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對話：中小企業(yè)融資策略及構(gòu)建新型銀企關(guān)系探討
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http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2009-5-21 0:02:20
蘭格鋼鐵 |
對話：中小企業(yè)融資策略及構(gòu)建新型銀企關(guān)系探討
——邀請與鋼鐵貿(mào)易商相關(guān)的各大銀行行長現(xiàn)場訪談)
張登祥：(張登祥)：下面掌聲有請幾位銀行的領(lǐng)導(dǎo)
工商銀行北京分行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理周揚(周揚)
浦發(fā)銀行北京分行公司銀行中小客戶部總經(jīng)理趙可(趙可
民生銀行北京分行信貸中心主任劉紅(劉紅)
北京銀行小企業(yè)中心主任徐毛毛(徐毛毛)
世鐸擔(dān)保有限公司最經(jīng)理李彬(李彬)
張登祥：
在座的幾位銀行界的領(lǐng)導(dǎo)對我們鋼鐵行業(yè)，尤其是鋼貿(mào)行業(yè)應(yīng)該是非常了解，鋼貿(mào)行業(yè)是資金密集型的企業(yè)，所有想做大做強的鋼貿(mào)商都非�？释豌y行界要發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，沒有銀行的支持我們的企業(yè)肯定是做不大的。今天我們論壇的主題就叫“中小企業(yè)融資模式研討會”，我們臺上的幾位嘉賓他們的銀行跟我們很多企業(yè)都已經(jīng)合作，我們還有很多的企業(yè)希望和銀行發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，已經(jīng)合作的企業(yè)依然會有一些資金的需求，在此我代表鋼鐵圈的朋友們謝謝你們，謝謝你們長期以來對我們工作的支持。
北京銀行在北京金融界對中小企業(yè)做得非常優(yōu)秀、做得非常多的企業(yè)，尤其是對鋼貿(mào)企業(yè)也是非常關(guān)注，剛剛跟徐總聊天的時候還說我們要借這個機會好好跟鋼貿(mào)家們再聊一聊，結(jié)果支行的行長說50強大部分的企業(yè)都已經(jīng)是我們的客戶，我們想首先有請徐總給我們介紹一下北京銀行下一步，包括對我們鋼貿(mào)企業(yè)有沒有什么新的打算。
徐毛毛：
大家下午好，很高興張登祥第一個把話筒遞給了我，剛才對北京銀行贊譽有加。北京銀行在支持中小企業(yè)，包括鋼貿(mào)企業(yè)做了一些工作，也取得了一些成績。50強里有很多都是北京銀行的客戶，張登祥問我們下一步有什么打算？
首先我們會一如既往的支持鋼貿(mào)企業(yè)，這是堅定不移的。傳統(tǒng)的抵押，專業(yè)擔(dān)保公司擔(dān)保的產(chǎn)品我們可以繼續(xù)的合作；
第二在特色方面，我們有幾個產(chǎn)品。第一是去年推出的資金快鏈的產(chǎn)品，我們對核心企業(yè)進行主動授信對鋼貿(mào)企業(yè)都有一定的授信，下一步我們會在這方面進行探討；第二是訂單貸款，可以對企業(yè)封閉的訂單貸款操作；第三個也是比較符合鋼貿(mào)企業(yè)的，就是小企業(yè)聯(lián)保貸款，這個模式前年就在嘗試，我們其他分行比如說上海分行也做了很多成功的案例，所以在聯(lián)保方面我覺得下一步也可以做多方面的合作。
總之鋼貿(mào)企業(yè)有這么多，我們各個行都非常愿意支持大家，重點還要看我們企業(yè)自身的信用和實力、規(guī)模等等方面，下一步我們可以進行更深入的交流。
張登祥：
北京銀行原來叫小企業(yè)中心現(xiàn)在已經(jīng)升級為小企業(yè)部。北京銀行2006年成立小企業(yè)服務(wù)中心以后，首先就推出了一個產(chǎn)品叫“小巨人”，我不是在推崇小巨人的品牌，我覺得小巨人這幾句話說得非常有意思，“小為企業(yè)今天的現(xiàn)狀，巨人為企業(yè)美好的明天與不可估量的未來”，北京銀行能夠選擇從小企業(yè)下手、選擇幫助小企業(yè)一起成長，這個產(chǎn)品對我們很多鋼貿(mào)企業(yè)已經(jīng)非常受益了。
大家知道工商銀行是全世界最大的，也是最盈利的銀行。今天把中小企業(yè)事業(yè)部的周總請到了臺上，大家可能很詫異，因為說起工行大家都是用仰視看工行，我們聽周總講講。
周揚：
這是我第二次參加金屬協(xié)會和蘭格鋼鐵網(wǎng)組織的正式活動，我記得春節(jié)的時候我以個人的身份有幸跟張總一起主持了蘭格鋼鐵網(wǎng)和金屬商會一年一度的迎春晚會，今天我是代表工商銀行北京分行來參加本次活動。張總一上來就點出了我們的尷尬，如果說徐總坐在這里是財大氣粗，因為他們對北京市場小企業(yè)的支持是首屈一指，我們也非常欽佩，是我們學(xué)習(xí)的榜樣。但是說實話我個人認為工商銀行總體而言對全國的中小企業(yè)支持和服務(wù)，特別是小企業(yè)的服務(wù)應(yīng)該說在全國范圍內(nèi)是排行老大的，為什么這么說呢？我們行在全國各省對小企業(yè)的貸款余額已經(jīng)突破了2700個億，支持的客戶已經(jīng)突破了3500萬戶。但是很慚愧我們在之前的戰(zhàn)略上，的確花了比較大的精力去服務(wù)北京地區(qū)的總部經(jīng)濟，但是這也并不代表工商銀行對小企業(yè)的門檻就像傳說中的那么高，為什么這么說呢？實際上從2006年底，我們工商銀行北京分行就成立了小企業(yè)業(yè)務(wù)部，致力于服務(wù)北京地區(qū)的中小企業(yè)，特別是小企業(yè)，應(yīng)該說截止到08年末我們也有些成績，但是在這里數(shù)字不好公布，因為沒有那么大。但是我想跟大家公布未來的數(shù)字，我們今年從5月份開始對小企業(yè)，所謂小企業(yè)就是我們認定為單戶貸款余額在3000萬元以內(nèi)的企業(yè)，我們貸款增量將達到35個億，這里面我相信會有很多的資金用于鋼鐵行業(yè)的企業(yè)家朋友們，因為剛才徐總說了在座的各位很多都是北京銀行的客戶，在座的各位可能絕大多數(shù)目前都不是工商銀行的客戶，或者說不是工商銀行資金支持的客戶，可能結(jié)算業(yè)務(wù)是我們的。下一步我們想在工商銀行北京分行專門拿出35個億規(guī)模支持小企業(yè)發(fā)展，我希望能夠有很大的份額是給在座的朋友們。
