區(qū)——杭州市蕭山區(qū)，主要生產(chǎn)JL系列挖掘機、JL系列裝載機、JY系列滑移轉(zhuǎn)載機和ZL系列傳動超越離合器等工程機械產(chǎn)品，銷售額在過去十年中，以每年翻番的速度遞增。產(chǎn)品用戶遍及全國，并且遠銷亞洲、非洲、中美洲、大洋洲等數(shù)十個國家和地區(qū)。
軍聯(lián)機械能夠取得這樣的成績依靠的是什么？企業(yè)未來的發(fā)展目標是什么？公司分管營銷的副總經(jīng)理陳炯明給了記者這樣的回答……
記者：請問貴公司今年前幾個月的銷售情況如何？
陳炯明：眾所周知，金融危機對中國出口造成影響，軍聯(lián)在外貿(mào)方面也不例外，與去年同期相比，外貿(mào)出口下降了50%左右。針對這一現(xiàn)狀，公司決策層在4月份采取了主動走出去的戰(zhàn)略，派出以常務(wù)副總黃國忠為代表的外貿(mào)小組與客戶進行面對面的溝通和洽談，主要走訪了南美國家。這次走訪，我們簽訂了訂單。通過這一點也證明了，與外商打交道不要局限于電話、Email等傳統(tǒng)的溝通模式，我們應(yīng)該真正走出去，與用戶進行面對面的、細致的洽談，把我們產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢真誠地介紹給用戶。
針對今年的形勢，我們對海外市場的著重點也做適當(dāng)調(diào)整。此次經(jīng)濟危機受沖擊比較大的幾個國家和地區(qū)，今年的業(yè)務(wù)量有所萎縮。針對這一情況，我們調(diào)整了我們的主攻方向，并采取相應(yīng)措施。
另一方面，對于國內(nèi)市場，國家出臺了4萬億拉動內(nèi)需的政策，對于工程機械行業(yè)來說是一個利好消息，因為資金中有大部分將用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，基礎(chǔ)建設(shè)離不開工程機械，所以國內(nèi)市場今年我們有所上升。
公司對國內(nèi)市場的營銷，采取了三個方面的措施。
第一、對原有的整機代理商重新篩選，采取了撤、擴、并、設(shè)等措施；
第二、對重點區(qū)域內(nèi)市場，公司發(fā)展新的代理商。對于認同軍聯(lián)文化和貿(mào)易銷售體系，能夠與軍聯(lián)同甘共苦、共同發(fā)展的代理商，公司將進行重點突破和培養(yǎng)；
第三、加強直銷力度，適時地推出一系列的優(yōu)惠政策，在本地市場進一步擴大我們的銷售量。
我預(yù)計今年全年公司的發(fā)展態(tài)勢是：上半年營業(yè)額和銷售額將小于去年同期，但下半年將超去年同期。
記者：軍聯(lián)在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的同時，是如何提高自身實力？又是如何打開國內(nèi)外市場的？
陳炯明：科技創(chuàng)新包括品質(zhì)創(chuàng)新是企業(yè)永恒的話題。歷年來軍聯(lián)在科技創(chuàng)新方面投入了大量的人力、財力、物力。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也做了適時的調(diào)整，平均每年都有多款新機型面世。
整機方面，公司匯聚了多位業(yè)內(nèi)高級工程師，對原有的機型進行革新，將原有機型進行向上和向下型號的延伸，如裝載機和挖掘機系列。與前幾年相比，公司產(chǎn)品系列化將更加明顯。與此同時，公司在舊機型上推出一些技術(shù)革新，加強與大專院校的合作，特別是與浙江大學(xué)合作。目前包括混合動力、遠程控制已經(jīng)通過整體驗收，將進行批量化投放市場。尤其是公司新近將通過一款防爆裝載機的MA認證，不久這一產(chǎn)品就會推向市場。
零配件方面，我們的主要產(chǎn)品——超越離合器目前國內(nèi)的銷量第一，占據(jù)市場35%左右的份額。但是考慮到該產(chǎn)品的整體容量不是很大，因此我們正在開發(fā)一種新的零配件產(chǎn)品。最近我們正積極與大連理工大學(xué)工程機械研究中心合作，由此提高我們的銷售額和市場占有率。2008年下半年，我們被評為國家級高新技術(shù)企業(yè)，這一稱號的獲得對我們這樣一個企業(yè)在爭取政策支持、市場美譽度和稅收政策方面起到了非常大的作用。
