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經(jīng)濟(jì)低靡 中國(guó)工程機(jī)械業(yè)如何逆勢(shì)求強(qiáng)
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http://m.t3home.cn 發(fā)表日期：2008-9-24 9:54:54
蘭格鋼鐵 |
2007年8月席卷美國(guó)、歐盟、日本等世界金融市場(chǎng)的次貸危機(jī)讓全球經(jīng)濟(jì)陷入低谷，2008年世界金融的處境更顯慘烈與悲壯。貝爾斯登、雷曼兄弟、美林等美國(guó)金融巨頭的相繼易主或破產(chǎn)，讓世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展蒙上了令人恐慌的色彩。
中國(guó)經(jīng)濟(jì)低迷之態(tài)雖遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及美國(guó)慘烈，但央行從緊的貨幣政策、房地產(chǎn)交易的不斷下降以及股市不斷暴跌的情形，無(wú)不讓人感受到暴風(fēng)雨的逼近。
受歐美以及日本市場(chǎng)需求疲軟拖累，2008年第一季度全國(guó)機(jī)械工業(yè)出口交貨值增速出現(xiàn)回落。其中，中國(guó)機(jī)械產(chǎn)品最大的單一市場(chǎng)美國(guó)出口增速由26.6%下降到9.9%，下滑顯著。歐洲、日本以及韓國(guó)等主要市場(chǎng)也有不同程度的下滑。
在此背景下，工程機(jī)械業(yè)的出口交貨值增速卻出現(xiàn)逆勢(shì)上升。由去年第一季度的84.9%增長(zhǎng)到今年第一季度的86.3%，上升1.4個(gè)百分點(diǎn)。
全球經(jīng)濟(jì)低迷，中國(guó)工程機(jī)械業(yè)緣何步履堅(jiān)定？哪些市場(chǎng)因素制約中國(guó)工程機(jī)械業(yè)的發(fā)展？中國(guó)工程機(jī)械業(yè)將以怎樣的姿態(tài)和手段應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化？面對(duì)國(guó)際風(fēng)云變幻，中國(guó)工程機(jī)械如何保持強(qiáng)勁增勢(shì)？
“誰(shuí)”左右著工程機(jī)械的命脈
專家指出，影響中國(guó)工程機(jī)械業(yè)發(fā)展的三大主要因素為：國(guó)內(nèi)貨幣緊縮政策、生產(chǎn)成本上升(主要是鋼材價(jià)格)以及全球(主要是美國(guó))經(jīng)濟(jì)低迷的現(xiàn)狀。
一、貨幣緊縮
08年宏觀調(diào)控的核心是貨幣緊縮，而貨幣緊縮政策的要點(diǎn)是：金融機(jī)構(gòu)的新增貸款總量不得超過2007年全年的新增貸款總量(3.63萬(wàn)億元)。從理論上來(lái)講，貨幣緊縮對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的主要影響路徑有銷售和生產(chǎn)兩個(gè)方面。由于工程機(jī)械企業(yè)一般對(duì)金融機(jī)構(gòu)信貸的依賴程度不高，其生產(chǎn)受貨幣緊縮政策的影響并不大。而產(chǎn)品銷售，則取決于市場(chǎng)空間以及購(gòu)買力。
隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的不斷增長(zhǎng)以及國(guó)外市場(chǎng)的不斷開拓，中國(guó)工程機(jī)械業(yè)的市場(chǎng)空間也在不斷擴(kuò)大。目前國(guó)家“十一五”規(guī)劃中的交通建設(shè)、能源建設(shè)和環(huán)保工程等大型基建項(xiàng)目陸續(xù)開工、新農(nóng)村建設(shè)方興未艾、房地產(chǎn)行業(yè)不斷發(fā)展，保證了對(duì)工程機(jī)械產(chǎn)品旺盛的內(nèi)需；國(guó)外市場(chǎng)也頻頻向中國(guó)工程機(jī)械業(yè)伸出了橄欖枝。由此可見，中國(guó)工程機(jī)械業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α６c市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)購(gòu)買力會(huì)在一定程度上受國(guó)內(nèi)貨幣緊縮政策以及國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。
二、生產(chǎn)成本