同時，北京分行為了更好地服務(wù)北京地區(qū)的小企業(yè)，我們也相繼在中關(guān)村、順義經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)成立了三家專門為小企業(yè)提供集融資、結(jié)算、投行、中間業(yè)務(wù)及企業(yè)家個人全方位、一站式金融服務(wù)的小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心。未來我們將再成立三到五家，這些中心可以自行審批，3000萬元以下、三年以下的小企業(yè)，無須上支行的審貸會，今天我們請到了中關(guān)村服務(wù)中心的主任，兩個人即可審批3000萬元三年期以下的小企業(yè)貸款。工商銀行對小企業(yè)資金的支持服務(wù)是有效率的支持，以及我們?nèi)轿唤鹑谛实闹С郑欢軌蚴勾蠹夜ど绦虚T檻高、貸款不容易，使傳說中的印象改變。當(dāng)然我們自身在改變，無須仰視平視即可，希望大家積極主動地走進工商銀行的大門，來感受一下工商銀行對小企業(yè)提供的金融服務(wù)。我說的小企業(yè)是相對的概念，我相信在座的各位已經(jīng)在北京銀行“小巨人”的支持下由小企業(yè)變成中型企業(yè)，未來可能會是大企業(yè)。我在這里表態(tài)我們將以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、更專業(yè)的精神為在座的各位提供滿意的金融服務(wù)，謝謝大家。
張登祥：
謝謝周總精采的發(fā)言，我們覺得今天工商銀行周總能來到小企業(yè)中間，尤其是選擇北京金屬材料行業(yè)商會，說明工商銀行的態(tài)度在轉(zhuǎn)變。我們跟工行的合作是值得期待的，我們再次感謝周總。
浦發(fā)銀行是從上海轉(zhuǎn)道北京來的。供應(yīng)鏈公司是浦發(fā)銀行最早提出來的概念，一聽供應(yīng)鏈公司就跟鋼鐵貿(mào)易商有關(guān)系。鋼鐵貿(mào)易商曾經(jīng)講過一個廣告詞“我們不生產(chǎn)鋼材，我們只做優(yōu)質(zhì)鋼材的推送商”。我們就是供應(yīng)鏈中非常重要的環(huán)節(jié)，今天浦發(fā)銀行北京分行公司銀行中小客戶部總經(jīng)理趙可也來到這里，我們有請趙總。
趙可：
浦發(fā)銀行一直關(guān)注于小企業(yè)，可能現(xiàn)在規(guī)模比北京銀行大一點。小的商業(yè)銀行起家都是服務(wù)于中小企業(yè)，在座的各位給的命題是中小企業(yè)融資問題，但是我感覺在座的各位應(yīng)該不是中小企業(yè)，在座的各位銷售額度比較高，鋼材本身的貿(mào)易特點按照國家的額度應(yīng)該過了中小企業(yè)的范圍。實際上我理解是怎么樣針對鋼貿(mào)企業(yè)的運營特點，做一個融資方面的研發(fā)。恰好我們從去年開始也對北京市場做了調(diào)研，北京是一個消費性城市，在供應(yīng)鏈里面最核心的環(huán)節(jié)在流通領(lǐng)域，是北京地區(qū)非常重要的商業(yè)利潤。像鋼貿(mào)企業(yè)不生產(chǎn)鋼材，周轉(zhuǎn)非�？�、現(xiàn)金流非常充沛，我們是一個金字塔，更多的是囤貨、營收。提到商業(yè)銀行解決融資問題主要是解決兩個問題：第一個是讓你得到；第二個原來得到的能不能得到的更快、更方便。快捷，現(xiàn)在商業(yè)銀行走的都是一條路，做制度的變革、做流程的變革，從產(chǎn)品的獲得性上來講，一般來說按照改變原有融資的概念，說銀行只需要抵押、做擔(dān)保等等這些方面，這個原理是不會改的，只是說觀念在改，像我們鋼貿(mào)企業(yè)變現(xiàn)能力比較強，實際上就是按照企業(yè)資產(chǎn)負債表的變現(xiàn)能力，比如說按照流通性排列先是現(xiàn)金、票據(jù)然后是應(yīng)收帳款，應(yīng)收帳款是近三年推廣的項目，再往下就是存貨，還有就是長期投資，這些我們都在研究。再往下是固定資產(chǎn)，比如說我們的房屋。再往下就是權(quán)利項下，比如說商標(biāo)權(quán)，商業(yè)銀行在資產(chǎn)負債表，基本是這種融資思路。還有一個融資思路就是把風(fēng)險轉(zhuǎn)讓出去，比如我們和擔(dān)保公司的合作，未來可能是和資產(chǎn)管理公司合作等等把企業(yè)的融資問題解決掉，作為一個流通領(lǐng)域的鋼貿(mào)企業(yè)，供應(yīng)鏈公司是非常非常適合我們。去年浦發(fā)銀行做了一個產(chǎn)品的研發(fā)，定義為大企業(yè)分銷商的信用貸款。專門針對商貿(mào)企業(yè)，特別是依托于大型企業(yè)供應(yīng)鏈的融資方式，可以基于你的訂單、基于你的應(yīng)付帳款給予融資，這方面可能大家以前接觸過。
我們商業(yè)銀行的產(chǎn)品分三類：第一類廣告性產(chǎn)品，能不能做、有沒有，有!做不做呢？其實是不做的；第二類產(chǎn)品叫實驗性產(chǎn)品，就是說商業(yè)銀行研發(fā)出來的產(chǎn)品，需要有一個再測試的過程，這個產(chǎn)品部分支行或者部分營業(yè)網(wǎng)點做得比較熟練，它有一個推廣的過程應(yīng)該說是少數(shù)開發(fā)的；第三個是推廣性產(chǎn)品，所有的分支行、所有的機構(gòu)都能做，我們在產(chǎn)品研發(fā)上也希望大家有耐心，因為這兩年特別是國家政策，包括競爭壓力、包括市場的轉(zhuǎn)型和未來的發(fā)展趨勢都是證明中小企業(yè)或者說以前無法拿到銀行融資的企業(yè)，這方面的產(chǎn)品創(chuàng)新特別多，但是這些產(chǎn)品可能目前為止還停留在試驗階段，可能再過一兩年就會有大力度的推廣，基本是這些想法，謝謝!
