編者按：2008年在跌宕起伏中走過。我們在日常訪談、50強紀念�？�、鋼鐵沙龍中采訪記錄了京津鋼鐵貿(mào)易企業(yè)精英們的腳步、探詢了他們的思路。歲末將至，我們集中展示這些文章，回顧紀念不平凡的一年，攜手走向新的征程。
蓬勃向上---奮進中的昊天
訪天津昊天鋼鐵集團有限公司
——夏金鐸
剛剛過去的2007年對于天津昊天鋼鐵集團有限公司而言.是10年發(fā)展史上最為亮麗的一年，也是值得驕傲的一年——2007年昊天的鋼材銷售規(guī)模達到了140萬噸，比2006年翻了一番。這一業(yè)績剛剛創(chuàng)下,他們又提出2008年要在板材銷售上翻一番的新挑戰(zhàn)。敢于提出并且實現(xiàn)翻番的計劃，體現(xiàn)了公司領導的膽略，也展示了企業(yè)的活力。
去年來昊天，執(zhí)行總裁李金龍給我們講述了開發(fā)礦山、挺進房地產(chǎn)努力拓展經(jīng)營領域，贏得了眾多發(fā)展優(yōu)勢的經(jīng)歷；今年來昊天，李總又給我們講述昊天在鋼鐵貿(mào)易市場奮力拼搏的收獲。在商海中給昊天掌舵的是董事長宋涌，幾年前，他冷靜的預測到拓寬產(chǎn)業(yè)鏈所能夠給企業(yè)帶來的機遇，去年他又敏銳的看到了鋼鐵貿(mào)易的巨大商機�！坝卸麻L指路，我們就能夠放手干。”采訪中，我們的訪談總是被李總面前的三部電話鈴聲打斷，特有的工作風格，使我們強烈感受到：在公司的整體的營銷戰(zhàn)略指導下，李總實時的調(diào)整公司資源流、業(yè)務流和資金流的節(jié)點，從而使昊天的每個物流的節(jié)點更加緊密、順暢、高效的運轉；也告訴我們現(xiàn)在的銷售有多活躍。在他面前的電腦上顯示著全公司各個營業(yè)部門、倉庫鋼材的進、銷、存的時時信息�！�2007年鋼材銷售翻番，我們制勝靠的是三條”，李總向我們介紹：
昊天雄厚的資源優(yōu)勢
鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的資源包括鋼材生產(chǎn)廠家和自身的倉貯、運輸、加工能力。擁有充分的資源，是企業(yè)搞活經(jīng)營，擴大市場的基礎條件。說到昊天資源的優(yōu)勢，李總的臉上洋溢著滿意的笑容。
昊天從公司創(chuàng)立之初就認識到鋼廠與銷售商各有優(yōu)勢，互相依存，只有互相幫助、才能互利雙贏。昊天與宣鋼在多年的合作中多次共渡難關，宣鋼的新產(chǎn)品，昊天傾全力協(xié)助打市場；昊天的訂貨，宣鋼全力保證。昊天原來不銷售型材，為了促進與宣鋼的戰(zhàn)略合作伙伴關系更加深層次的發(fā)展，專門成立型材部，銷售宣鋼的型材產(chǎn)品。昊天在與每個戰(zhàn)略伙伴單位合作中，并不以一時的盈利來計算雙方的得失，而是更加注重與眾多的鋼廠建立一種長期穩(wěn)定的合作關系，雖然有時候某些產(chǎn)品賠錢銷售，但在長期的合作中，昊天在資源采購上得到了飛躍的發(fā)展。正是這樣的真誠合作，使昊天與宣鋼、唐鋼、承鋼、首鋼等十余家鋼廠形成長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系；昊天已成為宣鋼最大的代理經(jīng)銷商，成為承鋼、唐鋼、首鋼、敬業(yè)、唐銀、九江在天津最大的代理經(jīng)銷商。近年，昊天還積極開發(fā)新的鋼廠資源，他們到廠家考察、走訪用戶、嚴格把關。目前天津軋二、軋三、金都、亞新、石橫、黃河特鋼等鋼鐵企業(yè)已經(jīng)成為新的穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的供應商。以長期穩(wěn)定的資源為保障，發(fā)揮資源互補的優(yōu)勢，使昊天能夠滿足每一位客對產(chǎn)品規(guī)格的不同需求。
現(xiàn)在的昊天公司已經(jīng)成為集鋼鐵貿(mào)易、加工、配送、物流于一體的大型綜合性企業(yè)。僅在天津就擁有三個自備倉庫，全部緊鄰鐵路，運輸極其方便，倉儲面積3萬平方米。一個大型貨運車隊，擁有5輛30噸至60噸的運輸車輛�！肮居媱澰谔旖蚪⒁患覠彳埦戆彘_平加工中心、一家螺線調(diào)直加工中心和一家鋼筋焊接加工中心，到那時我們適應市場和客戶的需求的能力就更強了。”
昊天旺盛的銷售熱情