工程機(jī)械的主要原材料是鋼材(各類中厚板、薄板等)。雖然各類產(chǎn)品中鋼材成本所占份額不一，但基本上鋼材的成本占主要部分。據(jù)工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，整個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)成本中，鋼材平均占70%左右。從長(zhǎng)期看，鋼價(jià)仍有可能持續(xù)緩慢上漲。因此，鋼價(jià)上漲帶給工程機(jī)械業(yè)的成本壓力也是不可忽略的。另外，人工成本以及其它成本也將持續(xù)上漲，企業(yè)的各類要素成本總和將持續(xù)上漲。
三、出口經(jīng)濟(jì)環(huán)境
多家工程機(jī)械企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，從2007年以來(lái)華爾街上演的“滑鐵盧”事件給中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)帶來(lái)了隱形的壓力，目前主要是心理層面的，但不排除未來(lái)可能發(fā)生的經(jīng)濟(jì)壓力。近年來(lái)，中國(guó)工程機(jī)械業(yè)的出口勢(shì)頭很好，2007年產(chǎn)品出口量約占全行業(yè)銷售總量的四分之一。而國(guó)際經(jīng)濟(jì)的普遍下滑，對(duì)中國(guó)工程機(jī)械業(yè)的出口勢(shì)必造成一定程度的影響。
“技術(shù)+管理”為中國(guó)工程機(jī)械業(yè)保駕護(hù)航
對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械業(yè)的發(fā)展，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)俞琚坦言：目前中國(guó)制造業(yè)在關(guān)鍵技術(shù)和零部件上仍受制于人。由于資源整合不當(dāng)?shù)葐栴}，我國(guó)眾多的生產(chǎn)廠家至今沒有掌握當(dāng)今世界工程機(jī)械制造領(lǐng)域里最先進(jìn)的核心技術(shù)，如挖掘機(jī)等設(shè)備里必不可少的大流量泵、閥、缸、變速箱、過橋等產(chǎn)品的精密制造技術(shù)和熱處理技術(shù)。
湖南山河智能機(jī)械股份有限公司(股票簡(jiǎn)稱：山河智能，證券代碼002097)等工程機(jī)械企業(yè)也表示，近幾年國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展很快，引起了境外同行企業(yè)的警惕。目前我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)主要進(jìn)口的基礎(chǔ)零部件包括液壓元器件、發(fā)動(dòng)機(jī)、控制元器件、傳動(dòng)系統(tǒng)等。尤其是液壓元器件、特殊鋼材等已經(jīng)被國(guó)外供應(yīng)商壟斷。而根據(jù)湖南省機(jī)械工程協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，規(guī)模以上工程機(jī)械企業(yè)生產(chǎn)的主機(jī)產(chǎn)品中，零部件等進(jìn)口成本占制造成本的40%以上。這些問題都給中國(guó)工程機(jī)械業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展造成了阻礙。
而如何整合國(guó)內(nèi)外資源、突圍技術(shù)瓶頸，擺脫國(guó)外零部件供應(yīng)商的制約，將是中國(guó)工程機(jī)械業(yè)面臨的一個(gè)關(guān)鍵問題。這些關(guān)鍵技術(shù)問題的解決不僅為企業(yè)帶去成本下降的優(yōu)勢(shì)，還將在很大程度上提高中國(guó)工程機(jī)械業(yè)的產(chǎn)品層次，給中國(guó)工程機(jī)械業(yè)帶去不可估量的競(jìng)爭(zhēng)力。
針對(duì)中國(guó)工程機(jī)械業(yè)的出口問題，相關(guān)負(fù)責(zé)人還指出：走好出口路線，中國(guó)工程機(jī)械業(yè)不但要解決關(guān)鍵技術(shù)問題，還要在營(yíng)銷、服務(wù)等環(huán)節(jié)上多下功夫。“我國(guó)廠商的營(yíng)銷水平較低，缺乏既會(huì)制定營(yíng)銷策略又懂國(guó)際市場(chǎng)規(guī)則的人才，自然無(wú)法與國(guó)際名牌企業(yè)已經(jīng)編織好的全球化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系相抗衡�！蹦壳皝�(lái)講，我國(guó)工程機(jī)械業(yè)雖然出口勢(shì)頭喜人，但與日本、韓國(guó)、美國(guó)、德國(guó)相比，還是存在著明顯的差距。
所以，筆者認(rèn)為，中國(guó)工程機(jī)械業(yè)不但要在技術(shù)上大膽創(chuàng)新和改進(jìn)，更重要的是抓好營(yíng)銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