張登祥：
剛才趙總也說了他們在加緊研究新的產(chǎn)品，春天快來了我們希望趙總的春天也是全體鋼貿(mào)商的春天，希望有好的產(chǎn)品能給我們鋼貿(mào)商帶來很多收益。民生銀行是我們國家首個以非公有制入股的銀行，貿(mào)易金融是民生銀行大力推廣的項目，將近一個月左右的時間北京市金屬材料行業(yè)商會都在熱議一個事，一個是50強，一個是民生銀行推出的個人經(jīng)營貸款項目，經(jīng)銷商已經(jīng)有30多戶到民生銀行，我們今天有幸請到了民生銀行北京分行信貸中心主任劉紅，請您詳細節(jié)給我們介紹一下這些產(chǎn)品。
劉紅：
非常高興今天有這個機會跟大家見面，我也是第一次參加金屬商會主辦的活動。企業(yè)經(jīng)營不一定完全通過公司貸款，也完全可以個人向銀行申請貸款。我們的個人業(yè)務(wù)從03年開始，從13億零散的貸款，經(jīng)過5、6年現(xiàn)在的規(guī)模達到211億。在北京市市場上有將近20來家銀行，我們的排名是在第四位。從現(xiàn)在的規(guī)模來講我們已經(jīng)有四萬多個個人的客戶，但是從個人客戶的數(shù)量和余額分析，90%以上是個人住房按揭的客戶，我們在個人按揭市場上繼續(xù)為大家提供服務(wù)的時候我們就在轉(zhuǎn)型、尋找新的天地，那就是個人信用貸款，我覺得這也是大家的市場需求催生出來的產(chǎn)品。這個產(chǎn)品從制度上講是從去年上半年總行制定出一系列的制度和政策，去年下半年在分行和支行層面進行了細節(jié)的制定，以及全體人員的培訓(xùn)，今年效果已經(jīng)顯現(xiàn)出來。
從去年來看可能成績不是很理想，發(fā)放的余額10多億，隨著我們前期道路的鋪墊今年我相信步子會邁得更大一些，能夠為在座的企業(yè)家提供更多的資金、更好的服務(wù)，因為跟金屬商業(yè)協(xié)會合作了一段時間，包括整體方案的設(shè)計基本上都已經(jīng)到位，發(fā)放量現(xiàn)在是四千多萬，因為我們是個人畢竟不是對公業(yè)務(wù)，公司業(yè)務(wù)非常愿意做大量的貸款，但是我們的貸款是從30萬起步一直到200萬，我們是在座各位資金有效的補充，從金額上我們比不過公司業(yè)務(wù)這塊，但是我們愿意為不足的地方提供補充，有的鋼貿(mào)企業(yè)現(xiàn)金流很充裕，但是都不愿意把這個錢買房子、買辦公樓、買住宅，作為個人住宅來講肯定是必須買的，買完之后可能是上百萬，我們首先愿意把這方面資產(chǎn)來盤活，盤活之后你可以繼續(xù)把資金投入到經(jīng)營當(dāng)中，除此之外我們跟各位會長單位、副會長單位都進行了深入的溝通，我們今天在行業(yè)協(xié)會里能夠為會員提供更多的服務(wù)。實際上我們在大的合作框架下為在座的各位會員提供高抵押率的匯款，聯(lián)保、互保的貸款，現(xiàn)在我們的受理量是將近兩個多億，今年民生銀行想在個人現(xiàn)金貸款方面做得比較大，我覺得今年年底五個億、十個億是完全可以實現(xiàn)的，而且今年很多支行在其他各個商會包括服裝協(xié)會、餐飲協(xié)會等等都在分頭的做這些業(yè)務(wù)，所以我想可能在座的各位和我們現(xiàn)在這些支行都有緊密的聯(lián)系，但是和其他的支行也可能有聯(lián)系，如果大家有需求可以向熟悉的支行提供申請，我們會為在座的各位提供更好的金融服務(wù)，支持你們的業(yè)務(wù)發(fā)展，謝謝各位。
張登祥：
我們知道民生銀行與金屬商會合作了很長時間，除了個人現(xiàn)金貸款，公司業(yè)務(wù)也是做得比較早的，我們希望更多的會員能夠成為劉主任的客戶。對于企業(yè)融資來講這應(yīng)該是個雙方面的問題，不光是你選擇銀行銀行業(yè)要選擇你，如何做好自己的企業(yè)，如何是做好貸完款以后做好自己的企業(yè)。今年成立了一家世鐸擔(dān)保公司，據(jù)我們了解這家公司是全中國最大、最專業(yè)的行業(yè)性擔(dān)保公司，管理團隊也非常專業(yè)，今天非常有幸請到了世鐸擔(dān)保有限公司的總經(jīng)理李彬先生，請李總為我們介紹一下世鐸的情況。
李彬：
非常感謝蘭格鋼鐵網(wǎng)給我們世鐸展示自己的機會。我們由商會12家企業(yè)投資成立，我們提供的是金融服務(wù)。我們首先為銀行提供服務(wù)，把行業(yè)協(xié)會內(nèi)部優(yōu)質(zhì)的客戶、我們的朋友推薦給銀行，同時把銀行和產(chǎn)品向我們的客戶進行傳達。所謂的綜合性擔(dān)保公司，就是按照市場的需求來設(shè)計產(chǎn)品，有什么樣的需求做什么樣的產(chǎn)品。我們是鋼貿(mào)流通行業(yè)自主式的擔(dān)保機構(gòu)，首先服務(wù)我們的會員，打造綠色的風(fēng)險屏障。這里有很多意義，因為鋼貿(mào)行業(yè)是個大行業(yè)，在北京市的市場中每年有數(shù)千億的貿(mào)易額，有上萬的就業(yè)人口、有過百億的銀行融資規(guī)模，所以整個行業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的。用世鐸擔(dān)保作為第一道屏障，更好地讓協(xié)會會員乃至整個行業(yè)與金融機構(gòu)建立良好的合作關(guān)系。我就說這么多，謝謝大家。