記者：您如何看待這場經(jīng)濟危機，在當(dāng)前的經(jīng)濟危機下，公司制定了怎樣的發(fā)展規(guī)劃？
陳炯明：經(jīng)濟危機是個說不盡的話題，當(dāng)前各行各業(yè)都將現(xiàn)有的市場減少，銷售量下滑歸咎于大氣候不好。根據(jù)專家、報紙、雜志報道，這場經(jīng)濟危機也是在所難免的。但是我認為既然出現(xiàn)了所謂的泡沫經(jīng)濟，泡沫擠干到一定程度，政府干預(yù)力逐漸顯現(xiàn)，發(fā)展到一定程度，市場也會逐漸回升，這個時間可能是一年、兩年，甚至三年。根據(jù)各種綜合信息的預(yù)測，2013年會有一個非常大的反彈，所謂的反彈就是經(jīng)濟再次起飛，尤其是亞洲經(jīng)濟。
就中國而言，現(xiàn)在中國在整個世界市場格局中的地位舉足輕重。在這場經(jīng)濟危機中，中國相對與美國、歐洲受到的沖擊小一些。因為中國有著巨大的內(nèi)需市場，有著巨大的外匯儲備，抗風(fēng)險能力也比以往大大增強，尤其政府在調(diào)整經(jīng)濟運作模式的節(jié)奏、應(yīng)變市場快速反應(yīng)能力、決策能力都很快捷，而且一系列措施也顯示出了效果。
在大的氣候環(huán)境下，對我們中小企業(yè)在經(jīng)濟普遍不景氣的情況下，有可能也隱藏著機遇。比如有些行業(yè)受經(jīng)濟危機影響，原材料囤積了以后，價格反而下降，我們能不能趁這次機會，按照自身的實力略微的囤積一些生產(chǎn)材料？我們放慢急功近利占領(lǐng)市場的速度，培養(yǎng)、培訓(xùn)好我們的員工隊伍，尤其培訓(xùn)好我們銷售人員的隊伍，等待下次經(jīng)濟騰飛的時候，我們的目標將更加明確。由于中國市場的內(nèi)需量較大，所以我們工程機械行業(yè)受到的沖擊還是比較小的。
記者：剛開始您談到了認同企業(yè)文化，那請問一下您對企業(yè)文化有什么獨到的看法呢？
陳炯明：企業(yè)文化是個比較時髦的話題。我認為企業(yè)文化首先是企業(yè)當(dāng)家人的工作作風(fēng)，有什么樣的當(dāng)家人就將產(chǎn)生什么樣的企業(yè)文化。企業(yè)文化的本質(zhì)，我認為是解決好天時、地利、人和這三方面。
所謂的天時，就是解決好員工吃的問題，民以食為天，照顧好員工的溫飽和舒適度。所謂地利，就是安家立業(yè)。人有居為地利。大方面講，我們所處的長三角地帶本身就具有地域優(yōu)勢，能夠吸引大量的人才進駐。其次，我們安置好員工的集體宿舍，讓員工安心工作。所謂人和，就是我們絕不拖欠員工的勞動報酬。今年我們非但不裁人，而且對一些相應(yīng)的崗位和管理層，都作了薪金、福利方面的調(diào)整，提高他們的報酬。
我認為這三方面，天時、地利、人和處理好，企業(yè)文化已經(jīng)完成了70%以上。另外，感恩心、凝聚力、各級管理人員的人格魅力等這些行而上的東西也同樣重要。
記者：今后公司將推出哪些新型產(chǎn)品，未來公司的發(fā)展目標是什么？
陳炯明：我們將現(xiàn)有產(chǎn)品向上、向下延伸，使產(chǎn)品更加系列化；我們將吸納社會的風(fēng)險投資或吸納有志于工程機械行業(yè)發(fā)展、跟我們志同道合的戰(zhàn)略同盟，將這塊蛋糕做大。目前，我們已與香港財富集團達成初步意向，在資本運作方面、產(chǎn)能提升方面將有所動作。
我們和戰(zhàn)略同盟者結(jié)成同盟后，我們公司的目標是上市。上市后我們將進一步對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行細分，根據(jù)產(chǎn)品特點進行專門的、獨立的公司化運作。今后，軍聯(lián)控股將成為投資、管理、行政的部門。在區(qū)域上也不再局限于杭州地區(qū)，我們在另外的省份和地區(qū)設(shè)立分公司。這三方面都做到后，軍聯(lián)將初具規(guī)模，完成當(dāng)前的發(fā)展目標。(慧聰網(wǎng)) |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】m.t3home.cn |
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