CRM——無(wú)處不在的營(yíng)銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
CRM，即客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement)。從字義上看，客戶關(guān)系管理是指企業(yè)用CRM理論來(lái)管理與客戶之間的關(guān)系；從更深層面來(lái)講，CRM是選擇和管理有價(jià)值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略，它要求企業(yè)從“以客戶為中心”的商業(yè)哲學(xué)理念出發(fā)，充分運(yùn)用與之相應(yīng)的企業(yè)文化來(lái)支持有效的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售與服務(wù)流程。
“針對(duì)中國(guó)工程機(jī)械業(yè)目前的現(xiàn)狀，循序漸進(jìn)地導(dǎo)入CRM系統(tǒng)是非常必要而且必需的�！鄙胶又悄茇�(fù)責(zé)人說道，“就拿山河智能而言，我們自身非常重視信息化管理，先后導(dǎo)入精益生產(chǎn)、ISO質(zhì)量管理、ERP等信息化管理系統(tǒng)，甚至自行研發(fā)了物流發(fā)貨系統(tǒng)，但仍感覺需要持續(xù)管理提升。于是，公司果斷地決定導(dǎo)入一套營(yíng)銷、服務(wù)管理系統(tǒng)，也就是CRM軟件�！�
“作為工程機(jī)械企業(yè)，山河智能的客戶主要分為五類，即終端客戶、代理商、用戶、媒體、合作伙伴，如何對(duì)這些客戶進(jìn)行相對(duì)集中的分類管理、做到客戶關(guān)系企業(yè)化，如何區(qū)分最有價(jià)值客戶、如何實(shí)現(xiàn)全區(qū)域服務(wù)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，都是我們需要借助CRM系統(tǒng)解決的重要問題。而如何管理'獲得新客戶、保有客戶、增值客戶’的過程，如何跟蹤銷售過程，如何對(duì)各地經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)有效的管理等等難題，我們也都通通交給了CRM軟件來(lái)處理。而事實(shí)上，最終我們從CRM系統(tǒng)應(yīng)用中，也都得到了滿意的答復(fù)�！�
山河智能負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)說：“圍繞CRM的選型，我們邀請(qǐng)了行業(yè)內(nèi)知名的廠商，包括微軟、神州數(shù)碼、MyCRM在內(nèi)，進(jìn)行了多次溝通，從這些溝通中，山河智能修改并完善了自己的需求框架，并在一些關(guān)鍵問題上得以聚焦。經(jīng)過多次溝通，我們最終選擇了MyCRM的解決方案。MyCRM從我們的企業(yè)管理現(xiàn)狀出發(fā)，充分考慮了山河智能未來(lái)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、流程、組織的變化，充分利用其平臺(tái)化系統(tǒng)方便實(shí)現(xiàn)客戶化和再配置。而且，獨(dú)特的模塊DIY功能也非常適合我們未來(lái)的管理發(fā)展需要�！�
目前，山河智能已經(jīng)借助CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了“客戶關(guān)系企業(yè)化”和營(yíng)銷、服務(wù)流程規(guī)范化等多項(xiàng)重要管理目標(biāo)。通過MyCRM應(yīng)用，山河智能建立了隨時(shí)、隨地、隨需的營(yíng)銷管理、服務(wù)管理體系，建造了一個(gè)讓客戶感覺到無(wú)處不在的營(yíng)銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，真正做到了“以客戶為中心”，而這些信息化成果最終都將體現(xiàn)在山河智能持續(xù)不斷的發(fā)展和盈利指標(biāo)上。
披上CRM風(fēng)衣，應(yīng)對(duì)陣陣秋寒
“華爾街打個(gè)噴嚏，整個(gè)世界就要患感冒”。我們暫且不論雷曼兄弟的破產(chǎn)是否會(huì)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)造成負(fù)面影響，單從這句話就讓人感受到從遙遠(yuǎn)華爾街彌散開來(lái)的陣陣秋寒。
經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的“四季”不像大自然的四季那樣機(jī)械輪回。對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的明天，我們永遠(yuǎn)不可能獲得像天氣預(yù)報(bào)一樣精確的情報(bào)。但是，每一個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的弄潮兒都明白一個(gè)道理：隨時(shí)做好準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)，才能順利“過冬”。