張登祥：
我覺得擔(dān)保貸款是我們的主要工作之一，商會希望通過我們平臺來管理企業(yè)，讓這些資金能夠真正進入鋼貿(mào)行業(yè)本身，這也是我們擔(dān)保公司區(qū)別于其他擔(dān)保公司顯著的特點，我們也希望世鐸擔(dān)保公司在李總的帶領(lǐng)下能夠盡快地和各家銀行建立起密切的聯(lián)系，也為企業(yè)在融資方面提供很多機會。
今天機會非常難得，這種活動至少在電視上沒有見過，一下把眾多銀行的領(lǐng)導(dǎo)請到這個舞臺上來我很感動。蘭格鋼鐵網(wǎng)劉總說有一個會議讓我主持，但是不同于以前是交流企業(yè)管理的經(jīng)驗。今天我們創(chuàng)新做一個銀行專家座談會，因為鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，對資金的需求已經(jīng)到了要調(diào)整的時候。
今天我代表大家問一個問題。前段時間溫總理講過信心比黃金更重要，但是在銀行界貨幣都給了國有企業(yè)，信心給了民營企業(yè)，我們覺得金融要支持中小企業(yè)的力度確實從新聞報道方面已經(jīng)有很多的報道，但是怎么解讀這些新聞的價值，或者說我們怎么能夠真正克服中小企業(yè)融資難的問題，融資難難在哪？
徐毛毛：
從北京銀行的數(shù)據(jù)來看，到昨天我們比年初的中小企業(yè)貸款增長了80多個億，我們占中小企業(yè)的增幅將近20%，所以從北京銀行的情況來看我覺得貸款的投向上確確實實匯集了很多中小企業(yè)，現(xiàn)在中央都在提這個問題5.1萬億的貸款都投到哪去了，為什么中小企業(yè)還是融資難呢？我想這里還是分不同的情況，因為今年5.1萬億都是在票據(jù)方面，貸款方面給中小企業(yè)的份額確實不是特別高，但是從中國銀監(jiān)會對商業(yè)銀行的要求來說要求今年必須建立中小企業(yè)商業(yè)機構(gòu)，包括銀行界的老大工行都提了特別支持中小企業(yè)35億，比歷年都重視中小企業(yè)。銀行今年絕對不是說說支持中小企業(yè)，而是在行動上或者是在人員上、產(chǎn)品上都提供了很多支持，我想在銀行方面大家支持的決心都有了，因為金融危機確實有主動退出的企業(yè)，今年的50強跟去年比變化不是很大，我想在危機中能夠站得住而且能夠逆勢而上的企業(yè)肯定是銀行支持的重點，關(guān)鍵是在中小企業(yè)的結(jié)構(gòu)條件，比如說在金融危機的情況下很多企業(yè)都面臨這個問題，怎么樣調(diào)整結(jié)構(gòu)讓企業(yè)在市場上站穩(wěn)，這樣銀行也會看到你的發(fā)展或者是你的實力，銀行也會有信心支持你，所以我覺得是兩個方面：一個是銀行，另一個是企業(yè)，你要在金融危機中對自己有一個調(diào)整�，F(xiàn)在大家都猜到8萬億會有什么調(diào)整政策，銀行肯定會堅定不移的支持中小企業(yè)的發(fā)展，包括這兩天國務(wù)院也非常支持，央視的《對話》欄目也在錄制如何解決中小企業(yè)融資難，從政府角度、從銀行角度都在解決中小企業(yè)，所以只要你自己是好的就不怕別人看不到。
周揚：
我插一句，張總提這一句我作為工商銀行的代表感觸頗深，我的感觸是中小企業(yè)融資難的根本原因，第一銀行的確不愿意給中小企業(yè)做貸款，為什么呢？在資金有限的情況下不論是資金的安全性還是成本投入的角度給大個的放一定是最安全的，即使最后像電力行業(yè)去年巨虧，但是我們也相信只要是中華人民共和國還在，再虧最后我們的貸款也不會損失，這是從安全性角度來講。因為廣大的中小企業(yè)絕大多數(shù)還是非工經(jīng)濟為主，它自身的抗風(fēng)險能力以及在經(jīng)營過程中也的確有這樣那樣的問題，這是銀行對中小企業(yè)信貸最重要的原因，因為中國的銀行特別是像中、農(nóng)、工、建還是以穩(wěn)健的發(fā)放貸款思路為主。
第二規(guī)模效益一定要明顯，比如我放大的貸款比如10-30個億，也是這些人也干這么多活，放給中小企業(yè)貸款可能是三五十萬，也是這些人，幾乎沒有太大的區(qū)別。所以在投入上來講肯定是愿意投入馬上能夠及時見效的，我覺得這是從銀行的角度來講。
但是中小企業(yè)融資難一直嚷了這么多年，有時候參加很多的會議我也跟一些領(lǐng)導(dǎo)和同志們溝通，我說一方面中小企業(yè)融資是難，但另外一方面銀行營銷中小企業(yè)貸款也挺難的，也不容易，我不知道這個大家有沒有共識，反正工行北京分行想做中小企業(yè)貸款、想從各位的身上賺到不菲的利息收益，但是的確挺難的。當(dāng)然一方面可能有的企業(yè)已經(jīng)有貸款，但是我個人認為中小企業(yè)特別是一些非工經(jīng)濟的企業(yè)我認為它的金融參與程度是有待提高的，或者說在真正選擇融資渠道的時候不一定首先想到的是銀行，我不知道在座的老板是不是每家都有銀行貸款，在你手頭缺錢的時候是不是先跟哥們兒借一下，因為銀行貸款的手續(xù)確實有煩瑣的地方，我想企業(yè)自身對銀行貸款的認知度也是導(dǎo)致了一些企業(yè)沒有得到貸款或者是根本沒有要貸款的主要原因，我覺得這是企業(yè)家的考慮。