俗話說，一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝、三個和尚沒水喝。這是講的非競爭環(huán)境下，大鍋飯的弊病。但是在競爭環(huán)境下，就會變?yōu)槿齻�和尚搶水喝了。鋼鐵貿(mào)易商，一手托兩家，有了好的資源，還要為客戶服好務，才能形成銷售業(yè)績。昊天提高銷售能力，提高為顧客服務的水平，最根本的一招就是建立內(nèi)部競爭機制，調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性。首先是部門競爭，一個產(chǎn)品安排兩個以上部門銷售，部門之間就會比起來，僅在天津地區(qū)經(jīng)營螺線的部門就有六個；銷售人員之間更要競爭，工資、獎勵、績效考核都和銷售業(yè)績聯(lián)系起來。內(nèi)部競爭，強調(diào)公正、公開、公平原則。通過公司的銷售要經(jīng)過ERP系統(tǒng)的統(tǒng)一管理，從技術上保證了工作流、價格等方面的統(tǒng)一，加之領導的監(jiān)督協(xié)調(diào)管理機制，最終避免了內(nèi)部的惡意競爭現(xiàn)象。
企業(yè)內(nèi)部“公平競爭，團結共進”的良好氛圍，激發(fā)了員工為顧客服務的積極性。不論是送貨還是提貨，不論是下班還是吃飯時間，只要來到了昊天，業(yè)務人員都會熱情接待。天津的路不好認是出了名的，打幾次電話找不著是常事，有的時候業(yè)務人員干脆走出好遠親自帶車。有的客戶要的產(chǎn)品，昊天的庫里沒有，業(yè)務人員犧牲休息時間四處聯(lián)系，保證滿足顧客需求；利用自己商品知識多、熟悉不同廠家產(chǎn)品特點，幫助客戶選擇合適的產(chǎn)品，讓客戶打心里把昊天作為自己的家里人。近幾年，“昊天”供應的工程建設項目有1000余個，間接供應的項目有3000余個，僅在天津地區(qū)近年來專供鋼材的代表性工程項目有：天津快速路工程中大沽南路立交橋、新開路立交橋和十一經(jīng)路立交橋，開發(fā)區(qū)第九大街延長線立交橋、京滬高速二七立交橋、天津陽光100居住區(qū)、海光寺地鐵大廈、開發(fā)區(qū)第四大街伴景灣小區(qū)等項目。這眾多項目的落成，也是對昊天工作的檢驗。
昊天規(guī)范的管理機制
昊天公司有長遠的發(fā)展目標，他們不僅要一時的翻番，更要持續(xù)的發(fā)展能力。近年來，不斷創(chuàng)新，完善內(nèi)部管理，建立起一套規(guī)范的管理體系，管理部專門負責不斷優(yōu)化流程，不斷改進營銷模式和服務流程。
統(tǒng)一采購保證質(zhì)量昊天集團的采購部統(tǒng)一掌管采購權，盡管現(xiàn)在已經(jīng)是宣鋼、首鋼、等十多家大型鋼廠的長期戰(zhàn)略伙伴，為了滿足市場需要，補充規(guī)格，他們也會直接從市場采購，近年還不斷開發(fā)中小鋼廠的資源、為用戶提供滿足其質(zhì)量要求的低價格的產(chǎn)品。所有進貨由采購部掌管，有效的保證了產(chǎn)品質(zhì)量。
溝通信息如虎添翼2005年“昊天”進入到網(wǎng)絡信息化的高速發(fā)展階段，2006年末“昊天”完成了ERP系統(tǒng)和倉儲加工管理系統(tǒng)的信息化管理，至此“昊天”形成了從鋼廠發(fā)運→倉儲入庫→開單銷售→定型加工→貨運配送→財務管理→異議處理等諸多物流環(huán)節(jié)上的網(wǎng)絡信息化管理。昊天無論那里的倉庫，進庫、存量、出庫、價格、開票全在ERP上一目了然。公司設有信息部，專門對市場采價、了解市場庫存銷售，掌握第一手行情，寫分析報告供領導決策，同時也給顧客提供參考。針對客戶管理的CRM系統(tǒng)和物流加工管理系統(tǒng)也正在緊鑼密鼓的實施過程中。CRM管理系統(tǒng)使“昊天”在第一時間主動為客戶提供超前服務的同時，對客戶進行有效的分析與管理，使“昊天”的客戶群體更加穩(wěn)定與優(yōu)化，從而有效的降低企業(yè)的經(jīng)營風險。物流加工系統(tǒng)再進一步滿足客戶需求的同時，也為昊天創(chuàng)造了新的利潤點，從而更加完善了昊天的物流鏈。
企業(yè)文化以人為本昊天公司提倡“開拓、求實、拼搏、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，堅持“平等、信任、欣賞、親情”的做人原則，公司主張“事業(yè)留人、情感留人、待遇留人”的用人原則。員工在昊天工作，心情愉快、可以充分發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性。公司有完善的績效考核制度，能者升庸者降，使員工的聰明才智得到認可。公司定期組織人員培訓，提高職工素質(zhì)，關心員工生活、了解員工思想、鼓勵員工對公司管理提出合理化建議，推進企業(yè)文化建設，在企業(yè)內(nèi)部營造出良好氛圍，造就了一支積極向上、團結高效的團隊，成為企業(yè)高速發(fā)展的堅實基礎�！�
看著昊天充滿生機的今天，相信他們一定能夠實現(xiàn)2008年板材銷售翻番的目標。
我們更期待著他們打造“服務的昊天，科技的昊天、和諧的昊天、國際化的昊天”。 |