CRM在中國(guó)工程機(jī)械業(yè)的應(yīng)用主要集中在客戶、營(yíng)銷、服務(wù)管理等方面。從根本上而言，CRM軟件著眼于企業(yè)的客戶，通過科學(xué)、規(guī)范的流程化管理，實(shí)現(xiàn)最大程度地獲得客戶、服務(wù)客戶、保留客戶，發(fā)掘客戶的最大價(jià)值。
以山河智能CRM應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，CRM系統(tǒng)的功能主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.客戶資源企業(yè)化。線索(市場(chǎng)、銷售和服務(wù))統(tǒng)一收集、分配，使得每一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)所帶來(lái)的線索有據(jù)可依、有跡可循，并能夠?qū)γ總�(gè)客戶的關(guān)聯(lián)屬性進(jìn)行集中分析，找出最有價(jià)值的客戶�？蛻糍Y源不再屬于部門、業(yè)務(wù)員或者經(jīng)銷商個(gè)人，而是存儲(chǔ)于企業(yè)CRM系統(tǒng)中，并能夠隨時(shí)動(dòng)態(tài)更新和共享。
2.客戶關(guān)系企業(yè)化。主要是指銷售過程管理、呼叫中心應(yīng)用。CRM系統(tǒng)里詳細(xì)地記錄著業(yè)務(wù)員與客戶的每一次溝通、客戶購(gòu)買的每一個(gè)產(chǎn)品信息、客戶的每一次服務(wù)請(qǐng)求或投訴清單。即使是一個(gè)之前完全沒有接觸過客戶的工作人員，在快速查看過客戶記錄之后，也能夠?qū)蛻魻顟B(tài)和需求了如指掌。呼叫中心的作用在于：當(dāng)電話響起，電腦“自動(dòng)彈屏”就會(huì)把該客戶的完整信息和相關(guān)歷史記錄(如咨詢、銷售、主動(dòng)服務(wù)、被動(dòng)服務(wù)、用戶投訴等)自動(dòng)直觀呈現(xiàn)在呼叫中心坐席工作人員面前。讓他得以快速、準(zhǔn)確和有效滿足客戶的需求。做到有的放矢。
3.信息化工作流程。企業(yè)面向客戶的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均可以通過CRM系統(tǒng)來(lái)操作和管理，同時(shí)CRM系統(tǒng)中提供的規(guī)范化工作流程還能夠幫助企業(yè)員工形成目標(biāo)驅(qū)動(dòng)的協(xié)同工作習(xí)慣。
4.量控市場(chǎng)ROI。CRM系統(tǒng)能夠通過線索管理、銷售管理等過程跟蹤，幫助企業(yè)更好地調(diào)整市場(chǎng)活動(dòng)、銷售過程，為企業(yè)提升各環(huán)節(jié)投入產(chǎn)出。
5.隨時(shí)、隨地、隨需的管理。CRM移動(dòng)應(yīng)用以及與門戶網(wǎng)站平臺(tái)的整合應(yīng)用，將為企業(yè)帶去移動(dòng)化、即時(shí)化的管理體驗(yàn)。借助CRM移動(dòng)應(yīng)用系統(tǒng)，企業(yè)管理者出差在外再也不必?fù)?dān)心企業(yè)經(jīng)營(yíng)和決策信息的獲取，因?yàn)榻柚悄苁謾C(jī)的遠(yuǎn)程訪問，就可以滿足所有交互需求。業(yè)務(wù)員也可以隨時(shí)隨地“充電”，面對(duì)客戶再也不會(huì)覺得資訊不足、支持不夠。隨時(shí)隨地隨需的管理模式，讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和決策者們，再也不會(huì)局限于個(gè)人辦公室和一臺(tái)PC機(jī)上。
后記
華爾街寒氣逼人，中國(guó)工程機(jī)械業(yè)逆勢(shì)求強(qiáng)。對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械業(yè)而言，關(guān)鍵技術(shù)的突破和CRM應(yīng)用都將是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。但是，商界從來(lái)不缺乏神話，中國(guó)工程機(jī)械業(yè)必將在逆勢(shì)中穩(wěn)健前行。(來(lái)源：eNet硅谷動(dòng)力) |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】m.t3home.cn |
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