另外我們有一個現(xiàn)象，我們工行北京支行召開了不下百場對中小企業(yè)的專場或者是專題培訓(xùn)，但是收效甚微。因為我發(fā)現(xiàn)往往參加會議的都不是老板，都是財務(wù)人員或者是一般的工作人員。聽是聽了，但是回去是不是能讓你知道，到底銀行的產(chǎn)品能不能符合你的需求，我覺得中間有一個差距問題。另外我們拿名單給企業(yè)打過電話，上門提供貸款，絕大多數(shù)是據(jù)之門外，有的甚至是不相信，銀行還能夠主動給我們打電話提供貸款，最主要接電話的都是前臺小妹，沒有一個老板親自接過電話，所以有很多銀行提供的信息被屏蔽掉。中小企業(yè)貸款難有銀行的問題，有企業(yè)自身參與程度不高的問題，但是很重要一般銀行和中小企業(yè)家之間的信息溝通機制還沒有完全的建立，所以我非常愿意參加這次主辦方主辦的活動，我覺得這就是近距離的讓銀行和企業(yè)家對接的過程，實際上作為企業(yè)家自己才知道到底缺不缺錢、到底什么時候缺錢、到底以什么方式拿到錢，溝通是破解中小企業(yè)融資難問題的關(guān)鍵，我覺得沒那么難。
張登祥：
您以前擔(dān)心的問題是中小企業(yè)貸款都要走流程，然后貸款還不多，在我們北京金屬材料行業(yè)商會的帶領(lǐng)下這個問題也破解了，我們商會200多家企業(yè)我們這個行業(yè)對資金還是有需求的，加上世鐸專業(yè)的擔(dān)保公司做這個流程肯定會簡短，我想周總擔(dān)心的問題就會沒有了。
提問：
請問北京銀行的徐總中小企業(yè)聯(lián)保中的小企業(yè)規(guī)模是如何定的？什么樣的企業(yè)才符合成為銀行聯(lián)保小組的要求？
徐毛毛：
北京銀行中小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是按照國家經(jīng)貿(mào)委03年的標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行的，在座的基本都符合這個條件。聯(lián)保企業(yè)之間有一個互相信任的關(guān)系，在條件符合的情況下，要自愿的組成聯(lián)保體才能跟銀行做聯(lián)保的貸款業(yè)務(wù)，有可能的話可以跟我們金屬材料商會，比如說大家有自愿可以組成聯(lián)保體我們跟商會共同推這件事情。
張登祥：
我不知道浦發(fā)對鋼貿(mào)企業(yè)的情況有沒有特別實際的產(chǎn)品需要跟我們推介一下？
趙可：
首先我覺得是觀念問題，銀行不是那么難接近，剛才也提到了融資手續(xù)復(fù)雜，現(xiàn)在也有擔(dān)保公司參與進來可能手續(xù)會簡潔一些，但是手續(xù)還是相對復(fù)雜的，絕對不會像哥們兒之間借錢一樣連欠條都不用打，現(xiàn)在誰能舉手說能給我一百萬，那一千萬呢？融資最核心的問題是銀行了不了解你，我們剛才說是觀念問題，第二個是溝通問題，第三個是技術(shù)問題。溝通問題剛才周總講到了我們有好東西你不知道，你們好企業(yè)我不知道，因為我不了解你，所以你會發(fā)現(xiàn)第一次一回生的時候，融資就是困難，第二次、第三次你跟銀行合作起來融資會越來越簡單，可能在座的各位會有疑問我已經(jīng)是很好的企業(yè)但是為什么拿不到融資，很多人都說我很講信譽，企業(yè)在這個行業(yè)里很好，可是銀行為什么不相信你，就是像周總講的我的資金是對所有企業(yè)、所有行業(yè)開放的，所以有可能你確實很好，但是你這個行業(yè)第一可能比不上那個行業(yè)的第一百名，所以這里有存在著行業(yè)的問題，或者說存在著比較的問題。返過來說我們的銀行也有我們的關(guān)鍵問題，我們也是一個企業(yè)，要考慮整個風(fēng)險、考慮各個方面，以前可能在這方面應(yīng)該說得工作非常少，但是需要一個過程。我一直在做產(chǎn)品研發(fā)，我的夢想是把產(chǎn)品做成標(biāo)準(zhǔn)化，也就是說你符合的話就給你貸款，但是在操作過程中更多的碰到融資結(jié)構(gòu)跟你的交易結(jié)構(gòu)有關(guān)系。我們說一個企業(yè)，特別是負責(zé)人最重要是要做一個權(quán)衡，和我們的交易結(jié)構(gòu)、付款方式、風(fēng)險控制方式、融資方式、價格，這幾個方面要做一個權(quán)衡，每一個權(quán)衡都必然帶來融資方式的不一樣，比如說我的合同怎么簽的、或者說付款方式是怎么樣、交易結(jié)構(gòu)是怎么安排的，都會帶來交易融資不一樣，可以請你們的財務(wù)請銀行的人幫助你們設(shè)計，融資不要放在最后，兵馬未動糧草先行。解決鋼貿(mào)企業(yè)的融資方式只能通過這幾方面解決，比如說我給你信用貸款那只是金字塔塔尖一部分人，你的應(yīng)收帳款是可以拿來做抵押、你的存貨可以做抵押，實際上比如你和首鋼有長期的客戶關(guān)系，你的客戶一直經(jīng)營得很好就可以。
再說一個題外話，銀行給融資就是銀行眼里的好企業(yè)，你要有還款能力還有就是還款意愿，還款能力銀行都是一樣的，貿(mào)易企業(yè)現(xiàn)金流非常重要；第二個你的盈利能力、你的成長性、你的抗風(fēng)險措施，一旦有什么風(fēng)吹草動，你的抗沖擊能力有多強，把這個東西拿出來說我只能說你現(xiàn)在是個好企業(yè)，那么我怎么推算？比如我給你資金你一年以后還我錢，你一年之后是一個好企業(yè)我也要拿這個指標(biāo)套，我要做一個相當(dāng)于未來的預(yù)測，就是基于歷史的數(shù)據(jù)，過去一年、兩年、三年有什么變化，所以我總結(jié)七個忠告給大家：第一個觀念要清晰，要保持耐心因為很多企業(yè)剛跟銀行打交道的時候說為什么銀行這么復(fù)雜，過了第一關(guān)就會很容易，一旦你有了第一筆貸款其他的銀行都會有了一個信譽；第二個做好融資準(zhǔn)備，包括你跟融資人的關(guān)系，比如說銀行眼里什么樣是好企業(yè)，你要照銀行眼里的好企業(yè)去發(fā)展自己的企業(yè)，而不是說做假報表，我們銀行眼里的好企業(yè)就是真正的好企業(yè)，按照這個目標(biāo)發(fā)展即使沒有銀行融資你也會發(fā)展得非常好；第三保持金融的連續(xù)性，周總講到了產(chǎn)品我們給你打電話，說實話銀行投了大量的人力、物力，一般研發(fā)產(chǎn)品都在6-9個月，我們投入大量的人力物力研發(fā)產(chǎn)品對各位都是有幫助的，如果有時間可以了解我們的產(chǎn)品；最后一條要做好融資的安排，比如說跟銀行的合作關(guān)系，比如說你的融資一家銀行能不能滿足你，如果你的規(guī)模足夠大你要防備融資的風(fēng)險，一旦哪家銀行信貸政策收緊就會受到影響，這是簡單的想法，謝謝!
張登祥：
剛才也說了把你請到這個位置上來一回生二回熟，希望你多多了解從業(yè)者，您覺得參加今天的會對于行業(yè)里的企業(yè)家有信心嗎？
趙可：
非常有信心，其實之前做了功課，包括去年都調(diào)查過一些情況，我希望我們可以找時間做進一步的交流。
張登祥：
謝謝趙總，在民生銀行劉主任發(fā)言之前，我把民生銀行簡單介紹一下，民生銀行和北京商會推出的產(chǎn)品叫“最高受限額度不超過兩千萬”，北京商會提出了四種反擔(dān)保的措施：第一種是三家企業(yè)聯(lián)�？梢垣@得最高三百萬的額度；第二種方式就是由會長單位北京智恒達商貿(mào)有限公司出面擔(dān)保可以拿到500萬的額度；第三種方式就是企業(yè)房產(chǎn)的抵押分為兩種：一種是辦公用房抵押率、一個是住房的抵押率。
劉紅：
房產(chǎn)抵押貸款我們是把傳統(tǒng)的做標(biāo)準(zhǔn)化，比如說住宅，一般銀行都接受評估價值的七折，寫字樓一般在評估價值的五折，不需要其他的機構(gòu)做共同擔(dān)保，這種操作模式在我們銀行是比較標(biāo)準(zhǔn)的，基本進入了一個流水化的過程，我們是采取評估卡的模式，比如說一百分我們會分借款人10分、抵押物占60分等等，這樣就完全涵蓋，因為我是針對個人，從申請到審批快的一兩天都有，但是跟我們商會的合作基本在商會擔(dān)保的情況下我們可以把抵押率做到百分之百，我們跟商會接觸之后發(fā)覺我們鋼貿(mào)企業(yè)真的是比較好的群體，以后我們做個人貸款當(dāng)中我們也希望批發(fā)做，因為做30萬的貸款它不是30萬的房貸，房貸很簡單，如果是經(jīng)濟貸款再簡單銀行也得要一些營業(yè)制造、報表等等，所以我們希望把傳統(tǒng)做得比較標(biāo)準(zhǔn)化，在公司擔(dān)保的情況下我們可以把抵押率做高，為什么我們敢做高？因為咱們金屬商會是非常有組織而且是非常團結(jié)、非常有號召力的商會，所以我們才敢把這么大的授權(quán)方案給予金屬行業(yè)協(xié)會，我們非常愿意把額度充分用大。我們愿意在商會的指導(dǎo)下密切合作，我們希望商會的200多個會員全部成為我們的客戶，后面有需求都可以直接跟支行申請。我們做個人貸款很多企業(yè)家都已經(jīng)是我們的客戶了，很多的名字都比較熟悉，像李梅、張總，我非常愿意為個人提供全方位的服務(wù)。
張登祥：
在談融資的問題上我清楚的記得我們企業(yè)做第一次融資的時候大概是在2004年，當(dāng)時企業(yè)規(guī)模也比較小，就像幾位行長說的，我們也沒太注意自己企業(yè)在財務(wù)的報表上的問題。剛才幾位行長也講了企業(yè)自身的問題，實際上我也體會到了，企業(yè)需要錢到底是需要銀行來上門營銷你，還是你應(yīng)該找銀行推銷你自己，我覺得這種需求還是我們見面少、溝通少，當(dāng)時我記得徐總說我們又被銀行“營銷”了，很多時候我們會成為銀行的營銷產(chǎn)品，為什么我們不能主動找銀行要錢，而讓銀行把菜端到你的桌上讓你吃，確實我們的企業(yè)應(yīng)該主動多多的跟銀行溝通一下自己的需求。而且趙可也說了銀行可以幫助你的企業(yè)成長、幫助你設(shè)計產(chǎn)品，接下來這個會對大家的啟發(fā)比較明顯，而且我們商會也有行動，世鐸公司的李總大家也很熟悉，我們擔(dān)保公司的成立會給廣大的會員尤其是處于融資剛剛起步的企業(yè)會有比較大的幫助，接下來世鐸的一些工作安排李總為我們會員介紹一下。
李彬：
剛才聽張登祥講跟銀行合作我也有一點感觸，很多時候我們大家需要展示自己，因為在座的各位，跟銀行共同成長，才能獲利。但是有一個最大的問題就是信息不對稱的問題，比如說河南人聽京戲聽不出來，不如聽豫劇好，這里面有信息不對稱的問題。剛才講到中小企業(yè)融資難的問題，如果從我的角度來講企業(yè)擔(dān)保大家可以想想在信用資源整個社會是缺乏的，信用資源的缺乏是很多原因造成的，世鐸擔(dān)保公司在協(xié)會的牽頭組織下力圖于解決商會會員的問題，打造成為一個誠信行業(yè)�，F(xiàn)在我們世鐸的工作都已經(jīng)按步就班到位了，我們可以為會員單位提供一些服務(wù)，有需要的會員可以跟我們聯(lián)系，在我們真正取得在座銀行的認可之后，我們會提供更多的、有針對性的跟銀行溝通，打造我們銀行的產(chǎn)品。剛才趙總講了銀行研究一個產(chǎn)品不容易，如果針對一個企業(yè)研究一個產(chǎn)品用9個月的時間這個成本太高了，但是針對一個行業(yè)比如鋼貿(mào)流通行業(yè)是比較好的行業(yè)，是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高的行業(yè)，用這個行業(yè)來打造一個可以標(biāo)準(zhǔn)化推銷的產(chǎn)品我覺得意義非常大，作為世鐸來講在今后的工作當(dāng)中也愿意配合銀行，更好地針對鋼貿(mào)流通行業(yè)設(shè)計一些切實可行的對銀行有利、對會員有利，同時對擔(dān)保公司也有利的金融產(chǎn)品。
張登祥：
我們也希望李總在世鐸擔(dān)保公司有更大的作為。剛才周總介紹了中小企業(yè)服務(wù)中心的融資額度是三千萬元以下，您能否簡單介紹一下要取得這種貸款擔(dān)保的方式有哪些？
周揚：
我想各位企業(yè)家比較注重銀行能推薦出什么產(chǎn)品，比如說我們常規(guī)的抵押貸款或者是第三方的抵押物，包括企業(yè)的房地產(chǎn)，這是最簡單也是最標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品；另外一個就是像世鐸這種專業(yè)的擔(dān)保公司提供的擔(dān)保貸款，這是第二種也是解決小企業(yè)融資難問題的重要補充；第三種就是供應(yīng)鏈金融也就是應(yīng)收帳款質(zhì)押或者是發(fā)票融資，實際上發(fā)票融資就是您跟您的下游，您作為供貨商，您跟長期合作的核心企業(yè)之間，比如說給遠洋山水供貨，遠洋山水欠你三個月的帳款，你把遠洋山水的債款質(zhì)押給工商銀行，我們打一定的折扣發(fā)放，您可以先用這個貸款購買原材料，等遠洋山水把帳結(jié)清之后您再用遠洋山水的供貨款還給我的帳款，這是最典型的發(fā)票融資業(yè)務(wù)。我剛才說的三種產(chǎn)品未來都是可以在中關(guān)村小企業(yè)服務(wù)中心簽批出去的，中關(guān)村小企業(yè)服務(wù)中心目前對每一個單戶有融資余額10%信用放款的權(quán)限，但是信用放款的方式風(fēng)險是最大的，這個審批權(quán)限還在分行的層面，但是今后都可以自行審批，最高金額是三千萬元，最長期限可以到三年，抵押方式、專業(yè)擔(dān)保公司擔(dān)保方式等等。
張登祥：
有技術(shù)性的問題也有社會性的問題，我一塊問了。徐總，如果想做小企業(yè)擔(dān)保是向您申請還是向商會申請？第二個問題據(jù)報道北京銀行把廊坊商業(yè)銀行收購了，成為廊坊商業(yè)銀行最大的股東，這種組合對中小企業(yè)有什么好處？徐總簡單談一下訂單貸款的流程。
徐毛毛：
非常感謝向我提問的企業(yè)家們，第一個問題如果您有需求一會兒就可以跟我聯(lián)系，跟我聯(lián)系同時也可以跟咱們商會聯(lián)系，為什么剛才我問誰提的問題，底下我們可以直接溝通。剛才我看到50強里有廊坊的企業(yè)我還在想我們北京銀行是19.9收購了廊坊商業(yè)銀行，我們北京銀行派了高管，下一步我們會把廊坊50強推薦給廊坊商行，因為我們跟他們有戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方在中小企業(yè)方面也可以也進一步的合作，包括我們的產(chǎn)品和金融服務(wù)的經(jīng)驗或理念都可以跟廊坊商業(yè)銀行共享，如果廊坊的企業(yè)有需求也可以跟我們聯(lián)系，開展下一步的合作。訂單貸款方面我們北京銀行也有成功的案例，主要想看一下您的訂單來源于哪，如果這個訂單是我們比較認可的，它有可信程度的訂單可以開展訂單貸款進行封閉的操作，我覺得訂單貸款各行都可以做，關(guān)鍵是看訂單的質(zhì)量和信用，再次感謝提問的企業(yè)。有問題可以在底下溝通，我們會給您滿意的答復(fù)。
張登祥：
企業(yè)貸款銀行放款想起來是比較復(fù)雜的問題，但是通過下午的座談很多企業(yè)家會茅塞頓開，面對眾多的鋼貿(mào)商和50強的企業(yè)，我們想請臺上的幾位嘉賓在結(jié)束之前每一位嘉賓送給我們在座的每一位祝福的話，談一點跟鋼貿(mào)商打交道的體會。
徐毛毛：我是去年的這個時候參加了蘭格鋼鐵網(wǎng)組織的07年度的頒獎大會，臺上也代表銀行做了一個致辭，那一次給我感受特別深，我以前接觸的商會、協(xié)會都很多，但是我覺得金屬材料商會給我的感覺是最深的，上次的會議組織得特別好，今天尤其在金融危機的情況下引進一個交流，應(yīng)該說我們會議辦得不僅是一個會議，結(jié)合了經(jīng)濟形勢和宏觀形勢，形式也特別好，我們了解了企業(yè)，因為跟很多的企業(yè)家我們都有貸款的合作，企業(yè)家自身的素質(zhì)都非常高，而且都特別熱愛他的企業(yè)、熱愛商會。所以我覺得有這么好的企業(yè)家、這么好的商會、秘書長、會長，我對金屬材料行業(yè)商會的未來充滿信心。我們有一個小巨人口號是“小巨人大作用”希望在座的金屬材料行業(yè)商會的會員或者是鋼貿(mào)企業(yè)在北京銀行“小巨人”品牌的支持下能夠成就更大的作用，謝謝!
周揚：在銀行界流傳著一句話給非工經(jīng)濟貸款要講究三品：首先是人品為先，企業(yè)家老板的人品正不正是最為重要的；其次是押品為王；然后是商品為優(yōu)。我認為金屬商會的各位企業(yè)家朋友們不愧為你們在業(yè)界流傳的鐵哥們兒這三個字，這是有數(shù)據(jù)表明的，不論是同業(yè)間的貸款，還是工商銀行上海分行做的余額25億的小企業(yè)貸款中尚未發(fā)現(xiàn)一筆瘀積或者不良，這充分體現(xiàn)了工貿(mào)企業(yè)人品為先、押品為王。我希望大家盡早的攜手工行，因為工商銀行目前來講是全球市值最大的銀行，由于受去年以來的金融風(fēng)暴影響，一不留神花旗和惠風(fēng)就打了腰斬，我們成為了最賺錢的銀行，我們要做最受尊重的銀行，得以實現(xiàn)這個目標(biāo)不僅是看我們的盈利能力，更重要是看我們工商銀行服務(wù)廣大中小企業(yè)的服務(wù)水平和我們的專業(yè)素質(zhì)，所以在這里我衷心的希望各位企業(yè)家朋友早日攜手工行，將自己的企業(yè)越做越好，我們銀企雙贏。
張登祥：
我也可以代表鋼貿(mào)圈的人表個態(tài)，跟銀行合作我們絕不掉鏈。
趙可：
跟蘭格鋼鐵網(wǎng)的劉總很早就認識了，一直關(guān)注這個排名。三年前可能50強最后一名的銷售額比較小，一年一年的都在增長，包括前幾名都是上百億的銷售規(guī)模。去年我們跟鋼材企業(yè)家交流的時候發(fā)現(xiàn)人特別實在，交往得也很簡單。
祝福的話：鋼材現(xiàn)在回暖了，國家四萬個億在拉動。
劉紅：
我到這來就是想改變思路，剛才也提到了中小企業(yè)融資難我覺得這是暫時的不會永遠難。我們做銀行的自己都知道，對于大企業(yè)的競爭在銀行界之間已經(jīng)進入了白熱化的程度。條件越來越寬松，但是中國又是資金富裕的國家，所以從我們幾位身上大家都能感覺到銀行愿意服務(wù)中小企業(yè)的意識、觀念、做法，包括我們內(nèi)部的考核激勵等等一系列的東西都在配套。作為盈利性的機構(gòu)誰都愿意做投入少、產(chǎn)出高、盈利高的業(yè)務(wù)，但是那種好事一旦你沒有的時候它就會為資金尋找出口，從金融危機和個人來講大企業(yè)切入不進去的時候一定會做中小企業(yè)，所以我覺得中小企業(yè)融資難是個暫時的現(xiàn)象，現(xiàn)在隨著經(jīng)濟形勢慢慢的好轉(zhuǎn)，銀行的觀念也在不斷地轉(zhuǎn)變，包括業(yè)務(wù)的管理部門我們的觀念都在轉(zhuǎn)變。就像剛才周總說的大的銀行對于中小企業(yè)的貸款已經(jīng)做了很多產(chǎn)品的發(fā)布會、推介會，包括我們也一樣，我們也做了次數(shù)非常多的尋找客戶，但是還是存在著信息不對稱的情況，或者說客戶沒有找對銀行的門、或者銀行沒有找對客戶的門的情況，我想隨著雙方的溝通不斷地完善，銀行的資金一定能夠貸給最優(yōu)秀的企業(yè)，各位最優(yōu)秀的企業(yè)一定能從更多的銀行貸到更多的款，我愿意在個人的領(lǐng)域為各位公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營添磚加瓦，公司的生意會越做越紅火，謝謝大家!
李彬：
剛才的數(shù)字很驚人，一個企業(yè)十年跟金融機構(gòu)合作不掉鏈子不容易，一個行業(yè)在這么多年在金融風(fēng)暴來臨的時間行業(yè)不掉鏈子更不容易，我的感受就一句話，一批誠實的人打造了成功的企業(yè)，締造了成功的行業(yè)。最后祝協(xié)會的哥們兒、姐們兒越來越好。
張登祥：
我也想談?wù)勎腋y行打交道的體會，我們的企業(yè)自身定位就是中小型的企業(yè)，跟臺上的各位銀行家們打交道我們也有深刻的體會。各行在選擇做中小企業(yè)的時候會有充分的考慮，這些領(lǐng)導(dǎo)都是很能干、敢于創(chuàng)新，人還熱情。我可以代表所有到場包括已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，真誠的感謝各位銀行家長年以來對我們企業(yè)、對我們行業(yè)的支持!我們希望各位在各自的工作崗位上取得更好的業(yè)績，能夠天天升官、天天發(fā)財。謝謝你們。
通過一個下午的座談包括我們50強的評比活動確實給我們帶來了很多的驚喜，尤其這個座談也給我們帶來了很多意外的驚喜。我覺得我們的收獲是雙重的。今天與會的各界同仁、各位領(lǐng)導(dǎo)一起分享了快樂和榮譽、問題與困惑，我們本屆鋼鐵營銷50強是具有重要意義的盛會，2009年我們各位還要同鋼鐵產(chǎn)業(yè)榮辱與共，我國的鋼鐵產(chǎn)業(yè)必將走向輝煌，希望各位同仁攜手走向共贏，我宣布蘭格鋼鐵網(wǎng)2008年度北京地區(qū)鋼鐵營銷企業(yè)50強揭曉大會勝利閉幕，再次感謝主辦方蘭格鋼鐵網(wǎng)、北京金屬材料行業(yè)商會，我們來年再會。 |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】m.t3home.cn |
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